Gerente de vendas: entenda qual é seu papel na empresa e veja dicas para exercer a função

Não importa o quão capacitada uma equipe de vendedores seja. Sem uma boa liderança para motivá-la, capacitá-la e analisar seus resultados, é provável que os profissionais não consigam atingir os objetivos desejados pela empresa. 

É por isso que é fundamental o papel do gerente de vendas. Ele organiza a área, orienta os vendedores e serve como um ponto de apoio com o qual eles podem contar quando surgem problemas. Com um papel altamente estratégico, o gerente comercial fica responsável ainda por lidar com dados e apresentar resultados para a diretoria.

No artigo de hoje, saiba mais sobre esse profissional: o que faz, qual sua importância, dicas para ser um melhor gerente de vendas e mais. Confira!

O que é um gerente de vendas?

Gerente de vendas, ou gerente comercial, é o profissional encarregado da gestão das equipes de vendas. Seu trabalho inclui motivar, desenvolver e acompanhar os resultados dos vendedores, conduzindo-os até o cumprimento das metas.

Para isso, o gerente de vendas realiza um papel de liderança, dando apoio constante para que a equipe comercial. Além disso, também faz ações para alinhar as áreas de marketing e vendas.

Seu ponto de partida é o planejamento estratégico da empresa. Com base nele, traça as metas da sua área. Na hierarquia de vendas, responde ao diretor comercial.

O que faz um gerente de vendas? 

São diversas as funções de um gerente de vendas: 

• Fazer o planejamento estratégico comercial
• Definir objetivos e metas para a área de vendas
• Acompanhar a execução dos planos 
• Monitorar o desempenho da equipe, de maneira coletiva e individual 
• Entrevistar candidatos à área de vendas
• Organizar treinamentos de vendas
• Analisar dados e apresentar relatórios para a diretoria

Qual é a importância de um gerente de vendas?

O gerente de vendas é responsável por se certificar de que cada pessoa na equipe comercial alcance altos níveis de desempenho e atinja seu potencial máximo. 

Na metodologia PEACE, que desenvolvemos na RD Station com base na própria experiência na área comercial, dividimos a venda em diversas etapas que devem ser trabalhadas pelos gestores, com esses profissionais tendo um papel fundamental em todas elas. 

O acrônimo PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Entenda a importância dos gestores de vendas em cada uma dessas etapas: 

• Processo: consiste na definição do processo de vendas. Aqui, cabe aos líderes mapear a operação comercial, definindo um funil de vendas com as atividades de cada etapa, gatilhos que fazem o cliente em potencial avançar para o próximo estágio, mapeamento de motivos de perda e a criação de um playbook de vendas. 
• Empoderamento: um bom gestor lidera a equipe de vendas, engajando-a e empoderando-a para que execute o processo comercial no dia a dia. 
• Abordagem: processo de vendas definido e em execução? É o momento de entender como as oportunidades estão sendo abordadas. Aqui, os gestores devem escutar as ligações gravadas, checar emails e trazer exemplos do que os vendedores devem ou não fazer. As role plays, simulações de situações comuns, também são interessantes nessa fase.
• Conversão: o foco dessa etapa é a previsibilidade. Não adianta deixar a equipe trabalhando por conta própria durante o mês todo e surgir na última semana cobrando resultados. É preciso que os líderes ajudem a equipe a priorizar oportunidades com mais chance de fechamento, tomando decisões ao longo de todo o mês.
• Evolução: por fim, a última etapa é a evolução constante da equipe. É preciso identificar o que é preciso para que os times cheguem nos resultados esperados. Pode ser mais receber mais Leads, aumentar a taxa de conversão, identificar gargalos. A evolução é a melhoria contínua que deve ser implementada para que a equipe seja mais eficiente em todas as etapas. 

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Quais são as competências para ser um bom gerente de vendas?

É comum que gerentes de vendas sejam vendedores bem-sucedidos, que dominam técnicas e processos da área mas também se interessam pela gestão de pessoas. Por isso, podem fazer formações complementares para se desenvolver também como líderes.

Em geral, é importante que um gerente comercial tenha:

• Inteligência emocional
• Conhecimento do processo de vendas
• Capacidade de motivar os vendedores
• Empatia
• Disposição em ajudar
• Paciência
• Habilidade de saber lidar com pressão
• Foco em metas
• Organização
• Capacidade analítica

5 dicas para ser um gerente de vendas de sucesso

Se você leu até aqui, já sabe o que faz, qual é a importância e as competências necessárias para ser um bom gerente comercial.

A seguir, trazemos mais 5 dicas para aplicar no seu dia a dia como gestor de vendas:

1. Lidere de forma individual 

Para ser um bom gerente de vendas, é fundamental entender que cada vendedor tem um perfil. É preciso compreender as motivações e desafios de cada profissional, traçando estratégias personalizadas para desenvolvê-los individualmente. Além disso, as lideranças devem evitar comparações, que podem estimular conflitos e rivalidades nas equipes.

2. Entenda que alguns meses são melhores que os outros

Todas as equipes devem ter suas metas, além dos objetivos individuais. Muitas vezes, elas irão cumpri-las, mas é preciso entender que alguns meses podem ser piores e outros melhores. Nesses casos, o gerente de vendas deve ser um apoio, e não hostilizar os vendedores por conta dos resultados não alcançados.

3. Conquiste o respeito da equipe

Seja um verdadeiro líder, não somente um chefe. Para isso, é preciso ser um especialista. Assim, o gerente de vendas conseguirá impor respeito por conta do seu conhecimento, e não somente da hierarquia.

Além disso, mostre que está junto com os vendedores no dia a dia, não somente exigindo desempenho. Afinal, a liderança tem tanta responsabilidade nos resultados quanto a própria equipe. 

4. Tenha sempre em mente os objetivos da empresa

É importante bater as metas de vendas, mas um bom gerente comercial não deve ficar fechado somente na sua área. Ele precisa, também, garantir que o trabalho de vendas esteja alinhado aos objetivos maiores que a empresa deseja atingir.

5. Identifique problemas rapidamente

É fundamental também que as lideranças estejam atentas para identificar problemas na equipe já no início, antes que eles cresçam e se tornem questões maiores, que prejudiquem o desempenho individual ou coletivo. Para isso, é interessante manter rotinas de feedbacks e reuniões de 1:1.