Vendas pós-Covid: 4 impactos da pandemia e como eles afetam o futuro dos negócios B2B

Não há como negar que a pandemia trouxe inúmeras transformações para diversos aspectos da nossa vida cotidiana – e, consequentemente, também para os negócios. Embora ainda seja cedo para falar do fim definitivo desse período, que aqui no Brasil teve início em março de 2020, é importante começarmos a refletir sobre como serão as vendas pós-Covid.

Com todas as mudanças que o contexto pandêmico trouxe, não parece nada coerente o fato de que muitos times comerciais estejam ainda utilizando as mesmas estratégias de antes de 2020. Portanto, se ainda não se atualizaram, está mais do que na hora de pensar nisso.

O novo panorama exige uma revisão e um redesenho não apenas da forma como as equipes trabalham, mas também do modo como é realizada a comunicação na área comercial. Os gestores que conseguirem olhar para isso e se antecipar certamente vão sair na frente e estarão preparados para o cenário de vendas pós-Covid.

Mas como será esse novo contexto e o que fazer para estar pronto para esse momento? Analisando os impactos da pandemia em alguns aspectos do setor podemos ter ótimas pistas sobre isso. Acompanhe!

Veja 4 impactos da pandemia e como eles afetam as vendas pós-Covid

É verdade que é possível listar os diversos efeitos da pandemia em diferentes âmbitos da área comercial – e todos afetam direta ou indiretamente as vendas pós-Covid. 

No entanto, com base em um artigo publicado recentemente, que analisou levantamentos realizados nos EUA, aqui trataremos sobre as mudanças em dois aspectos principais: a comunicação B2B e a gestão do time de vendas. 

1. Ser pessoal não é mais um problema 

Se antes de março de 2020, existia uma clara divisão entre vida profissional e vida pessoal para a maior parte das pessoas, é fato que essa fronteira ficou bem borrada depois de passarmos por períodos de lockdown e/ou por termos começado a fazer home office.

O espaço onde o profissional está inserido claramente mudou e, além disso, companheiros, filhos e animais de estimação se tornaram praticamente colegas de trabalho. As empresas e também os clientes tiveram que se adaptar a essa nova realidade e, como consequência, o ambiente de negócios se tornou muito mais tolerável diante de algumas situações.

Uma pequena amostra dessa mudança de comportamento: de acordo com uma pesquisa da Vyond em parceria com a TRUE Global Intelligence, antes da pandemia; 62% das pessoas acreditava que conversar em um tom de voz alto no local de trabalho era uma violação de etiqueta. Depois de 12 meses, esse percentual caiu para 16%. 

Além disso, além da maior tolerância em relação a certas circunstâncias, alguns fatores passaram a ser, na verdade, valorizados. É o caso do que poderíamos chamar de “pessoalização” das relações profissionais.

Sendo assim, o valor da conexão humana autêntica no contexto dos negócios B2B foi ampliado de modo muito relevante, o que não pode ser desconsiderado. Assim, a integração entre o pessoal e o profissional deve ser a base de atuação dos times comerciais no contexto de vendas pós-Covid.

2. O e-mail pode já não ser o melhor canal de comunicação

Antes de 2020, grande parte das empresas utilizava o e-mail como principal canal de comunicação interna – o que também era a realidade dos times de vendas. No entanto, com a pandemia, assistimos a um grande aumento do uso de outras ferramentas: mensagens instantâneas, áudios e até vídeos passaram a fazer parte do dia a dia dos profissionais.

Hoje, a maioria deles (54%, segundo o mesmo levantamento citado anteriormente), considera que a comunicação por e-mail está mais sujeita a falhas, como mal-entendidos ou ofensas não intencionais, por exemplo. 

Deslocando essa nova realidade do interno para o externo, há de se avaliar se o e-mail – considerado um tradicional e forte canal de vendas B2B – continua a ser assim tão confiável e relevante. Ou se outros canais podem ser mais efetivos, sempre dependendo do contexto, é claro.

Logo, é provável que, nas vendas pós-covid, os vendedores utilizem menos o e-mail e que talvez voltem até a realizar mais ligações. Contudo, é evidente que nem tudo deve ser comunicado pelo telefone, por isso, outros canais devem ser explorados, como mídia interativa, por exemplo.

3. Novos desafios para os líderes comerciais nas vendas pós-Covid

A gestão de vendas também sofreu muitas mudanças desde o início da pandemia e um dos pontos que chama a atenção é que a comunicação entre o líder e a equipe passou a enfrentar sérios entraves.

O trabalho remoto trouxe diversos desafios e, sem dúvida, um dos maiores foi a dificuldade dos gestores em se comunicar com os seus liderados. No estudo que já mencionamos, é possível perceber que menos de 40% dos colaboradores estão satisfeitos com o modo como a liderança está se comunicando desde o início da pandemia. 

Isso demonstra que, além de pensar no conteúdo transmitido aos vendedores, o líder comercial precisa avaliar melhor a forma como transmite esse conteúdo, além de criar mecanismos para verificar o alinhamento e a compreensão do time.

4. Gestão deve olhar para as diferentes necessidades da equipe

Um dos fatores, entre tantos, que podem levar o gestor a falhar na comunicação com a sua equipe é o fato de não considerar as necessidades de cada um dos vendedores. Na maioria das vezes, uma abordagem única e padrão pode não funcionar para todos. 

Para exemplificar, basta pensar que profissionais de diferentes gerações costumam preferir canais de comunicação diferentes. No entanto, vale ressaltar que as características comportamentais que devem ser consideradas pelo gestor vão muito além da idade. 

Ademais, o gestor deve ir além de conhecer as preferências de comunicação e respeitá-las. Ele também precisa conhecer pontos de maior dificuldade na atuação de cada um a fim de contribuir para a melhoria do que precisa de atenção. 

Outra questão que também terá mais peso nas vendas pós-Covid e que tratamos no primeiro item, sobre a proximidade e pessoalização das relações, também vale para liderança e vendedores. Um líder próximo da equipe, que conhece bem cada um, consegue, além de praticar uma gestão humanizada, extrair o que cada vendedor tem de melhor e ajudá-lo a crescer.

Assista o webinar sobre liderança e vendas baseadas em perfil comportamental:

A sua equipe está se preparando para o contexto de vendas pós-Covid?

E a sua equipe tem considerado essas mudanças e os seus impactos na área comercial para pensar no futuro e se preparar para as vendas pós-Covid?