Equipe de vendas: saiba como montar a sua e venda seu negócio como água!

Uma equipe de vendas de alta performance são aquelas que, além de vender muito, também demonstram um alto grau de competência. Além de estarem alinhadas com os valores e as estratégias empresariais do negócio e são extremamente entrosadas, mesmo que haja uma diversidade de ideias, crenças, conhecimentos e opiniões.

Porém, assim como a área de vendas não é nada fácil, formar uma equipe de vendas de alta performance, comprometida com o negócio, também não é nada “mamão com açúcar”.

Passo a passo de como montar uma equipe de vendas 

Não há fórmula mágica para montar uma equipe de vendas, porém, sempre há dicas e passos que podem ajudar a tornar o processo mais fácil e claro.

1. Defina o tamanho da equipe

Em primeiro lugar, é preciso levar em conta diversos critérios, como, quanto a empresa quer faturar mensalmente e quais as metas de vendas. Assim, se você sabe quanto um vendedor pode conseguir nesse ramo, em média, com seu trabalho, basta dividir o montante de vendas desejado por esse valor.

Outro fator é o ciclo de vendas. Se for muito longo, vai precisar de mais vendedores. Além disso, é preciso analisar quantos clientes ativos a empresa já tem e onde se localizam.

E, por fim, a verba disponível para remunerar os vendedores. É preciso estudar isso com cuidado ou, possivelmente, depois de 3 meses de operação você terá que revisar o tamanho da equipe.

1. Defina quem será o líder

Se você é o gerente de vendas, não precisará de um líder. Mas se você for o dono da empresa, sócio ou um diretor comercial, talvez seja interessante contar com alguém para ajudá-lo nessa tarefa. Nesse caso, procure profissionais que além de bons vendedores, têm um perfil de liderança.

O perfil de liderança depende muito dos valores e do posicionamento de seu negócio. Líderes de vendas costumam ser mais pragmáticos e sabem delegar, motivar, se comunicam bem, têm empatia, credibilidade, além de não terem medo de tomar decisões.

Defina os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias

Dependendo dos produto ou dos serviços que a empresa comercializa e do perfil de seus clientes, diferentes conhecimentos, habilidades e atitudes serão exigidas dos vendedores.

Existem diversos tipos de vendedores. Segundo estudos, os vendedores “desafiadores” são os que trazem mais resultados para a empresas que fazem vendas complexas e consultivas.

Trabalhe com metas claras

O bom desempenho dos vendedores depende, em grande parte, de eles saberem qual é a meta que estão perseguindo. A transparência nessa informação funciona, de um lado, como um fator de motivação para a equipe de vendas. De outro lado, ajuda a evitar frustrações contínuas pela insatisfação de correr atrás de um objetivo que eles desconhecem.

Além disso, trabalhe com metas claras e muito bem definidas. Em vez de comunicar à equipe que o objetivo deles é “aumentar as vendas”, opte por um recorte mais preciso da realidade, de preferência com números, como “aumentar em 12% as vendas da linha de produtos X”.

Essa é uma excelente forma de dar foco para a sua equipe e, depois, conseguir resultados que serão mensuráveis. Esses dados podem, inclusive, embasar novas campanhas e ações futuramente.

Anuncie!

Uma coisa é certa: não há como montar uma equipe de vendas sem anunciar as vagas disponíveis no time.

Uma dica é contratar vendedores que você já conhece e que sabe que trabalham bem. Só que, nesse caso, o profissional se sentirá valorizado e pode exigir uma remuneração mais alta do que um candidato que procurou a vaga. Faça as contas e decida se vale a pena. Afinal, quem trabalha bem merece ser recompensado por isso.

Defina as etapas do processo seletivo

Para começar a buscar candidatos, você precisa definir as etapas do processo de recrutamento e seleção. Se a sua empresa possui um RH para cuidar e ajudar nesse processo, melhor ainda. As etapas de um processo seletivo são:

• Seleção de currículos
• Entrevista inicial (geralmente com alguém do RH, se disponível)
• Testes de conhecimento e habilidades
• Dinâmicas de grupo para detectar perfis
• Segunda entrevista (com o superior imediato)
• Escolha final

Qualifique os vendedores da sua equipe

O treinamento e a qualificação da sua equipe de vendas devem ser objeto de um esforço constante. De tempos em tempos, é necessário fazer uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais.

Os treinamentos devem conter, além de informações técnicas sobre a empresa e o mix de produtos, atualizações sobre as técnicas de vendas e outros conhecimentos relacionados, como marketing, por exemplo.

Outro ponto importante é o acompanhamento constante de situações de venda, participando, seja como cliente oculto, quanto como ouvinte de calls de venda.

Reveja sempre a estratégia

Nunca o mercado se transformou tão rapidamente quanto hoje em dia e o que podemos fazer é nos adaptar, e a melhor forma é estarmos sempre atentos aos nossos entornos. 

Por isso, analise com frequência o que está acontecendo no seu mercado específico e no mundo. Com base nessas informações, você poderá verificar se a sua estratégia continua relevante ou se é hora de mudá-la, faça download do nosso material gratuito de marketing digital com automação.