Guia completo sobre vendas no varejo: estratégias + principais KPIs

As vendas no varejo são um dos principais combustíveis da economia brasileira. Apesar dos altos e baixos, especialmente após a pandemia da Covid-19, grandes datas comemorativas alavancam os resultados do setor, como o Natal e a Black Friday. Por isso, é essencial ficar atento às possibilidades de aumentar o faturamento durante o ano!

Principais aprendizados deste artigo:

• A venda no varejo é um conjunto de ações voltadas para vender produtos e serviços em pequenas quantidades para pessoa física ou jurídica. Ela pode ser feita em loja física, e-commerce, por telefone etc.
• Existem oito etapas da venda no varejo: preparação, prospecção, abordagem, necessidades do cliente, oferta final, acordo, fechamento da compra e pós-venda.
• O funil de vendas pode ser dividido em três fases: topo, quando o cliente está descobrindo seus problemas e as soluções da marca; meio, que é o momento da consideração da compra em que já pesquisa sobre o que e onde adquirir a solução; e o fundo, que é a decisão da compra e o fechamento do negócio.
• Muitas estratégias podem ser adotadas para alavancar as vendas no varejo, como treinamentos de equipe, feedbacks de clientes, uso de tecnologia, canais de atendimento, entre outras.
• Os principais indicadores de vendas no varejo são desempenho da equipe, ticket médio, taxa de conversão, volume de venda, margem de lucro, rentabilidade etc.
• Conheça tudo sobre funil de vendas para elaborar um completo e eficaz: baixe nosso e-book O que é funil de vendas: entenda na prática. Para aprender a criar o seu do zero, faça o teste gratuito do CRM do Agendor!

De acordo com a empresa de pagamento Cielo, as vendas no varejo aumentaram 10,5% no Natal de 2022 em comparação com o ano anterior. Já o e-commerce ultrapassou essa marca e atingiu uma alta de 18,4% entre 19 e 25 de dezembro.

A marca ainda divulgou que, em novembro, devido a Black Friday, o mercado varejista teve 1,1% de aumento de vendas, já descontando a inflação.

Mas, o que isso quer dizer? Esses números mostram que o varejo tem alta capacidade de gerar faturamento, mas, devido à volatilidade do mercado e às mudanças no comportamento do consumidor, é necessário inovar e utilizar estratégias para aumentar vendas no varejo constantemente. Vamos aprender algumas técnicas que funcionam? 

Continue a leitura e veja também quais são as etapas de vendas no varejo, como funciona o funil de vendas nesse mercado e quais são os indicadores comerciais mais importantes para acompanhar e descobrir novas oportunidades de negócio. Preparado para lucrar mais? Vamos lá!

O que é venda no varejo?

A venda no varejo é um conjunto de ações comerciais para vender produtos ou serviços em pequenas quantidades. Geralmente o público-alvo são pessoas físicas, mas, há marcas que comercializam soluções para pessoas jurídicas e realizam o varejo B2B. Esse tipo de comércio vende para o consumidor final, sem intermediários.

As vendas podem ser feitas em lojas físicas, em e-commerces ou pelo telefone. Há quem considere a venda porta a porta um tipo de varejo também.

Tipos de vendas no varejo

Há várias formas de como vender no mercado varejista. Afinal, a internet ampliou bastante os canais de vendas e de atendimento ao consumidor, não é mesmo? Confira abaixo os principais tipos de vendas:

• loja física: ponto físico comercial com venda de produtos ou serviços, como shoppings, mercados, lojas de departamentos, empresas especializadas, lojas de fábrica etc;
• sem loja física: empresas que comercializam produtos sem um local físico para receber clientes. Elas podem ser e-commerces, telemarketing, porta a porta, entre outras.

Quais são as etapas da venda no varejo?

Como você já deve saber, vender não é fácil e nem tão intuitivo assim. Para que haja um faturamento contínuo e saudável, é necessário entender as etapas de vendas no varejo para criar um processo comercial eficiente e rentável. Saiba mais sobre elas.

Etapa 1: preparação

A primeira etapa do processo de vendas varejista é a preparação. Ela é como o alicerce de uma casa: fornece toda a base para que o trabalho seja bem-executado e os erros minimizados.

Em suma, ela significa o conhecimento do vendedor e do gestor sobre a empresa, seus objetivos e seus clientes.

A preparação contempla todas as segmentações e cargos da área comercial, como prospecção, qualificação de leads, comportamento do cliente etc.

Ou seja, a primeira fase do processo de vendas é estudar e pesquisar sobre o mercado, a empresa e seus consumidores para, dessa forma, organizar e estruturar os processos que fazem sentido dentro da realidade corporativa e os objetivos desejados. Ou seja, criar um planejamento estratégico comercial.

Etapa 2: prospecção de clientes

Depois de buscar informações e organizá-las, é hora de pensar em como atrair e conquistar novos clientes.

Primeiro, saiba quem são as suas personas para entender suas necessidades, suas dores e suas características. A partir disso, é possível saber onde encontrá-las, determinar o melhor tom de voz, escolher os canais de atendimento mais usados por elas, definir preços e promoções etc.

Etapa 3: abordagem de vendas

Depois de reunir leads em potencial, o vendedor deve qualificá-los e, então, estudá-los para saber como realizar a primeira abordagem de vendas.

Há diversas formas de abordar um lead, como e-mail, redes sociais, telefonema e aplicativos de mensagens. Lembre-se sempre de entender o perfil do lead para não ser invasivo.

Veja abaixo algumas dicas de abordagem de vendas.

Etapa 4: necessidades do cliente

O primeiro contato com um lead tem vários objetivos:

• criar uma conexão real com o cliente;
• apresentar dados e estatísticas do mercado e da empresa;
• falar brevemente sobre as soluções e seus principais benefícios;
• descobrir dores e necessidades do lead para oferecer o produto ou o serviço mais adequado.

Portanto, invista em conversas empáticas e na escuta ativa para fazer as perguntas certas e descobrir quais são os problemas enfrentados pelo cliente e como a sua empresa pode ajudá-lo.

Se possível, já deixe uma lista de perguntas prontas para usar em variadas situações.

Etapa 5: proposta ou oferta

Nas vendas no varejo B2B ou B2C, essa etapa representa o momento de realmente vender ao lead. Lembre-se de fazer isso quando ele estiver pronto e seguro que tem um problema e a sua empresa tem a solução ideal para ele.

E isso pode ser aplicado até no B2C. Se uma pessoa chega à loja em busca de um short jeans para viajar à praia, o vendedor não irá oferecer uma calça, certo? Ele focará em itens que possam ser usados no sol e no calor.

Já nas vendas B2B, pode-se fazer o pitch de vendas e apresentar uma proposta baseada no que foi falado durante a negociação. 

Etapa 6: acordo

Nas vendas no varejo B2B esse momento é o de alinhamento. É necessário mapear respostas para as principais objeções que possam surgir durante a negociação e, claro, até onde o vendedor pode ceder em determinadas situações.

Além disso, o consultor de vendas deve sempre se mostrar solícito e confiável para esclarecer dúvidas e garantir o fechamento do contrato.

Etapa 7: fechamento da venda

Após todos os acordos feitos de modo transparente, é hora de fazer o contrato e pedir a assinatura do cliente. O ideal é que haja alguns modelos de contrato prontos para agilizar esse processo e evitar erros.

Não se esqueça de revisar todos os pontos principais com o cliente, como data de entrega, garantia, formas de pagamento etc.

Etapa 8: pós-vendas

As etapas da vendas no varejo não terminam após a compra ou a assinatura do contrato. É primordial entender a satisfação do cliente para fidelizá-lo!

O pós-vendas é a cereja do bolo no relacionamento com o cliente e ele precisa receber a devida atenção. Afinal, conquistar um novo consumidor é mais caro do que retê-lo. Por isso, invista em ações de fidelização do público para faturar em compras recorrentes.

Conheça algumas ações para adotar nas suas ações de retenção do cliente.

Como funciona o funil de vendas no varejo?

Você que é vendedor ou gerente comercial já deve saber que o funil de vendas, conhecido também como pipeline, é um modelo que permite visualizar a jornada do cliente dentro do negócio, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Após ser organizado, é fundamental selecionar quais gatilhos mentais e estratégias podem ser utilizadas em cada fase para que o lead seja conduzido até a última etapa e se torne, efetivamente, um cliente da empresa.

Etapas do funil de vendas no varejo

Em suma, o funil de vendas é separado de acordo com as necessidades da organização, mas, de modo geral, ele é dividido em topo, meio e fundo.

Topo do funil: atração do lead

Esse é o momento de definir todas as estratégias de atração de novos clientes, ou seja, pensar em um planejamento eficaz de prospecção. O ideal é mostrar que o lead tem um problema e que a empresa, como autoridade no assunto, pode ajudá-lo.

Aqui, o prospect não tem noção das suas dificuldades de modo claro. E, por isso, é necessário encontrar formas de mostrar a ele. Isso pode ser feito pelo marketing tradicional, com anúncios em meios de comunicação ou vitrines de lojas, ou o digital, com o inbound marketing e marketing de conteúdo.

Aprenda mais para se destacar no mercado: Tudo que você precisa saber sobre como fazer marketing de conteúdo!

Meio do funil: consideração de compra

A segunda etapa do funil de vendas no varejo é a consideração de compra. É a hora em que o lead percebe seu problema e está considerando com qual empresa ele pode solucioná-lo.

Aqui, o público já está mais segmentado. Afinal, restaram os leads que têm interesse em comprar, só estão apenas decidindo onde e o que adquirir exatamente.

Fundo do funil: decisão de compra

Com uma maior segmentação, os leads que chegaram até aqui têm grandes chances de fecharem negócio e se tornarem clientes. Ou seja, eles já receberam todas as informações necessárias, pesquisaram preços e benefícios e querem comprar a solução que sua marca oferece.

Para conquistar o cliente de vez, invista em um bom atendimento, seja pelo site ou pessoalmente. O lead precisa confiar em você e na empresa.

Saiba como construir um funil de vendas do zero e baixe nosso e-book: O que é funil de vendas: entenda na prática 

Dicas de estratégias para aumentar as vendas no varejo

Sair na frente da concorrência e se destacar em um mercado tão competitivo requer planejamento, estudo, análises e estratégias eficientes. E quando falamos em varejo, a excelência no atendimento ao cliente é imprescindível.

Confira abaixo uma seleção de ações para aumentar as vendas no varejo.

1. Ofereça treinamentos de equipe

Um atendimento memorável não é feito do dia para a noite. A equipe precisa estar bastante alinhada e treinada para que desenvolva habilidades essenciais e se torne de alta performance.

E isso as habilidades técnicas e comportamentais só podem ser desenvolvidas por meio de treinamentos constantes. Algumas sugestões de capacitações são:

• técnicas de negociação;
• escuta ativa e empática;
• prospecção de clientes;
• processos internos corporativos;
• atendimento humanizado;
• tecnológicos.

Para melhorar o atendimento, invista em um sistema de CRM para realizar uma gestão de relacionamento com o cliente excelente. Isso porque ele reúne todos os dados em um só local, como compras realizadas, interações feitas em todos os canais de contato, negociações em andamento e finalizadas, visualização do funil de vendas e muito mais.

2. Peça feedback dos clientes

Outra ação para aumentar as vendas no varejo é pedir feedbacks constantes aos clientes. A principal finalidade é saber quais gargalos precisam ser ajustados internamente, como está a qualidade do produto ou serviço oferecido e o nível de satisfação com o atendimento da marca.

Além disso, o feedback pode dar informações preciosas para a equipe comercial, como as necessidades atendidas e não atendidas de clientes e tendências de consumo.

Use o sistema de CRM para compilar todos os dados em um só local e acompanhar as interações do cliente com a marca. As conversas também são um ótimo termômetro de satisfação.

3. Use a tecnologia a seu favor

Como já falamos, o sistema de CRM, entre outros softwares, são essenciais para elevar a produtividade da equipe, gerenciar clientes e tornar a tomada de decisão mais assertiva, orientada por dados concretos.

Conheça algumas funcionalidades do CRM do Agendor. Aproveite e inscreva-se para fazer um teste gratuito da nossa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente!

Criação e gerenciamento de vários funis de vendas

Histórico do cliente

Relatórios completos e personalizáveis

4. Comunique-se com seus leads e clientes

Outra forma de alavancar as vendas no varejo é manter contato com o público. Ou seja, investir em um relacionamento de longo prazo. 

Isso pode ser feito com ligações, informações em lojas físicas, e-mails, redes sociais etc.

O CRM fornece todas as informações necessárias para traçar estratégias adequadas para cada etapa do funil de vendas. Lembre-se sempre de segmentar a sua comunicação para enviar conteúdos relevantes para cada cliente.

Um lead que está no topo do funil não está pronto para comprar, portanto, precisa receber informações educativas sobre seus problemas e possíveis soluções.

5. Disponibilize vários canais de atendimento

Por fim, uma das estratégias de vendas no varejo mais usadas é oferecer vários canais de atendimento ao cliente para que a marca seja acessível a todas as suas personas. Com o  CRM é possível entender quais são os canais mais acessados e preferidos dos seus consumidores.

Elabore estratégias de atendimento para cada tipo de canal, como redes sociais, chat, chatbot, e-mail, telefone, atendimento pessoal, entre outros.

Principais indicadores de vendas no varejo

E como saber se as estratégias aplicadas estão funcionando? Basta acompanhar de perto os indicadores de vendas no varejo. As KPIs mostram o que deve ser melhorado e ajuda a gerenciar o desempenho da equipe.

Confira quais são os principais indicadores utilizados no mercado varejista:

• performance da equipe e individual de vendedores;
• faturamento bruto;
• volume e quantia de vendas;
• taxa de conversão de clientes;
• carteira de clientes;
• margem de lucro;
• rentabilidade;
• ticket médio;
• e muito mais.

Como acompanhar os indicadores de vendas no varejo?

O sistema de CRM é excelente para fornecer dados em tempo real sobre clientes, vendas e performance da equipe comercial. Com ele, é possível entender o que está dando certo e quais pontos precisam rever as estratégias adotadas.

E o melhor é que, por ser focado na gestão do relacionamento com clientes, o CRM é ótimo para guiar ações não só do time de vendas, mas também do marketing e do suporte ao cliente.