Inside Sales: o que é e como esse modelo pode funcionar para a sua empresa?

Se você investe em vendas presenciais, certamente já ouviu dos vendedores reclamações sobre compromissos desmarcados em cima da hora, atrasos por conta do trânsito e falta de entendimento, por parte do cliente, sobre o problema que o seu negócio pode solucionar.

Todos esses contratempos afetam a produtividade da empresa. Além disso, representam desperdícios de tempo e de dinheiro. Mas existe uma saída: investir em Inside Sales, ou vendas internas, uma modalidade que vem ganhando força no Brasil.

Aproveitando ferramentas como a internet e o telefone é possível reduzir custos com deslocamento e obter resultados melhores em vendas. Quer saber mais? Então leia o guia que preparamos para aprender tudo sobre Inside Sales!

O que é Inside Sales?

Inside Sales é a venda realizada de dentro da empresa, usando a tecnologia para fazer ligações e reuniões à distância.

O modelo faz um contraponto às tradicionais Field Sales, ou seja, vendas de campo, em que o vendedor encontra os potenciais clientes presencialmente para apresentar ofertas, negociar e fechar o contrato.

Em comparação com a venda de campo, Inside Sales traz redução de custos com hospedagem e transporte, ganho de eficiência e maior acesso a informações, uma vez que o profissional pode pesquisar até mesmo durante a conversa com o potencial comprador.

Porém, também requer a adoção das ferramentas certas e esforço para desenvolver um relacionamento próximo com os clientes.

Quais são as vantagens de Inside Sales

“Eu gosto de sair para vender, e o modelo tradicional tem funcionado.” Se essa afirmação está passando pela sua cabeça nesse momento, sugerimos as seguintes reflexões:

• O custo que a sua empresa tem para fechar um negócio poderia ser menor se seus funcionários gastassem menos tempo se deslocando até seus potenciais clientes?
• A compra do seu produto exige um nível de tomada de decisão complexo e que poderia ser agilizado com conteúdos educativos e resposta às dúvidas de maneira remota?
• O custo de ter um funcionário fora do escritório sem vender faz diferença no seu orçamento?

Caso a resposta para uma delas tenha sido positiva, isso significa que você pode tirar muito proveito de Inside Sales. Mais especificamente, terá vantagens como a diminuição de custos pelo aumento da produtividade da sua força de vendas.

É possível combinar Inside Sales e Field Sales?

Se você tem bons resultados com vendas de campo e não está pronto para virar a chave completamente, é possível mesclar modelos e encontrar uma alternativa viável para a sua realidade.

Inside Sales se aplica naturalmente às vendas de produtos ou serviços mais complexos, em que são necessários alguns encontros para:

• Realizar demonstrações
• Construir propostas e planos de execução
• Passar por etapas de educação e maturação antes da compra

Essas características são mais comuns no mercado B2B, mas também podem ser encontradas em produtos ou serviços B2C.

Já as vendas presenciais podem fazer sentido em negócios mais tradicionais, que demandam avaliações in loco e com um perfil de clientela que valoriza o contato pessoal. É possível encontrar um modelo misto, em que o comercial atue presencialmente apenas em etapas em que for absolutamente necessário, por exemplo.

É importante ressaltar que o fato da venda não ser 100% presencial não quer dizer, de forma alguma, que ela é menos personalizada ou humanizada. O trabalho de Inside Sales depende fortemente de ações direcionadas, assertivas e com inteligência de dados e de mercado para funcionar.

Eliminando a proximidade física, é ainda mais fundamental criar relacionamentos e conexões entre vendedores e clientes.

Inside Sales, televendas e telemarketing: quais são as diferenças?

A expressão Inside Sales surgiu com o objetivo inicial de diferenciar o novo modelo de vendas complexas feitas de maneira remota dos tradicionais telemarketing e televendas. Isso porque os formatos, usados por empresas americanas desde o início dos anos 1950 e adotados no Brasil nos anos 1990, enfrentam rejeição por parte de consumidores.

Porém, ainda é comum que pessoas que não conhecem o dia a dia de um profissional de Inside Sales confundam essa função com televendas e telemarketing. Por isso, é importante diferenciar os conceitos.

Televenda consiste, basicamente, na venda de produtos ou serviços aos clientes usando o telefone. Isso inclui todo o processo de venda, desde a apresentação da empresa até o fechamento do negócio, passando pela exposição dos produtos ou serviços. Essa atividade requer do profissional a habilidade de vender pelo telefone de maneira que atraia o consumidor, conduzindo-o até a compra.

As televendas podem ser usadas de forma receptiva ou ativa. No primeiro caso, podem funcionar como o único canal para comprar da empresa ou em uma estratégia multicanal, sendo mais uma forma de atender os clientes. Dessa maneira o consumidor pode, por exemplo, comprar pela loja física, site ou telefone, conforme preferir.

Já na forma ativa, as televendas podem servir para a divulgação de lançamentos, tentativa de upsell e cross-sell ou para prospectar novos clientes por meio de chamadas frias.

O telemarketing, por sua vez, é mais abrangente que televendas, incluindo, além delas, outras atividades de conexão com os clientes, como fazer pesquisas de mercado, colher feedbacks e fornecer informações.

Agora que você já conhece os conceitos, vamos nos aprofundar nas diferenças entre esses modelos e Inside Sales.

Preparação

Nas televendas e no telemarketing, o profissional de vendas trabalha com roteiros mais engessados, tendo pouco poder de decisão ou de improviso para situações imprevistas. Pouco preparado, o vendedor procura fazer com que a pessoa do outro lado da linha compre quase que de forma mecânica.

No Inside Sales, por outro lado, a preparação é bem maior. O modelo é mais usado em vendas complexas, que exigem preparação do vendedor e conhecimento dos produtos e serviços que serão oferecidos, como é o caso do mercado B2B. A abordagem é consultiva, ou seja, o profissional atua em conjunto com o potencial cliente para concluir se a oferta faz sentido.

Uma boa equipe interna de vendas consegue identificar dores do cliente e entender se a oferta faz ou não sentido para ele, evitando cancelamentos e reclamações no futuro.

Metas

Em televendas e telemarketing, os vendedores são avaliados quantitativamente, por meio de métricas como o volume de ligações. O foco é na venda do produto ou serviço, e não no cliente. O objetivo é converter já na primeira interação e no menor tempo possível. Isso faz com que a qualidade da abordagem seja reduzida, muitas vezes repelindo os clientes.

No Inside Sales, o foco são métricas de vendas e de sucesso do cliente, em um contato mais duradouro e de valor agregado. É o início de um bom relacionamento do consumidor com a empresa.

Abordagem

Quando a empresa entra em contato com o público no modelo de televendas e telemarketing, essas pessoas não demonstraram anteriormente qualquer interesse pelos produtos e serviços oferecidos. Os vendedores conseguem esses contatos por meio de compra de listas, listas telefônicas e outros meios do tipo.

Já no Inside Sales, os clientes chegam até a empresa por meio de um caminho mais longo. Isso porque uma estratégia comumente aplicada em conjunto com as vendas internas é o Inbound Marketing, que consiste em atrair Leads usando conteúdos de qualidade, que ajudam a tirar dúvidas e a resolver problemas do público-alvo da empresa.

Por meio deles, os clientes em potencial entram no funil de vendas e são trabalhados antes de serem repassados para uma abordagem de vendas.

Quando o vendedor faz a abordagem, tem informações sobre o consumidor em potencial, que demonstrou interesse na empresa. Assim o profissional de vendas pode atuar de maneira mais consultiva — e menos intrusiva.

No vídeo abaixo você sabe mais sobre o que é Inbound Marketing:

Uso da tecnologia

O telefone é a base tanto de televendas quanto de Inside Sales. Mas, nesse último caso, o uso da tecnologia vai além. Os vendedores internos contam com outras ferramentas, como chamadas por vídeo, email, aplicativos de mensagem e redes sociais.

Além disso, têm um braço direito, que é o software de CRM, que serve para registrar e organizar as conversas que o vendedor teve com cada contato.

Como decidir entre Inside Sales e televendas?

Diante dessa comparação, você pode estar se perguntando: então o modelo de televendas deve ser abandonado?

Como falamos, o Inside Sales cai como uma luva para negócios cujos produtos ou serviços exigem uma tomada de decisão complexa e uma abordagem consultiva do vendedor. Em alguns casos, como no B2C, a estratégia de televendas pode fazer sentido, e também para auxiliar outros canais de venda.

Uma equipe de televendas pode ser montada internamente ou a empresa pode terceirizar o serviço. Para ter mais controle, a primeira opção é a melhor escolha. Porém, para tornar a estratégia mais adequada para a atualidade, em que os consumidores são informados e resistentes a abordagens invasivas, é importante treinar bem a equipe, focando em qualidade e não em quantidade.

Além disso, é preciso repassar as diretrizes estratégicas do seu negócio e prezar por vendedores que abordem os clientes de maneira educada, com as respostas para dúvidas sobre os produtos ou serviços na ponta da língua.

As simulações podem ajudar a prever problemas que possam surgir durante a abordagem, assim como a quebrar objeções. Idealmente, esse treinamento deve ser repetido de tempos em tempos, de modo que as experiências que surgirem sejam compartilhadas entre a equipe e sirvam como aprendizado.

Como controlar um processo comercial com vendas internas?

O principal aliado da gestão comercial em Inside Sales é o CRM.

Por não terem que se deslocar para atendimentos presenciais, os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, desde a prospecção até o fechamento da venda. Com isso, passam a gerenciar mais oportunidades simultaneamente, precisando de um controle muito mais intenso de dados e agenda.

Uma ferramenta de CRM permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem, identificando o estágio em que cada oportunidade se encontra e uma previsão de quando a venda será fechada.

Esse controle é poderoso porque fornece previsibilidade de faturamento, uma visão fundamental para a saúde da operação comercial. Também é através do CRM que o gestor comercial verifica o andamento dos resultados em relação às metas, para avaliar se os objetivos estão alinhados às possibilidades do time.

Por falar em time, o CRM também auxilia na gestão das equipes. Com mais organização nas tarefas, ganha-se em produtividade e eficiência. Além disso, quando todas as atividades acontecem por dentro da ferramenta, como o envio de e-mails e as ligações comerciais, tudo fica registrado e pode ser mensurado e analisado.

E o melhor é que existem até mesmo opções de CRM gratuitas no mercado. É o caso do RD Station CRM. Assista ao vídeo para saber mais sobre a ferramenta:

As principais métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales

Vamos mostrar para você como funciona o Inside Sales aqui na RD Station e algumas métricas que analisamos durante o processo.

Para ter sucesso com Inside Sales é muito importante saber como o seu funil de vendas funciona. Sua empresa precisa ter uma visão macro e micro de cada etapa.

Aqui na RD, por exemplo, nosso funil completo de vendas conta com marketing cuidando do Topo de Funil (ToFu) gerando Leads, pré-vendas aprofundando e preparando esses Leads no Meio de Funil (MoFu) e a área de vendas cuidando para a efetivação e conclusão desse processo no Fundo de Funil (BoFu).

No entanto, cada uma dessas etapas possui seus próprios funis de vendas. É isso mesmo: vários funis dentro de um grande funil. Afinal, cada área possui uma jornada estruturada do começo ao fim para captar esse Lead e levá-lo até a próxima etapa, quando outro setor cuidará do seu desenvolvimento.

As três áreas devem trabalhar integradas, mas cada uma com seus objetivos específicos. Vamos falar sobre elas individualmente e apresentar as principais métricas a serem avaliadas.

Marketing

É na área de marketing que a jornada começa. Com uma estratégia de Inbound Marketing, captamos os Leads por meio do fornecimento de conteúdo qualificado e o trazemos para dentro do nosso funil de vendas.

Dentro do marketing, por meio do Lead Scoring, identificamos quais desses Leads estão mais aptos a avançarem na jornada de compra e quais são seus principais interesses.

Cabe a essa área garantir que os Leads estejam prontos para consumir o produto, seja compreendendo se esses contatos já possuem o conhecimento necessário ou desenvolvendo-os com os materiais de que precisam para chegar ao momento de compra.

Aqui, as principais métricas a serem analisadas são a quantidade de Leads qualificados e a quantidade de SAL (Sales Accepted Leads) gerados. O que os torna qualificados vai depender muito do seu SLA, que pode variar de acordo com o seu negócio.

Para algumas empresas, saber o ramo de atuação do seu contato é muito importante, por exemplo. Para outras, nem tanto assim. Então é muito importante você manter as suas áreas de marketing e vendas muito bem alinhadas, com uma revisão do SLA constante, para garantir que os Leads adquiridos pelo marketing sejam sempre os melhores possíveis.

Pré-vendas

Pense em cada etapa do funil de vendas como uma grande peneira. A cada avanço de jornada, a quantidade de Leads vai diminuindo, porém eles vão melhorando em sua qualificação. De todos os contatos gerados pelo marketing, os mais preparados para adquirir o produto passarão para a próxima etapa e serão desenvolvidos pela equipe de pré-vendas.

Para garantir maior efetividade da equipe de vendas, cabe à área de pré-vendas analisar cada um dos Leads qualificados passados para frente por marketing para identificar quais deles estão prontos para adquirir o produto oferecido. No nosso caso, aqueles que realmente precisam do RD Station Marketing.

É muito importante o crivo dessa área, pois Leads que ainda não estão totalmente preparados para a compra tomarão um tempo precioso do seu time de vendas. Mesmo que consigam ser efetivados como clientes, aqueles que ainda não estão prontos, podem tanto acabar cancelando a assinatura do seu produto, se esse for o caso, como podem criar uma percepção negativa da sua marca e jamais voltarem a consumir com você.

É muito importante ficar de olho nas métricas geradas por essa área, já que é aqui que você identifica se existe alguma mudança na qualificação dos leads que deve ser feitas por marketing ou se a sua área precisa de algumas melhorias para preparar melhor os contatos para vendas.

Aqui na RD olhamos para as seguintes informações:

• Volume de ligações feitas pelo vendedor: é muito importante ter uma visão de quantas ligações o seu representante de pré-vendas está fazendo por dia. Aqui na RD prezamos que o contato seja feito com o máximo de informações possíveis, facilitando o diálogo. O RD Station Marketing permite que você saiba quais os principais interesses do seu usuário com base nas páginas visitadas e conteúdos consumidos, portanto é sempre válida a pesquisa detalhada com antecedência. No entanto, precisam ser estipuladas metas diárias para garantir que esses contatos existam diariamente para serem trabalhados por vendas.
• Taxas de abertura da prospecção por email: caso não seja possível o contato direto com o Lead por meio do número de telefone passado, uma régua de email especial para aquele contato deve ser feita. É importante saber qual a taxa de abertura desses emails para entender se sua estratégia de abordagem tem dado certo.
• Taxas de conversão por volume de ligação: esse dado é muito importante para medir a efetividade dos seus representantes de pré-vendas.
• Taxa de bolo: chamamos de taxa de bolo aqueles contatos que vão enrolando o representante até conseguir despistá-lo. Um bom representante de pré-vendas deve saber gerar a urgência no Lead e fazer com que ele deseje te escutar no momento em que você ligar. Nossos estudos internos mostram que, quanto mais tempo um Lead demora para ser desenvolvido dentro da área de pré-vendas, menor a chance de ele converter na próxima etapa.
• Principais motivos que fazem o representante perder o Lead no caminho: o entendimento desse item ajudará você a melhorar suas estratégias de abordagem futuras.

Vendas

É para esse momento que toda a sua equipe trabalhou. Após o seu Lead ter avançado durante as duas primeiras etapas do funil (e todas as etapas dentro de cada uma delas), finalmente ele está preparado para ser trabalhado pela sua equipe de vendas.

Se todos os passos foram seguidos até aqui, seu Lead já está meio caminho andado no processo de efetivação de compra. Além da boa dicção e condução no diálogo com o cliente, o seu vendedor deve ser uma pessoa muito boa de organização, já que o processo de vendas em Inside Sales é muito mais processual.

Para garantir uma melhor qualidade do time, olhamos para duas métricas em especial no dia a dia dos nossos colaboradores: as atividades significativas e as atividades não significativas.

• Atividades significativas são todas aquelas ações que fazem alguma diferença no processo de vendas e vão avançar o Lead para o fim do funil. Dependendo do seu ramo de atuação, essas ações variam e podem ser consideradas desde um oferecimento de amostra ou teste grátis à uma reunião de avaliação.
• Atividades não significativas são todas aquelas ações que não vão surtir nenhum efeito no processo de decisão de compra, como follow-ups e tentativas de marcação de reuniões.

É muito importante que seus vendedores atinjam um equilíbrio entre essas atividades com cada Lead, para garantir um resultado melhor das negociações. Um vendedor que está realizando muitas atividades não significativas, por exemplo, demonstra não estar no controle de suas vendas e dificilmente conseguirá gerar oportunidades de vendas.

Glossário de Inside Sales: 74 termos que você precisa conhecer

Se você leu o artigo até aqui, deve ter percebido que há muitos termos específicos utilizados nessa área. Por isso, preparamos este glossário com algumas das principais expressões usadas entre os profissionais de Inside Sales.

BANT: criada pela IBM, trata-se de uma metodologia para qualificar oportunidades de vendas. Essa metodologia leva em consideração os itens Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo). Segundo o método, um possível cliente deve reunir três ou quatro itens para ser considerado como qualificado.

Base de Leads: é o conjunto de todos os contatos de email de uma empresa.

Briefing: trata-se de um conjunto de informações, obtidas por meio de perguntas, sobre o negócio e as dores do potencial cliente. É uma das primeiras etapas do processo comercial de uma empresa e é essencial para compreender exatamente quais são os maiores problemas do prospect.

Call: é a ligação realizada pelo vendedor ou pré-vendedor, para se reunir e conversar com os prospects. Ela pode acontecer tanto por telefone quanto por videoconferência.

Ciclo de vendas: é o tempo médio de uma negociação bem-sucedida. É formado por uma série de fases necessárias para vender um produto ou serviço, que começa no primeiro contato do cliente com sua empresa e termina no pós-venda.

Coaching de vendas: trata-se de desenvolver as habilidades do vendedor, para que ele desempenhe melhor a sua função, além de resolver certos problemas que possam surgir durante a operação.

Cold call: trata-se de uma ligação de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.

Cold email: trata-se de um email de prospecção “fria”, em que o vendedor ou pré-vendedor entra em contato com clientes em potencial, sem que eles tenham demonstrado um interesse prévio no produto ou serviço da sua empresa.

Cross-selling: é a estratégia utilizada para vender um novo produto ou serviço (diferente do que está sendo utilizado) para quem já é cliente da empresa. O objetivo é oferecer outras soluções, que impactarão positivamente na experiência do cliente.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): é uma métrica significativa para as empresas saberem o quanto estão gastando para conquistar cada novo cliente (o cálculo é baseado nos gastos com vendas e marketing) e serve para definir o orçamento e as ações de marketing.

Customer Relationship Management (CRM): são softwares que oferecem soluções para uma boa gestão de relacionamento com clientes, como organização e armazenamento de informações e controle de contatos (conversas, reuniões realizadas, agendamentos etc.). Em vendas, são ferramentas que ajudam os vendedores a manter o controle de seus funis de vendas.

Deal: são as negociações que estão em andamento ou foram fechadas pelos vendedores.

Demonstração (demo): é a forma de apresentar a solução ao possível cliente, por meio de uma demonstração do produto ou serviço. A ideia é que o possível cliente veja como a solução funciona na prática.

Down sell: é quando o cliente decide diminuir o plano ou serviço contratado anteriormente. Essa estratégia costuma ser utilizada para, também, evitar a perda de clientes.

Field Sales: é um modelo tradicional de venda no qual o vendedor tem que se deslocar até os possíveis clientes.

Fit: é a classificação que um potencial cliente recebe quando se encaixa nos critérios considerados como importantes para validar se ele tem o perfil de cliente ideal da sua empresa. Saiba mais no post Como descobrir se o Lead tem fit: Os 7 pontos-chave para o vendedor Inbound fazer uma qualificação precisa.

Follow-up: trata-se do acompanhamento das etapas do ciclo de vendas por parte do vendedor, para identificar se o possível cliente está pronto para avançar na negociação. A ligação de follow-up normalmente acontece quando o vendedor precisa de uma resposta do prospect após uma reunião.

Forecast: é a previsão sobre quantas novas vendas podem ser realizadas em um determinado período. Esse cálculo costuma levar em consideração o desempenho dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócio que estão abertas no funil de vendas.

Geração de demanda: trata-se dos processos e ações que têm como objetivo atrair, nutrir e qualificar possíveis clientes por meio da jornada de compra, até que finalizem a compra. A geração de demanda também busca desenvolver um relacionamento de longo prazo com a base de prospects. Saiba mais no post Geração de demanda: o que é e como dar os primeiros passos.

Ideal Customer Profile (ICP): trata-se do perfil ideal de cliente de uma empresa. O ICP tem como objetivo direcionar as estratégias de marketing e vendas, para que ambas as áreas se comuniquem com possíveis clientes, os quais veem mais valor no produto ou serviço e têm menos objeções para fechar o negócio.

Inbound Leads: são os contatos gerados a partir de estratégias de Inbound Marketing. Um exemplo é um cliente em potencial que se interessa pelo material publicado no blog, site, rede social ou em qualquer outro canal, fornecendo seu contato para que se inicie uma relação com a marca.

Inbound Marketing: em tradução livre, significa marketing de atração. A ideia por trás do Inbound é, ao invés da empresa ir atrás do cliente, fazer com que o cliente voluntariamente a encontre por meio de mecanismos de busca, sites de referência, redes sociais etc.

Inbound Sales: é uma metodologia de vendas derivada do Inbound Marketing. Nesse modelo, diferente dos tradicionais, a equipe de vendas é nutrida por Leads gerados e qualificados, vindos de estratégias digitais.

Inside Sales: diferentemente das vendas tradicionais, é quando o vendedor faz a venda de dentro do escritório, via telefone, Zoom ou outros meios de comunicação. Não há encontro físico na negociação.

Jornada de compra: são as 4 etapas pelas quais geralmente os compradores passam, na maioria das vezes sem se dar conta disso. Essas etapas são: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”. Saiba mais no post Jornada de compra: o que é e sua importância para a estratégia de Marketing Digital.

Key Performance Indicators (KPI): são os indicadores definidos para medir o progresso de suas ações para alcançar uma determinada meta.

Lead: é a pessoa que deixou seus dados em um formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produto ou tema de mercado, podendo ser considerada um potencial cliente. Por meio de relacionamento, o Lead pode caminhar pelo funil de vendas até que se torne um cliente.

Lead Scoring: é o algoritmo que determina uma pontuação para determinados perfis e comportamentos de um Lead, para analisar se ele é qualificado ou não. 

Lead Tracking: trata-se de uma funcionalidade de ferramentas de automação de marketing, em que é possível ver exatamente por quais páginas o Lead passou, dentro do seu website. Saiba mais no post Lead Tracking: A solução para identificar os Leads com maior potencial no seu site.

Leads qualificados: são os contatos que já interagiram com a sua empresa, foram validados pelo marketing ou pela área de pré-vendas, dentro dos critérios definidos, e que têm o perfil de cliente ideal.

Levantada de mão: é quando o Lead demonstra, espontaneamente, que tem interesse em falar com alguém da equipe comercial da sua empresa.

Lifetime Value (LTV): em sua tradução literal, significa o Tempo de Vida do Cliente. Trata-se de uma métrica de vendas e marketing que tem como objetivo estimar o faturamento gerado por um cliente durante sua relação com a empresa.

Lost: representa a oportunidade de vendas que não fechou um negócio. Ou seja, uma oportunidade perdida. É uma definição usualmente encontrada dentro de ferramentas de CRM.

Marketing Qualified Lead (MQL): é quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa e passa do marketing para o time de vendas.

Monthly Recurring Revenue (MRR): significa Receita Recorrente Mensal e é uma métrica que mostra o valor de receita recorrente que uma empresa receberá em um mês.

Nutrição de Leads: trata-se da técnica de automação de marketing para o envio de uma sequência de emails após um determinado evento, com o objetivo de conduzir o Lead pelo funil de vendas e aproximá-lo do momento da compra. Exemplo: após baixar um eBook sobre Marketing no Facebook, o usuário pode receber emails automáticos com sugestões de posts ou materiais sobre isso, estudos de caso e até mesmo a oferta de algum produto ou serviço relacionado ao tema. Leia mais no post Nutrição de Leads: o que é, quais os benefícios e como configurar seus fluxos automáticos.

Open space: é um ambiente de trabalho sem divisórias. Nesse modelo, as equipes costumam se integrar com mais facilidade, além de aproximar gestores e liderados. Em Inside Sales, é o open space que permite o acompanhamento próximo de gestores durante as ligações de seus vendedores, por exemplo.

Oportunidade: sinônimo de deal, pode-se considerar como oportunidade qualquer Lead qualificado.

Outbound Leads: são os contatos captados por meio de algum sistema de prospecção ativa. Isso se dá, muitas vezes, pela execução de algum banco de dados ou de listas de mailing fornecidas por terceiros, por exemplo.

Outbound Marketing: seria o marketing tradicional, em que empresas usam publicidade para ofertar seus produtos e serviços aos consumidores. Podemos dizer que é o “marketing de interrupção”, pois suas estratégias e canais, como comerciais de TV e outdoors, não focam em um público específico.

Outbound Sales: em termos práticos, é uma estratégia que possui um contato mais próximo e direto com o cliente. Diferentemente de Inbound Sales, o Lead não está esperando pela abordagem.

Outputs: é a formalização dos próximos passos para concretizar a venda. Aqui, é importante determinar o que será entregue após a reunião de apresentação da solução (como a proposta, os problemas e objetivos mapeados e um resumo do que se pretende contratar).

Persona: é a idealização de um cliente ideal. Para compor uma persona, deve-se considerar dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes. Leia mais no post Persona: como e por que criar uma para sua empresa.

Pipeline: o pipeline, ou funil de vendas, é o mapa das atividades diárias que compõem o processo de vendas no trabalho de um representante comercial.

Pitch: é o discurso utilizado em vendas, que apresenta e justifica a compra de um produto ou serviço. Leia mais no post Pitch de vendas: tudo que você precisa saber, da teoria à prática.

Playbook de vendas: é um manual de vendas, criado com o objetivo de padronizar o processo de vendas e, também, de treinar novos vendedores. Com um playbook de vendas, é possível garantir que todos da área comercial desempenhem suas atividades de acordo com os parâmetros estabelecidos pela empresa.

Processo de vendas: é um modelo com as regras, ações e atividades que a equipe de vendas deve seguir para desempenhar suas atividades. Um bom processo de vendas deve ser ensinável, escalável, mensurável e previsível.

Prospects: são pessoas ou empresas que os vendedores acreditam que podem se transformar em clientes e, assim, se relacionam com eles para que isso aconteça.

Qualificação de Lead: é o processo para classificar quais Leads são boas oportunidades e devem ser abordados pela equipe de vendas, quais ainda não estão no momento de compra e quais são Leads ruins para venda (aqueles que não têm perfil para se tornar um cliente). Leia mais no post Qualificação de Leads: como qualificar e entregar as melhores oportunidades para Vendas.

Quick wins: são oportunidades de melhorias que possuem características de baixa complexidade de execução, com curto prazo, e considerável potencial de benefício. Em vendas, são as soluções entregáveis e que podem resolver problemas rapidamente. Ou seja, o vendedor deve focar em quick wins para entender qual dor é importante resolver primeiro para que a pessoa compre a solução o quanto antes.

Ramp-up (rampeamento): é o tempo que um vendedor precisa para vender consistentemente e, assim, trazer o resultado esperado em vendas.

Rapport: do francês rapporter, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Ou seja, trata-se de criar uma ligação de empatia com outra pessoa para que a comunicação seja mais efetiva e com menos resistência. Em vendas, rapport tem a ver com construir uma relação de confiança com o prospect.

Return on investment (ROI): é a relação entre o dinheiro ganho (ou perdido) e o que foi investido em marketing. Saiba mais no post ROI: o que é, como e por que calcular o Retorno sobre o Investimento.

Sales Accepted Lead (SAL): é o Lead aceito por vendas, após a passagem do marketing.

Sales Development Representative (SDR): no Brasil, é o que chamamos de pré-vendas (ou pré-vendedor). A função de um SDR em um time de Inside Sales é fazer o primeiro contato e diagnóstico dos Leads para garantir que os contatos repassados à equipe de vendas sejam os mais qualificados possíveis. 

Sales Qualified Lead (SQL): é o Lead qualificado por vendas, ou seja, os possíveis clientes que possuem todos os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de vendas.

Sales Representative (sales rep): é o termo utilizado para os vendedores em Inside Sales, que também podem ser chamados de sales rep, ou apenas rep.

Sandler Selling System: essa metodologia de vendas tem como foco resolver dores ao invés de vender produtos por meio de recursos e benefícios. Essas dores podem ser quaisquer problemas que os prospects estejam passando que um vendedor possa resolver com seus produtos ou serviços.

Service Level Agreement (SLA): é um documento que sinaliza o acordo entre áreas – no caso do Inbound, entre marketing e vendas. Ele contém todas as ações e responsabilidades entregáveis de cada equipe.

Skills: são as habilidades exigidas, ou a serem desenvolvidas, para que uma pessoa desempenhe bem a sua função.

SPIN Selling: é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas em um processo comercial. É baseado em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Stack de vendas: também conhecido como Sales Technology Stack, é um termo usado para os softwares e ferramentas que são usados por uma equipe de vendas ao longo de diferentes estágios do processo de vendas, com o objetivo de acelerar a produtividade comercial. Ou seja, é um conjunto de ferramentas que auxiliam durante os processos executados por pré-vendas, Inside Sales, quote-to-cash e no gerenciamento e alinhamento entre marketing e vendas.

Straight Line Persuasion: é uma metodologia de vendas, criada por Jordan Belfort (O Lobo de Wall Street), que tem como objetivo ensinar a vender qualquer coisa por meio da persuasão.

Taxa de conversão: pode ser tanto uma métrica de vendas quanto de marketing. Em marketing, é a porcentagem que identifica quantos visitantes realizam a conversão desejada, como preencher um formulário ou baixar um material. Em vendas, é a porcentagem de Leads que um vendedor recebeu em comparação a quantos fecharam o negócio. 

Templates: são conteúdos prontos para serem usados em qualquer contexto, como apresentações, modelos de contrato, planilhas ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho. Em vendas, pode ser um roteiro de perguntas que ajudarão o vendedor a entender o cenário do prospect e quais são suas dores.

Ticket médio: é a métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em  compras no seu site, estabelecimento, loja virtual, produto ou serviço. Esse valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.

Up-selling: é quando um cliente já existente contrata novos serviços ou produtos e, assim, aumenta o valor total do ticket mensal.

Vendas complexas: são as vendas que precisam de vários processos até que o possível cliente tome a decisão de compra, seja pelo investimento financeiro ser alto ou pelo produto ser pouco conhecido. Alguns exemplos de vendas complexas são: consultorias e imóveis.

Venda consultiva: é um processo de vendas diferente do tradicional, no qual o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido.

Whiteboard: é uma das formas de apresentar ou explicar um produto ou serviço para o possível cliente. Com um quadro branco, o vendedor, literalmente, desenha qual é a solução que irá resolver os problemas mapeados anteriormente.

Won: representa a oportunidade de vendas que finalizou o processo de compra de um produto ou serviço. Geralmente é uma definição encontrada dentro de softwares de CRM.

1-1 (one-on-one): nada mais é do que encontros periódicos entre líderes e liderados, para que o gestor possa ouvir seus funcionários e identificar quais são suas dificuldades, desafios, motivações e desmotivações. Leia mais no post 4 aprendizados sobre 1-1s e como aplicar essa prática para melhorar a performance de seu time.