Como aumentar sua geração de leads com estratégias de ABM?

O Account Based Marketing, ou ABM, é atualmente uma das estratégias mais importantes no mundo dos negócios. Hoje, mais de 94% das empresas contam com um programa ABM ativo. Se você não o utiliza, pode estar desperdiçando um alto potencial de vendas.

As estratégias de marketing têm evoluído com o tempo. De chamadas frias porta-a-porta a campanhas de e-mail marketing direcionadas, tanto o tempo quanto a tecnologia impulsionam essas mudanças. Mas afinal, quais são algumas das mais novas e melhores maneiras de aumentar a geração de leads?

O ABM é uma estratégia de vendas projetada para ajudar as empresas a focar contas de alto potencial. Diferentemente do Inbound Marketing, o ABM propõe que equipes de vendas e marketing trabalhem em conjunto para criar mensagens personalizadas para cada conta em potencial.

Aprender e implementar as estratégias do ABM é uma forma de otimizar os esforços para alcançar o público-alvo. Neste artigo, abordaremos os seguintes tópicos:

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O que é Account Based Marketing (ABM)?

O ABM é uma estratégia de marketing concentrada na criação de conteúdo altamente personalizado para clientes específicos. As estratégias empregadas nesse contexto ajudam a abordar os pontos de dor e as principais dúvidas da persona, introduzindo as soluções que sua empresa oferece.

Quando você aborda diretamente uma organização com soluções para seus problemas, você desenvolve relacionamentos, e essas conversas levam a conexões comerciais de longa duração. Inclusive, é provável que você tenha resolvido um problema crucial ou abordado uma necessidade específica: esse é o objetivo do ABM.

O ABM trata de personalizar seu conteúdo, focando alvos específicos e criando formas de chamar sua atenção. Essa mudança na forma como seu marketing atua reduz o tempo total do ciclo de vendas e resulta em um ROI muito maior. No ABM, o conteúdo pode ser interativo, direcionado e projetado para estreitar o relacionamento com cada cliente em potencial.

Existem três tipos comuns de ABM:

• um para um, que visa a conversa com apenas uma organização;
• um para poucos, que realiza campanhas para um público mais amplo com necessidades similares;
• um para muitos, campanhas gerais projetadas para atingir uma gama mais ampla de empresas.

Por que utilizar o ABM em sua estratégia de geração de leads?

Há muitas razões para implementar o AMB em sua estratégia de geração de leads. Para começar, a estratégia ajudará na obtenção e retenção de clientes. Se você pode comercializar seus produtos e serviços de forma a gerar um senso de confiança sobre eles, está no caminho certo para alcançar alguns dos benefícios do ABM.

Com a ajuda de uma estratégia bem desenvolvida de ABM, você pode tirar proveito das suas diversas vantagens. Além disso, você poderá desenvolver relacionamentos com clientes já existentes.

O ABM alinha suas equipes de vendas e marketing

Em um negócio típico, a equipe de marketing gera e nutre os leads. Já a de vendas fecha os negócios. Com a geração de leads do ABM, os times de vendas e marketing trabalham como um só. Os leads são desenvolvidos e retidos. A partir daí, são criadas soluções que funcionem para cada um deles.

O ABM pode envolver todos os departamentos em seu negócio, incentivando a colaboração em todos os setores. Isso abrange, por exemplo, a equipe de desenvolvimento de produtos e a de atendimento ao cliente.

Aqui, quanto mais melhor, porque adaptar as estratégias de marketing a clientes individuais significa mais negócios e uma mensagem comercial unificada.

O ABM aumenta suas vendas

À primeira vista, pode parecer que o ABM é contraintuitivo, pois envolve mais investimento, tempo e recursos. Entretanto, o tempo e os recursos gastos levam a melhores taxas de conversão, negócios mais robustos e transações mais rápidas.

Em outras palavras, há um maior ROI de marketing, melhor engajamento e um ciclo de vendas mais curto. O AMB apresenta um desempenho superior às estratégias de vendas tradicionais. Inclusive, 60% das empresas que empregaram essa estratégia por pelo menos um ano apresentaram um aumento na receita.

Como implementar o ABM em seus esforços de geração de leads?

O ABM não é um conceito novo. É mais fácil do que nunca implementá-lo com o uso de tecnologias desenvolvidas para um propósito, ajudando as empresas a utilizar melhor seu tempo por meio da automação de marketing.

Além disso, o ABM é escalável, permitindo que os times de marketing e vendas tenham como alvo as contas certas. Assim, quando o ABM é utilizado da maneira correta, seu negócio se torna mais eficiente.

Aqui estão algumas dicas para você acrescentar o ABM às suas iniciativas de geração de leads!

Identifique seus clientes-alvo

Quem é seu cliente ideal? Você pode citar 10, 20, 50, 100 clientes ideais? Se não, reúna suas equipes de vendas e marketing para criar uma lista de clientes-alvo.

Imagine que você possa escolher o cliente ideal a partir de um catálogo. Quem seria esse cliente? Dê uma boa olhada em sua rede para identificar seus principais leads. Olhe para os clientes mais longevos e analise se você nutriu ou negligenciou esses relacionamentos.

Personalize suas estratégias de ABM de acordo com esses clientes potenciais de longo prazo. O tempo dedicado para fazer isso economizará dinheiro e esforço a longo prazo.

Use sua rede

O ABM busca trabalhar a sua rede atual. Pense em referências de clientes existentes, pessoas que você encontra em eventos da indústria, clientes de longa data e clientes ideais.

Em outras palavras, use quem você conhece, sem agir precipitadamente, para encontrar todos os novos leads. Começando com o que você já tem, você pode realmente gerar novas oportunidades.

Defina datas para tornar o conteúdo relevante

A organização é extremamente importante quando se trata de estratégias de marketing. Você precisa se manter relevante e, ainda, agregar valor em cada abordagem. Maximizar seu investimento é ainda mais importante quando se trata de ABM.

Use suas equipes de marketing e vendas para criar um calendário editorial. É importante se basear em sua lista de clientes-alvo para identificar os momentos mais importantes do ano.

Assim, você conseguirá desenvolver seu conteúdo em torno desse calendário. Se você pensar e se organizar com antecedência, criará conteúdos interessantes, envolventes e valiosos.

Pense desta forma: você gasta tempo e dinheiro para anunciar sua marca. Um alvo potencial vê o anúncio e logo depois recebe de você um e-mail sobre um webinar. Se puder encaixar um telefonema ao fim do webinar, você triplica o impacto de seu anúncio inicial.

Seja específico

O ABM exige que você direcione o conteúdo para cada cliente em potencial. Naturalmente, não é realista pensar em reinventar a roda toda vez que for abordar um novo lead.

Assim, concentre-se na criação do conteúdo mais relevante para cada cliente em potencial. Reserve uma parte do conteúdo, cerca de 20%, que será personalizada de acordo com cada perfil de consumidor.

Usar o e-mail é uma maneira fácil de implementar essa estratégia. Uma mensagem de e-mail pode ser muito parecida com uma comunicação individual, mesmo que esse mesmo conteúdo — com alguns ajustes — seja enviado para múltiplos contatos

Engaje sua persona

Comunicação e engajamento constantes são aspectos importantes de qualquer estratégia de marketing. Com o AMB, não é diferente.

Quais são os desafios da persona? Suas necessidades? Aborde esses pontos e dê informações sobre como resolvê-los. Ganhar a confiança do cliente antecipadamente resultará em conexões mais duradouras.

Use a tecnologia

Com a geração de leads do ABM, a tecnologia é sua aliada. Tire proveito de softwares projetados para automatizar o processo. Abaixo, listamos alguns tipos de tecnologia automatizada que podem ajudar na implementação das estratégias de ABM.

Ferramentas de automação para mídias sociais

Essas aplicações ajudam sua marca a gerenciar páginas de mídias sociais, engajar, publicar conteúdo, interagir diretamente com os clientes e medir várias métricas.

Ferramentas de automação CRM

O CRM ajuda sua marca a organizar e avaliar leads, rastrear a comunicação com os clientes e entender o seu comportamento.

Você também pode emparelhar conceitos como Marketing Digital e Marketing de Conteúdo com a tecnologia ABM. Quanto mais rápido você automatizar suas estratégias de marketing, mesmo que apenas parte delas, mais rápido você experimentará os benefícios da automação. Isso inclui maior produtividade e relacionamentos mais profundos.

Agora que você tem informações completas sobre as estratégias de geração de leads do ABM, é importante que teste essas estratégias e, gradativamente, se torne capaz de alcançar sua persona de maneira mais eficiente.

Não se esqueça do foco: tentar envolver contas de alto potencial com uma mensagem e oferta altamente personalizada. Escolha algumas estratégias com base em seu modelo de negócios, mas não as tente todas de uma só vez. Mantenha algumas em seu arsenal para usar quando você mais precisar delas.