Cultura Data-driven: como abandonar o feeling e aplicar uma gestão baseada em dados?

Como você toma decisões na sua empresa ou no seu time? Acredita que tenha uma cultura data-driven?

Principais aprendizados deste artigo:

• O termo cultura Data-driven pode ser novo para algumas pessoas, mas a orientação por dados já era percebida por meio de ferramentas de Machine Learning, Big Data e Inteligência Artificial.
• Para que a cultura Data-driven realmente traga seus benefícios, ela deve ser aplicada como uma cultura organizacional, participando das decisões em todos os níveis hierárquicos da empresa.
• Indicadores e métricas são os principais agentes da cultura Data-driven. Veja quais são os indicadores mais importantes para aquisição de clientes. 
• Com a cultura Data-driven é possível mensurar, otimizar e aprimorar todo o processo de vendas, elevando o faturamento da empresa e a produtividade dos vendedores.
• A mentalidade para aplicar a cultura Data-driven deve ser voltada a dados e iniciada a partir dos gestores de vendas e C-levels.
• Para implementar a cultura data-Driven sales, é primordial que haja o apoio de um sistema de CRM. 

A maneira mais segura de tomar decisões é por meio de dados e informações concretas. É justamente essa a filosofia da cultura Data-driven!

Além de trazer maior assertividade para as tomadas de decisão, com essa metodologia é possível ter maior conhecimento sobre o cliente, construir táticas de vendas mais eficazes e analisar resultados de forma realista. 

Tudo isso colabora para um crescimento sólido e sustentável da empresa, já que a cultura Data-driven pode ser aplicada não apenas para a área comercial, mas para todos os departamentos de uma organização.

Como o próprio nome sugere, essa metodologia deve realmente ser implementada como uma cultura. Quando isso acontece, os resultados são ainda mais consistentes.

Uma prova disso é o levantamento feito pela empresa norte-americana Forrester. O estudo aponta que as empresas Data-driven crescem 30% ao ano! 

Ficou curioso para saber mais sobre cultura Data-driven e entender como implementar na sua empresa e, principalmente, na sua área comercial?

Então continue a leitura do artigo para descobrir!

O que é cultura Data-driven?

A cultura Data-driven é uma filosofia de gestão que uma empresa adota com o objetivo de transformar dados em informações cruciais para as tomadas de decisão.

O significado de cultura Data-driven pode ser novo para alguns, mas as práticas dessa metodologia já são conhecidas pelo mercado. Trata-se de uma extensão da ciência de dados, feita por meio de ferramentas de:

• Big Data;
• Inteligência Artificial;
• Machine Learning.

Assim como os conhecimentos citados, a partir de dados e números, as empresas que possuem uma gestão baseada em cultura Data-driven ganham inteligência de negócio e adquirem maiores insumos e argumentos para justificar suas estratégias e processos.

Para isso, todo e qualquer achismo é abandonado para que as organizações tenham uma visão mais realista sobre seus negócios.

O objetivo é promover a competitividade e o crescimento consistente e sólido da organização. 

Por isso, os dados devem ser acessíveis, integrados a vários departamentos de uma empresa e organizados, geração de gráficos e visualização por dashboards. Como você verá ao longo do artigo, as soluções tecnológicas são decisivas para viabilizar isso.

Outro fato que veio à tona com a última crise vivida pelo mundo inteiro, é que a cultura Data-driven ajuda as empresas a superarem momentos de turbulência. 

Segundo um relatório publicado pela Tableau, 8 em cada 10 empresas Data-driven dizem que os dados têm sido uma vantagem crítica desde o início da pandemia.

Como a cultura Data-driven funciona na prática?

As empresas tradicionais seguem aquilo que chamamos de estratégia top-down, onde as decisões são baseadas nas considerações dos líderes e C-levels, e somente depois são levadas à equipe. 

Esse tipo de estratégia gera muitos debates, com posicionamentos a favor e contra. 

Um dos argumentos utilizados para discordar deste modelo, é o fato de que os gestores e empreendedores podem ter uma parâmetro enviesado sobre a empresa e, uma vez que possuem autoridade, não consideram outros fatores que não sua intuição, crença ou conhecimento, para tomar decisões importantes.

É correto afirmar que, de qualquer maneira, decisões baseadas em crenças e intuição não possuem embasamento o suficiente para justificar investimentos em estratégias e inovação. 

Cultura Data-driven na prática

Para elucidar isso, imagine o seguinte cenário:

Você é empreendedor e um dos gestores da sua empresa chega até você para comunicar que precisará de um investimento para implementar uma nova ferramenta de vendas.

Você o questiona sobre essa mudança e o gestor responde: “estou propondo essa mudança porque acredito que vai dar certo”. 

Você arriscaria a saúde financeira do seu negócio com base em uma justificativa como essa? Certamente não. São situações como essa que a cultura Data-driven previne.

Se este mesmo gestor utilizasse o que chamamos de Data-driven sales — a cultura Data-driven aplicada para vendas —, ele diria algo parecido com:

“Testamos gratuitamente uma nova ferramenta de vendas durante um mês. A solução permitiu que nossa taxa de conversão aumentasse em X%, fato que elevou o faturamento em X%. Se implementarmos definitivamente essa ferramenta em nossa rotina, até o final do ano podemos aumentar a produtividade do nosso time X vezes.”

Percebe a diferença? Os dados são a razão e a justificativa para todo e qualquer movimento de uma área e de uma empresa.

Quais são as vantagens da cultura Data-driven?

Pelo exemplo que demos no tópico anterior, uma das vantagens da cultura Data-driven já está bem clara.

Por meio dos dados, as tomadas de decisão são feitas de maneira segura e assertiva. Desse modo, todo investimento feito tem uma justificativa plausível, reduzindo os riscos de prejuízo.

Conheça outras vantagens da cultura Data-driven a seguir:

Antecipa problemas e tendências

A cultura Data-driven não é apenas sobre utilizar dados para tomar decisão. Na verdade, ela se inicia em passos anteriores: na coleta, no armazenamento e na análise desses dados.

Nesta etapa, a cultura Data-driven é capaz de reconhecer padrões e acusar tendências e possíveis problemas. 

Dessa forma, as empresas podem se prevenir e utilizar tendências oportunas a seu favor. 

Torna a equipe mais independente

Todas as decisões são baseadas em dados, portanto, os membros de um time possuem um embasamento realista para agir por determinado caminho.

Esse fato, além de dar mais confiança para as ações da equipe e mais velocidade na entrega de projetos e demandas.

Veja 8 indicadores para mensurar a performance dos vendedores:

ais estratégia nas tomadas de decisão

O mercado está se tornando cada vez mais competitivo e dormir no ponto pode ser fatal. Utilizar dados não tem mais relação com diferencial e, sim, com sobrevivência.

Segundo outra pesquisa realizada pela consultoria Forrester, aproximadamente 73% das empresas brasileiras afirmam aplicar a cultura Data-driven. 

Entretanto, apenas 28% destas organizações realmente tratam os dados como uma prioridade.

Isso deixa que, apesar da coleta e armazenamento de dados, a maioria das empresas não consegue transformá-los em insights relevantes para o desenvolvimento do negócio.

Diminui erros

Utilizar a cultura Data-driven evita que erros sejam cometidos. Assim, os atrasos em projetos e retrabalhos são reduzidos e melhores resultados são alcançados.

Simplifica processos

Os dados dão maior clareza sobre a eficiência de processos organizacionais. É por essa razão que as empresas Data-driven conseguem atingir um crescimento significativo e sustentável.

Por meio da cultura Data-driven, gargalos são facilmente encontrados e, consequentemente, os processos são otimizados e simplificados.

Aumenta as vendas

A orientação por dados gera maior entendimento sobre o comportamento do cliente e sua jornada de compra. 

A visibilidade sobre o processo de vendas também é beneficiada pela cultura Data-driven. Com ela, cada conversão das etapas do funil de vendas é mensurada e aprimorada.

Seguindo esse caminho, os gestores de vendas podem criar abordagens mais personalizadas e o time de marketing, estratégias mais assertivas que promovem maior atração e captação de leads.

Como resultado, a equipe de vendas se torna mais produtiva, gerando mais vendas.

Eleva a satisfação do cliente

Com a cultura Data-driven, o entendimento sobre as necessidades dos clientes é favorecido. Assim, é possível personalizar o atendimento para suas preferências. 

Também é possível prever demandas, promovendo cross-sell e o upsell de clientes ativos, o que pode, inclusive, elevar o ticket médio da empresa e a fidelização de clientes.

Como criar uma cultura Data-driven?

Diante de tantos benefícios, temos certeza de que você deseja tornar a cultura Data-driven uma realidade para a sua empresa, não é mesmo?

Para isso, acompanhe este passo a passo para criar uma cultura Data-driven:

1. Transforme a sua cultura

De acordo com um artigo da Harvard Business School, um dos maiores impedimentos para a implementação da cultura Data-driven não é a metodologia em si, mas, sim, a cultura.

Como sabiamente disse Peter Drucker, a cultura come a estratégia no café da manhã. 

Isso significa que sua cultura não está voltada para os dados, nenhuma estratégia de análise de dados vai realmente funcionar. 

E não são os colaboradores que desenvolvem uma cultura organizacional, é a liderança! Por isso, este é um movimento que deve acontecer “de cima para baixo”, isto é, do nível hierárquico mais alto da empresa (o estratégico) para o mais baixo (o operacional). 

Se você é um gestor ou um C-level, comece mudando sua mentalidade. Os colaboradores são liderados pelo exemplo.

2. Aprenda a interpretar dados

Já repetimos diversas vezes que a cultura Data-driven torna as tomadas de decisão mais seguras e assertivas. 

Mas para que isso seja possível, é necessário aprender a interpretar os dados.

Para disseminar essa cultura por toda a empresa, se certifique que seus colaboradores também possuem essa habilidade. 

3. Escolha métricas com cuidado

Para entender como criar uma cultura Data-driven, é preciso ter o hábito de colher informações e mensurar resultados constantemente.

No entanto, sua atenção deve estar voltada para dados realmente relevantes. 

Procure fazer uma pesquisa de mercado para entender quais são os KPIs mais importantes para a gestão de cada departamento da empresa. Ao longo do tempo, você certamente encontrará novas métricas com base na maturidade dos seus dados.

Confira alguns indicadores de vendas internas:

4. Abrace a tecnologia

É impossível falar de cultura Data-driven sem mencionar a tecnologia. 

As ferramentas tecnológicas podem coletar, armazenar e, inclusive, fazer a leitura de dados de maneira automática, otimizando ainda mais as estratégias e a rotina dos colaboradores.

São muitas as soluções que podem ser implementadas, em diversas áreas de uma empresa, como:

• sistemas de CRM;
• plataformas de automação de marketing;
• ferramentas de gestão de fornecedores;
• ERPs;
• ferramentas de inteligência de mercado e Big Data.

Cada uma delas poderá oferecer relatórios e insights realmente significativos para suas áreas de atuação, por isso, o melhor cenário é utilizar soluções específicas para cada departamento da empresa.

Contudo, sabemos que essas ferramentas demandam recursos financeiros que uma empresa, muitas vezes, pode não conseguir dispor no momento. 

Uma alternativa para cenários assim é utilizar as planilhas de Excel ou outras ferramentas gratuitas. O essencial é que haja monitoramento e análise de dados.

5. Acompanhe os dados constantemente

De nada irá adiantar contar com soluções tecnológicas que otimizem a coleta e a análise de dados, se você não acompanhá-los constantemente.

Afinal, a cultura Data-driven te dirá o caminho que você deve percorrer, mas não agirá por você. 

Então, fique “de olho”, interprete os dados e defina as ações necessárias para usá-los a seu favor. Essa é a essência da cultura Data-driven!

Cultura Data-driven e a área comercial: como aplicar essa estratégia para aumentar as vendas?

Agora, vamos voltar nosso olhar à área comercial e entender como a cultura Data-driven pode ser aplicada para gerar melhores resultados nas vendas.

Se pudéssemos representar a ligação entre esses dois elementos matematicamente, a equação seria a seguinte:

Cultura Data-driven + área comercial = implementação de um sistema de CRM

O sistema de CRM é uma peça-chave para Data-driven sales. 

Esta ferramenta de gestão comercial pode:

• organizar dados e torná-los mais acessíveis;
• facilitar a segmentação de clientes;
• ter maior previsibilidade nas vendas;
• gerar relatórios em tempo real;
• mensurar métricas e indicadores.

Veja um exemplo prático de como o CRM pode fornecer dados relevantes para os times de vendas:

Além disso, um bom CRM oferece mais produtividade para a equipe. Com o Agendor, por exemplo, é possível:

• ter acesso remoto, pelo computador e pelo celular;
• integrar com o WhatsApp;
• agendar follow-ups;
• centralizar o histórico dos clientes;
• ter um funil de vendas bem estruturado.

Se sua empresa ainda não possui um CRM implementado, saiba que pode estar perdendo muitas oportunidades pela falta de uma gestão comercial otimizada.i!