Revisão de planejamento de vendas: o que considerar, como fazer e quais ferramentas podem ajudar no 2º semestre de 2022

Já estamos em julho – ou seja, lá se vai o primeiro semestre. O fechamento dessa etapa inicial de 2022 é também o momento de parar para fazer a revisão de planejamento, entendendo o que ainda faz sentido dentre o que foi definido como objetivo e o que é foco para o crescimento da empresa até o final do ano.

Principais aprendizados deste artigo:

• Planejamento Estratégico é o processo de criação e execução de uma estratégia reunindo as melhores práticas para alcançar objetivos pré-estabelecidos.  
• Diante da competitividade do mercado, o planejamento estratégico de vendas se tornou uma ferramenta de gestão importantíssima para todas as empresas e que tem como objetivo guiar o seu negócio ao sucesso.  
• Revisar o planejamento estratégico é tão importante quanto a sua elaboração, pois em situações excepcionais ou de natureza maior como uma pandemia, por exemplo, as empresas precisam de agilidade para mudar ou rever suas estratégias de vendas e alguns casos repensar seu modelo de negócio.
• Existem uma série de ferramentas que podem auxiliar na revisão do seu planejamento estratégico, dentre elas estão a análise de SWOT, o Balanced Scorecard (BSC) e os sistemas de CRM. Veja como o funil de vendas também pode ser uma ferramenta poderosa para o seu negócio.

Se essa revisão já era fundamental anteriormente, se torna mais importante no contexto atual, uma vez que o cenário ainda envolve uma série de incertezas, não apenas pela gradual retomada dos impactos econômicos sofridos pela pandemia da Covid-19, mas também pelos importantes eventos que ocorrerão no segundo semestre, como as eleições presidenciais e a Copa do Mundo.

Neste sentindo, a revisão de planejamento é uma oportunidade tanto para analisar a viabilidade do alcance das metas de vendas quanto para fazer os ajustes necessários e se fortalecer para um segundo semestre melhor.

Por essa razão, neste artigo falaremos sobre quais fatores considerar e como revisar o que tinha sido planejado para 2022. Além disso, também vamos trazer algumas dicas de ferramentas que podem servir de apoio nos próximos meses.

Fatores externos e internos a considerar na revisão do planejamento de vendas

Antes de falarmos como, de forma prática, deve ser feita uma revisão de planejamento, queremos destacar 4 fatores externos e internos à sua gestão que precisam ser considerados para além da análise dos indicadores da área comercial do primeiro semestre. Sem levar esses aspectos em conta, sua empresa corre o risco de distanciar-se do resultado desejado justamente por não conseguir se adequar ao momento em que vivemos. Entenda melhor!

1. Conjuntura econômica

Não há dúvidas de que o Brasil, assim como boa parte do mundo, vive um momento econômico delicado e a crise precisa ser levada em conta na revisão do planejamento.

Em junho, a OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico)  revisou a estimativa de crescimento de 1,4% para 0,6%. Isso representa apenas um quinto do crescimento da média mundial, projetada para 3%. 

Alguns elementos são decisivos para este número, como a invasão na Ucrânia pela Rússia, a lenta recuperação da economia e o baixo poder aquisitivo dos consumidores, resultado da alta inflação enfrentada pelos brasileiros. Para se ter ideia, o IPCA (Índice de Preços ao Consumidor Amplo) acumulado de 12 meses é de 11,89%. 

É importante dizer, ainda, que o crescimento do PIB brasileiro está sendo puxado pelo agronegócio e pelas importações, enquanto o setor de serviços (responsável pelo maior número de empregos) se mantém estagnado. 

É preciso, além disso, considerar como a conjuntura econômica está afetando as diferentes verticais de mercado, pois, enquanto algumas estão sendo muito prejudicadas, outras estão respondendo melhor e conseguindo ter bons resultados. Então, saber onde a sua empresa e as empresas de seus clientes está nesse cenário é fator crucial para revisar o planejamento.

2. Vacinação, o fim das medidas restritivas e a flexibilização do trabalho 

Até este momento, o Brasil possui 79,8% de sua população totalmente vacinada. A maioria dos estados já revogou o uso obrigatório de máscaras e deixou para trás suas medidas mais restritivas.

Somado a isso, muitas empresas iniciaram um retorno gradual para seus escritórios, mesmo que em modelos mais flexíveis. 

Visto que, em 2022, as pessoas enfrentaram questões delicadas de motivação e engajamento no trabalho, agora, em 2022, é importante colocar a flexibilização do trabalho em pauta para preservar o bem-estar e a saúde mental dos colaboradores.

Nesse contexto, é preciso levar em consideração a flexibilização do trabalho e como seus colaboradores são impactados por ela, uma vez que esse ponto tem participação direta para sua produtividade e, consequentemente, para o alcance das metas e dos bons resultados.

Cabe lembrar, também, que mesmo com o retorno aos escritórios, boa parte das reuniões de vendas não deve voltar ao presencial. Clientes e vendedores perceberam que pode ser mais produtivo contar com videochamadas para acelerar o processo comercial.

3. Retorno dos grandes eventos presenciais

Até que as experiências virtuais conseguiram nos atender durante os últimos 2 anos. Mas nada substitui o poder do olho no olho, né?

Para as empresas que tinham os eventos e feiras como fonte importante de geração de leads e networking, a boa notícia é que esses encontros estão voltando com tudo.

Neste semestre, já temos uma agenda recheada de eventos e é importante se preparar para aproveitá-los da melhor forma.

4. Incertezas trazidas pelo momento político

Não podemos deixar de citar as Eleições deste ano como um fator de atenção para a construção de planejamentos.

O cenário é ainda bastante incerto (e polarizado) e, portanto, é difícil bater o martelo em relação a previsões de como irá se comportar a economia e o mundo dos negócios a partir de então.

O que sabemos, entretanto, é que até a definição do pleito, investidores estarão mais cautelosos para a tomada de qualquer decisão – de que forma isso pode impactar seu planejamento? Leve isso em consideração!

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Como fazer a sua revisão de planejamento: veja 4 dicas essenciais

Bom, agora que já conhece alguns dos fatores externos e internos a considerar, é hora de colocar a mão na massa. Aqui vão algumas dicas para você fazer a revisão do planejamento para o restante de 2022.

1. Análise do cenário

Como no caso do próprio planejamento, a sua revisão deve partir de uma análise mais aprofundada do cenário no qual a empresa está atuando. Além de considerar o contexto econômico mais geral, sobre o qual já falamos, é preciso olhar para o mercado. Avaliar a atuação da concorrência e compreender as mudanças de comportamento dos consumidores ajudará a nortear a revisão do que foi planejado.

2. Validação das estratégias de vendas

A revisão do planejamento nesse momento também precisa incluir uma reavaliação das estratégias de vendas adotadas no início do ano. Nesse sentido, é importante buscar entender se as táticas adotadas estão dando certo ou se precisam de ajustes – e para isso, nada mais ideal do que olhar para números que validem de forma objetiva o que trouxe os melhores resultados. 

3. Avaliação da disponibilidade de recursos

Passados seis meses, a situação financeira da organização pode ter sofrido alguma mudança. Logo, é fundamental entender se os investimentos inicialmente previstos ainda poderão ser feitos, ou se será necessário, por exemplo, realocar recursos de uma área para outra ou até fazer algum tipo de corte.

Avalie também os recursos humanos. A equipe que atualmente entrega os resultados e contratações que precisem ser feitas, de acordo com o que for mais urgente para o momento.

Segundo uma pesquisa que realizamos com gestores de vendas, organizações que já utilizavam plataforma de CRM foram menos prejudicadas pela pandemia, enquanto os negócios que ainda utilizavam planilhas de excel e controles em papel sofreram consequências mais graves. Portanto, é altamente recomendável considerar a implementação de novas ferramentas de vendas e materiais. 

Então, se existe um cenário de incertezas, garanta que:

1. Sua empresa conta com um bom CRM;
2. O CRM escolhido é bem utilizado pela equipe.

4. Redefinição de prazos e metas

Por fim, mais um item crucial da revisão do planejamento: rever os prazos e as metas estipulados antes de 2022 começar. Eles estão adequados ao quadro atual e às possibilidades que se desenham agora ou precisam ser revistos? Essa é uma pergunta que o gestor deve fazer para evitar surpresas negativas no final do ano.

E, aqui, a avaliação precisa ser realista e responsável. Não reduzir ou aumentar metas de acordo com necessidades ou oportunidades pode custar muito caro para a permanência e competitividade da empresa no mercado.

Ferramentas para apoiar o segundo semestre de 2022

Ao revisar o planejamento, é importante ter em mente que não teremos ainda um segundo semestre fácil como gostaríamos. Muitos desafios que os gestores comerciais vêm enfrentando seguem existindo e, portanto, o contexto continua exigindo bastante das lideranças.

No entanto, é possível conquistar bons resultados com um trabalho focado e utilizando os recursos certos. Para ajudar você a gerar o maior volume de negócios possíveis, listamos aqui ferramentas e materiais de diferentes tipos que podem servir de apoio para os próximos meses: