Comportamento do consumidor: o que é e por que é importante

Como antecipar o comportamento do consumidor?

Simples: estudando os consumidores. Aliás, parece simples em teoria, mas é complexo, pois há diversos fatores que determinam a nossa decisão de compra.

O comportamento do consumidor é uma área de estudo do marketing, responsável por analisar os fatores de influência de um cliente para a decisão de compra de um produto ou serviço.

Na prática, é uma tentativa de entender as expectativas dos consumidores, que o levam a querer comprar um produto. 

Em que medida é importante para o sucesso da sua empresa conhecer o comportamento do consumidor?

É o que vamos descobrir agora.

O que é comportamento do consumidor?

O conceito de comportamento do consumidor pressupõe a investigação sobre hábitos e atitudes de indivíduos ou grupos em relação ao consumo de produtos, marcas, serviços etc.

Na prática, é o estudo de diversas situações para entender, entre outras razões:

– O que os consumidores compram

– Por que compram

– Quando compram

– Com que frequência compram

Por que entender o comportamento do consumidor é importante

A compreensão do comportamento do consumidor é fundamental para uma empresa ter sucesso na venda não somente dos produtos atuais, mas também para o lançamento de novos produtos. 

Cada consumidor tem um processo particular de pensamento e uma atitude em relação à compra de um determinado produto. Há públicos diferentes.

Portanto, se uma empresa não compreender a reação de um consumidor em relação a um produto, há grandes chances de fracasso.

Quando setores como tecnologia, estilo de vida e moda, por exemplo, se modificam,  o comportamento do consumidor também muda. 

Assim, um empresário precisa entender os fatores que estão mudando para que os esforços de marketing possam ser alinhados de acordo.

4 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Há muitos fatores que influenciam a nossa decisão de compra, desde fatores situacionais a fatores demográficos. 

Mas vamos falar especificamente de 4 fatores macro que atravessam diretamente o comportamento do consumidor.

– Fatores socioculturais

Hábitos de compra variam de acordo com classe, papel e círculo sociais. O consumo é, por vezes, determinado pelas necessidades de pertencimento específicas de um círculo social. 

Assim, os grupos sociais têm forte influência no comportamento do consumidor. Mas não apenas: nossa visão de mundo, a forma como construímos conhecimento.

– Fatores individuais

Valores como ética perante a vida, por exemplo, influenciam na hora da decisão de compra, bem como o estilo de vida individual e as motivações.

Esses fatores são mais difíceis de mensurar, porque variam muito entre indivíduos e grupos. Consequentemente, a mensuração desses aspectos em pesquisas se torna difícil também.

– Fatores psicológicos

Baseados em percepções e atitudes. Sim, traços de personalidade e estados emocionais são determinantes também na jornada de compra. 

O vínculo com as marcas, por exemplo, é explicado por motivações emocionais e sensoriais dos consumidores, que ativam o desejo por produtos e serviços.

– Campanhas de marketing

Uma boa mensagem de marketing pode influenciar as compras por impulso.

As campanhas de marketing influenciam muito as decisões de compra. Se feitas corretamente e regularmente, com a mensagem de marketing correta, elas podem até mesmo persuadir os consumidores a mudar de marca ou optar por alternativas mais caras.

As campanhas podem até mesmo ser usadas como lembretes para produtos/serviços que precisam ser comprados regularmente, mas que não estão necessariamente no topo da cabeça dos clientes (como um seguro, por exemplo).