Indicadores estratégicos: o que são e quais usar? 7 exemplos!

Indicadores estratégicos são ferramentas de gestão que permitem mensurar os resultados das abordagens adotadas por uma empresa. 

O principal objetivo desses KPIs é possibilitar que os gestores analisem se as estratégias implementadas estão gerando o retorno esperado — ou seja, direcionando a companhia rumo ao crescimento e sucesso — ou se não estão, o que indica a necessidade de ajustes para chegar ao ponto projetado. 

Principais aprendizados deste artigo

• Por meio dos indicadores de planejamento estratégico é possível verificar os resultados as ações adotadas em prol do crescimento da sua empresa, a exemplo do volume de vendas e do ticket médio
• Há diversos tipos de KPIs estratégicos que podem ser utilizados. Inclusive para mensurar o nível de produtividade dos vendedores. 
• Realizar uma gestão por indicadores contribui para tomadas de decisões mais precisas, baseadas em dados e não em achismo, o que ajuda a alcançar resultados melhores para a empresa.
• A área de vendas é primordial para o crescimento de qualquer negócio. Neste E-BOOK você confere como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da sua empresa.

Mas por quais motivos os indicadores de planejamento estratégicos são tão importantes? Bem, podemos dizer que eles funcionam como uma espécie de “termômetro”, que “mede a temperatura” das ações aplicadas em diferentes áreas da empresa.

Com esses KPIs é possível verificar, por exemplo, números relacionados ao volume de vendas, lucratividade, nível de participação no mercado, entre outros.

Em posse dessas respostas, os gestores têm nas mãos dados muito mais precisos, que contribuirão para tomadas de decisão mais sólidas que ajudarão no crescimento da companhia em médio e longo prazo.

E você, gostaria de saber como está a evolução do seu negócio? Então siga a leitura deste artigo e confira, agora, o que são indicadores estratégicos, quais podem ser usados, como mensurar e acompanhar esses KPIs e muito mais sobre esse tema!

O que são indicadores estratégicos?

Indicadores estratégicos são instrumentos que permitem a mensuração das ações estratégicas adotadas por uma empresa.

Explicando de outra maneira, é possível dizer que se trata de ferramentas de gestão que ajudam a identificar os resultados de diferentes medidas implementadas, as quais têm como foco o crescimento e o sucesso do negócio.

Por meio dos indicadores de planejamento estratégico, como também podem ser chamados esses KPIs, é possível reconhecer os pontos fortes e os fracos das estratégias que foram utilizadas.

Com base nessa informação, os gestores têm uma visão ampla, clara e real do quanto essas medidas estão influenciando a missão da companhia. 

Isso gera a oportunidade de manter, ou até mesmo aprimorar, o que está dando certo, e de ajustar o que não está gerando resultados tão satisfatórios assim.

Extra! Confira este infográfico com os 5 principais KPIs de Inside Sales!

Qual a importância dos indicadores de planejamento estratégico?

“O que não é medido, não pode ser gerenciado“. A famosa frase, ora atribuída ao estatístico William Edwards Deming, ora ao escritor Peter Drucker, já dá uma boa ideia do quanto os indicadores de planejamento estratégico podem ser importantes para a sua empresa, concorda?

Entretanto, vale destacarmos que esses KPIs são essenciais para avaliar de maneira mais crítica e pontual os resultados que estão sendo alcançados pelo seu negócio, especialmente os provenientes de medidas estratégicas.

Por meio dos números obtidos pelo uso de indicadores estratégicos é possível: 

• mensurar e acompanhar a linha de crescimento da empresa;
• identificar quais ações não estão gerando os resultados esperados e, com isso, ajustá-las;
• acompanhar a saúde financeira da companhia e seu progresso lucrativo;
• tomar decisões com base em dados reais, e não achismos ou suposições.

Indicadores estratégicos: 7 exemplos

Até aqui, tudo deve ter ficado claro, não é mesmo? Possivelmente, a pergunta que está rondando a sua mente agora é: “Mas quais indicadores de planejamento estratégico posso usar no meu negócio?“

Alguns exemplos de KPIs para essa finalidade que podemos apresentar para você agora são:

• nível de produtividade;
• nível de participação no mercado (market share);
• nível de crescimento mês a mês;
• taxa de turnover de funcionários;
• taxa de conversão de vendas;
• tíquete médio de vendas, clientes ou vendedor;
• percentual de lucratividade do negócio.

Nível de produtividade

Não podemos negar que esse indicador tem um certo grau de dificuldade de mensuração. No entanto, ele é essencial para analisar o progresso dos profissionais, de uma equipe em especial, ou mesmo de um departamento em particular.

Uma das maneiras de medir o nível de produtividade da sua empresa é fazendo uma relação entre o que foi produzido e os recursos que foram utilizados para essa produção. A fórmula, no caso, poderia ser esta:

Nível de produtividade = produtos fabricados e/ou serviços entregues / recursos usados

Vamos supor que estamos falando do cálculo de produtividade de uma fábrica de roupas. Em oito horas de trabalho foram fabricadas 1 mil peças. 

Neste exemplo, consideramos as oito horas como o recurso utilizado, e as mil peças como o produto gerado. Assim, temos um nível de produtividade de 125 unidades por hora de trabalho. 

Nível de participação no mercado (market share)

Esse indicador é usado para verificar se as estratégias adotadas estão realmente contribuindo para sua empresa conquistar mais participação de mercado. Em outras palavras, se o negócio está crescendo dentro do seu ramo de atuação.

Para chegar ao resultado desse KPI, você pode considerar dados relativos ao total de clientes da companhia, o faturamento, e/ou volume de vendas.

Uma das fórmulas que podem ser aplicadas para mensurar o nível de participação no mercado é:

Market share = faturamento do seu negócio / faturamento total do setor de atuação x 100

Para ter o valor do faturamento total gerado pelo segmento ao qual a sua empresa pertence, você pode considerar informações fornecidas por órgãos como:

• IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística);
• Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequenas Empresas);
• entidades e conselhos de classe.

Nível de crescimento mês a mês

Este indicador de planejamento estratégico faz um comparativo da receita obtida pela sua empresa durante diferentes períodos, para ser possível traçar uma linha de crescimento do seu negócio.

Para chegar a esse resultado, você pode aplicar a seguinte fórmula:

Nível de crescimento = (receita do mês vigente – receita do mês anterior) / receita do mês anterior x 100

Taxa de turnover de funcionários

Uma boa gestão de pessoas é parte fundamental da estratégia de crescimento de uma empresa. Afinal, sem a mão de obra e os talentos necessários, nem mesmo as ideias mais brilhantes conseguem se tornar reais e viáveis financeiramente.

Por isso, é essencial que você também mensure o percentual de profissionais que estão deixando o seu negócio. Essa análise ajuda a identificar os motivos dessas demissões e, dessa forma, gerar a chance de dar as tratativas necessárias para resolver esse problema.

No caso, a fórmula que pode ser usada para mensurar a taxa de turnover de funcionários da sua companhia é:

Turnover = número de profissionais que se demitiram / total de profissionais ativos no mesmo período x 100

Aqui, vale destacarmos um ponto bem importante: o percentual ideal de saída de colaboradores depende de fatores como o porte da empresa, o modelo de negócio e as políticas de retenção de talentos adotada.

Mas, em linhas gerais, o considerado ideal é que esse resultado fique abaixo de 5%.

Sobre esse tema, temos certeza de que este artigo ajudará você: “5 motivos porque bons funcionários pedem demissão e como evitá-los“

Taxa de conversão de vendas

Sem vendas, não há lucratividade, certo? Por conta disso, ter um indicador estratégico voltado especialmente para calcular esse resultado entra na lista dos KPIs que devem ser considerados pela sua empresa.

A ideia aqui é mensurar se as ações adotadas, e as propostas feitas, estão sendo suficientes para convencer os interessados nos seus produtos e/ou serviços a se tornarem clientes.

Assim, a fórmula que pode ser aplicada para medir a taxa de conversão de vendas do seu negócio é:

Taxa de conversão = número de contratos e/ou vendas efetivas / número de clientes atendidos no mesmo período x 100

Tíquete médio de vendas, clientes ou vendedor

Outro importante dado estratégico que você precisa ter em mãos é o valor médio das vendas realizadas. De acordo com o resultado obtido, você pode, por exemplo:

• verificar a necessidade de modificar as estratégias de marketing;
• identificar meios de engajar os vendedores;
• implementar novas abordagens de vendas.

Sobre isso, há três tipos de tickets médios distintos importantes de serem mensurados:

• ticket médio de vendas: 
  • fórmula: valor total obtido pelas vendas realizadas / número de vendas efetivas no mesmo período

• ticket médio de clientes:
  • fórmula: valor total obtido pelas vendas realizadas / número de clientes conquistados no mesmo período

• ticket médio de vendedores:
  • fórmula: valor total obtido pelas vendas realizadas / número de vendedores ativos no mesmo período

Percentual de lucratividade do negócio

E da mesma forma que sem vendas não há lucratividade, sem lucratividade não há como manter uma empresa funcionando.

Um dos indicadores estratégicos mais simples de ser calculado, pode ser considerado como um dos mais importantes para o sucesso do seu negócio.

Basicamente, esse KPI relaciona o lucro obtido e as receitas geradas em um mesmo período. Por isso, a fórmula a ser aplicada é:

Percentual de lucratividade = lucro líquido da sua empresa / receita total do mesmo intervalo x 100

Como mensurar e acompanhar esses indicadores?

Como você acabou de ver, a forma de mensurar os indicadores difere entre cada um deles. Mas um ponto que todos têm em comum é a necessidade de acompanhamento constante.

Ou seja, de nada adianta calcular os KPIs estratégicos da sua empresa hoje e ficar um longo período sem fazer isso novamente. 

É certo que o intervalo entre uma análise e outra depende dos resultados obtidos e dos planos do seu negócio. Porém, tenha em mente que a periodicidade é essencial para acompanhar de perto as respostas das ações adotadas para o crescimento da sua companhia.

Qual a melhor maneira de escolher os KPIs estratégicos para a sua empresa?

Após todas essas informações, pode ser que você esteja pensando “Mas entre tantos indicadores, como escolher o melhor para o meu negócio?” 

Para ajudar você nessa decisão, temos duas dicas principais, que são:

• identifique o que deseja mensurar;
• alinhe isso aos objetivos de progresso da empresa.

Saiba também que você não precisa escolher entre um ou outro KPI. Na verdade, o interessante é usar diferentes indicadores estratégicos, desde que façam sentido para o seu negócio e que tragam dados relevantes para a evolução da sua empresa.