O que é BANT? Entenda como usar a metodologia para qualificar prospects

Quem trabalha com vendas certamente já ouviu falar em BANT, metodologia que traz quatro critérios que ajudam na qualificação de clientes. Mas você sabe realmente o que essa sigla quer dizer? Continue a leitura para aprender tudo sobre esse método!

O que é BANT?

BANT é uma metodologia que ajuda vendedores a determinarem se um potencial cliente é ou não qualificado. Com base nisso, os profissionais podem priorizar negociações com mais probabilidade de fechamento. Isso é feito com base em quatro critérios:

• Budget: qual é o orçamento que o prospect tem disponível para gastar com a sua solução?
• Authority: quem é o tomador de decisão dentro da empresa?
• Need: o prospect tem uma necessidade que pode ser solucionada com pelo seu produto ou serviço?
• Timing: de quanto tempo o prospect precisa para tomar uma decisão?

O framework foi criado na década de 1950, na IBM. Como trouxe bons resultados para a empresa de informática, passou a ser adotado também por outros negócios ao redor do mundo.

O BANT é uma metodologia interessante porque permite que as equipes de vendas economizem tempo, concentrando-se somente nos prospects mais interessantes, aqueles com mais chance de se tornarem uma venda de fato.

Quais são os pilares da metodologia BANT?

Para colocar o BANT em prática, é preciso fazer as perguntas certas. Por isso, a seguir, falaremos mais sobre cada estágio e traremos dicas do que perguntar em cada um deles.

Budget (orçamento)

É comum que as equipes de venda comecem o contato analisando se o potencial cliente tem orçamento disponível para fazer a compra. Caso não tenha, ele pode não ser qualificado.

Porém, é importante tomar cuidado para não soar indelicado. Estas são algumas perguntas úteis: 

• Você já tem um orçamento separado para contratar esse tipo de solução? 
• Sua empresa já entrou em contato com algum negócio como o nosso antes? 

Authority (autoridade)

O aspecto de autoridade no BANT tem relação com entender se a pessoa com quem está sendo feita a negociação é aquela que tem poder de decisão. Para fazer isso, é preciso pesquisar bem antes de entrar em contato. 

No caso das empresas que fazem vendas complexas, podem ser diversos colaboradores envolvidos. É possível mapear os tomadores de decisão e influenciadores, conhecendo seus cargos e funções, ao usar ferramentas como o LinkedIn, por exemplo.

Algumas questões que o vendedor pode fazer são: 

• Você acha importante incluir mais alguém nessa conversa? 
• Você consegue decidir sobre isso sozinho? 
• Quais outras áreas da empresa podem ser impactadas com a contratação? 
• O departamento financeiro participa desse tipo de contratação?

Need (necessidade)

Na etapa de necessidade, os vendedores procuram potenciais clientes para os quais os produtos sejam mais relevantes, buscando entender se a solução oferecida realmente resolve um problema pelo qual eles estão passando. 

Deixar de lado esse ponto é problemático porque você pode acabar vendendo para uma empresa que não precisa de fato do seu produto ou serviço. 

Dessa maneira, o cliente acaba infeliz e pode cancelar o contrato ou não fazer a renovação, o que prejudica o seu faturamento.

Por isso, a metodologia BANT propõe perguntas para entender se o cliente realmente tem o perfil ideal para comprar do seu negócio: 

• Você já interagiu com nossos conteúdos?
• Como você acredita que nosso produto ou serviço pode impactar o seu negócio?
• O que você espera obter com a nossa solução?

Timing (urgência)

Na etapa de timing, ou urgência, os vendedores procuram entender qual é a urgência dos prospects para poder priorizar aqueles que têm dores mais latentes e que, portanto, vão fechar negócio mais rápido. Para isso, é preciso responder questões como: 

• Quão importante é tomar essa decisão agora?
• Por que motivo você procurou o nosso negócio nesse momento?
• Você está fazendo orçamento com outros negócios semelhantes? 

A metodologia BANT continua relevante? 

A metodologia BANT, como mencionamos, foi criada ainda nos anos 1950. De lá para cá, muito mudou no mercado, o que nos leva à pergunta: será que ela continua relevante?

Uma das críticas que são feitas à metodologia é o fato de ela ser pouco flexível. Hoje, já existem outros formatos, como a venda consultiva, que são mais customizáveis conforme cada perfil de cliente.

Porém, apesar de já existirem metodologias mais modernas, isso não quer dizer que o BANT precise necessariamente ser descartado. As etapas podem servir como um guia, por exemplo, sendo adaptadas conforme cada caso. 

Além disso, o vendedor não precisa necessariamente usar os pilares do BANT na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades conforme as necessidades dos seus possíveis clientes.