Venda indireta: como funciona e 5 práticas para ter melhores resultados

A venda indireta é um modelo de vendas em que uma empresa oferta seus produtos ou serviços ao cliente final por meio de outras empresas. Quer entender melhor como aprimorá-la?

Principais aprendizados deste artigo:

• A principal diferença entre a venda indireta e a venda direta é o ponto de distribuição: enquanto a primeira necessita de um intermediário para chegar ao consumidor, a segunda mantém um relacionamento com o cliente mais próximo. 
• Pela falta de proximidade com o cliente, a venda indireta se beneficia de uma estratégia de marketing digital para se associar com seu público.
• Para potencializar as compras no ponto de venda, as estratégias de venda indireta devem se preocupar com uma precificação competitiva. 
• Conhecer o ICP é essencial para o sucesso da venda indireta, e para qualquer outra estratégia de vendas.
• É preciso manter a atenção voltada aos indicadores que apontam os resultados das vendas. Conte com o KIT de planilhas de vendas: indicadores, KPIs e métricas.
• Um sistema de CRM contribui para centralizar todas as informações dos canais de vendas envolvidos na venda indireta.

Esse tipo de venda ocorre, principalmente, nos atacados e no varejo, onde compramos produtos que não são fabricados pelo próprio ponto de venda (PDV). No B2B, também existem outros canais de vendas indiretas, como distribuidores, franqueados ou representantes.

Aí está um dos maiores desafios da venda indireta: conseguir, por meio de um intermediário, garantir o sucesso da venda, uma vez que não comercializam seus produtos diretamente para o consumidor final. 

Para esse fim, alguns pontos de atenção precisam ser destacados: desde a identidade da sua marca, até o relacionamento com o canal.

Neste artigo, vamos destrinchar esses pontos de atenção por meio de 5 práticas que você pode adotar para vender mais neste modelo. Continue a leitura!

O que é venda indireta?

A venda indireta é a comercialização de produtos e serviços ao consumidor final por meio de intermediário, como os pontos de venda ou os canais.

Um exemplo de venda indireta muito conhecido por todos nós, são as vendas nos varejos e atacados.

No varejo, as vendas são direcionadas ao público geral e compram uma menor quantidade de mercadoria, para consumo próprio. Já nos atacados, a venda é focada em lojistas, que compram uma grande quantidade de produtos para revender em suas lojas.

Um supermercado, por exemplo, é um ponto de venda de varejo que disponibiliza produtos de diversas marcas diferentes para seus clientes. A maneira mais fácil que temos de encontrar esses produtos de determinada empresa é por meio deste intermediário.

Mas nós temos nossas preferências e, algumas vezes, entramos nesses estabelecimentos com uma marca já em mente, e vamos à busca deles.

Em outro cenário, gastamos um tempo a mais no supermercado para comparar marcas e fazer nossa escolha, não é mesmo?

Por essa razão, a venda indireta é bastante trabalhosa. Afinal, caso sua marca não seja líder no mercado, será mais difícil se destacar e atrair mais clientes em meio a uma concorrência verdadeiramente agressiva.

Quais são as vantagens e desvantagens da venda indireta?

Assim como todo modelo de vendas, a venda indireta também possui suas vantagens e desvantagens.

Até porque, o modelo perfeito é uma utopia. Não existe uma fórmula exata para isso. Existe, de fato, o modelo que faz mais sentido para o seu modelo de negócio.

Por isso, se você pratica vendas indiretas, foque nas vantagens e trabalhe para que as desvantagens não impactem seu negócio. Mais adiante do artigo, você receberá algumas dicas para tornar isso mais fácil. Mas agora, veja quais são as principais vantagens e desvantagens da venda indireta:

Vantagens da venda indireta:

• ganho de escalabilidade nas vendas;
• possibilidade de firmar parcerias com distribuidores experientes;
• variedade de produtos comercializados no mesmo local;
• menores riscos financeiros;
• maior facilidade para distribuição.

Desvantagens da venda indireta:

• relação mais distante com o consumidor final;
• não exclusividade no relacionamento com o cliente;
• alta competitividade do mercado;
• dependência comercial do ponto de venda ou do canal.

Vendas diretas e vendas indiretas: quais são as diferenças?

A diferença entre venda direta e venda indireta está na distribuição dos produtos ao cliente final.

Assim como o nome sugere, a venda direta é um modelo de comercialização sem intermediários (como é o caso da venda indireta), ou seja, que acontece de um vendedor diretamente para o consumidor final.

Ela acontece quando compramos um produto diretamente pelo seu fabricante, e é o modelo mais utilizado no mercado B2B.

Na venda direta, o contato com o cliente é bem mais próximo em relação à venda indireta, uma vez que possuem relacionamento direto com os consumidores para conseguirem vender seus produtos e serviços.

Além disso, a imagem e abordagem da marca é mais facilmente controlada na venda direta, uma vez que não dependem do desempenho de intermediários para gerar identificação com o consumidor final.

Como fazer venda indireta?

Para fazer uma venda indireta bem-sucedida, é preciso se atentar a 6 dicas:

1. Conheça seu público-alvo;
2. Invista na sua marca;
3. Cultive o relacionamento com o PDV ou canal;
4. Esteja presente no digital;
5. Acompanhe os resultados.

Entenda cada dica mais profundamente, a seguir.

1. Conheça seu público-alvo

Se existe um aspecto que deve guiar toda e qualquer estratégia da sua empresa que seja focada em vender mais, é o seu público-alvo.

Conhecer verdadeiramente seu cliente final o ajudará a:

• entender suas necessidades, preferências, comportamentos e hábitos;
• mapear o seu processo de decisão de compra;
• elaborar campanhas de marketing para o sell-out;
• compreender a jornada do cliente;
• construir ações que gerem identificação com o público.

Como mencionamos anteriormente, na venda indireta, existe um intermediário que viabiliza a compra do consumidor final. Nesse sentido, a relação entre marca e cliente pode ser mais distante.

Para trabalhar para estreitar esse laço, você deve encontrar seu ICP (Ideal Customer Profile, em portugês, Perfil de Cliente Ideal) e, a partir dele, criar uma persona.

E, considerando que sua empresa vende para o canal (sell-in) e, indiretamente, para o cliente final (sell-out), é necessário conhecer muito bem esses dois ICPs.

2. Invista na sua marca

Na venda indireta, imagem e identidade importam, e muito! Seu produto estará disposto ao lado de outros produtos similares, por isso, depois de conhecer seu público-alvo, entenda como sua imagem pode impactá-lo e desenvolva uma identidade que seja coerente com ela.

Novamente, é importante lembrar que sua marca se comunica com dois públicos distintos. Logo, a identidade de marca deve ser ao mesmo tempo atrativa para ambos e coerente em termos de discurso. 

3. Cultive o relacionamento com o PDV ou canal 

Ao cultivar o relacionamento com o PDV ou canal de vendas, você é capaz de criar uma verdadeira relação de parceria. 

Com isso, o estabelecimento continuará comprando com você, e facilitará a oportunidade de criar ações, testes, distribuir amostras grátis e ainda aplicar estratégias criativas para que você impulsione as vendas dos seus produtos ou serviços.

4. Esteja presente no digital

Para se aproximar do seu cliente, procure estar presente nos canais digitais. Afinal, na venda indireta, este é o canal mais próximo com seu cliente e uma forma fundamental para incentivar a venda no seu canal.

Por isso, capriche nos seus conteúdos e engaje seu público para que no momento da compra se lembrem facilmente da sua marca.

5. Acompanhe os resultados

É preciso estar sempre atento aos resultados. Eles irão expor a assertividade ou as falhas da sua estratégia.

Ao acompanhar indicadores, você potencializa as suas ações, podendo intervir para reverter cenários indesejados, ou tirando insights para aprimorar próximos planos, gerando mais resultados.

Sua empresa trabalha com canais de vendas? Veja como o Clube pode ajudar!