Como usar ABM nos eventos online da sua estratégia digital

Embora o account-based marketing (ABM) esteja ganhando força, ele ainda é considerado uma abordagem de marketing menos tradicional. E se você está optando pelo não-tradicional, por que não pensar um pouco mais fora da caixa, inclusive no que envolve ABM em eventos?

Quando se trata de criação de conteúdo para ABM, há muitas opções que vêm à mente. É o caso de white papers ou infográficos — são os muitos ativos que formam uma base sólida de conteúdo. Esses recursos são necessários e contribuem significativamente para uma estratégia de account-based marketing, mas geralmente precisam de um suporte extra para manter as campanhas bastante atraentes para o público-alvo.

Depois de fazer a sua pesquisa e colocar a sua campanha de ABM em funcionamento, sugerimos adicionar um elemento de conteúdo não-tradicional a esse conjunto.

Oferecer um brinde tangível por meio de um kit de mala direta é uma ótima estratégia que conecta você diretamente ao seu público. Mas, e se você desse um passo adiante e oferecesse esses kits em um evento ao vivo, de forma pessoal ou virtual?

Organizar um evento ao vivo é uma proposta assustadora, não importa o quão experiente você seja como profissional em marketing de eventos. Como já passamos por isso, reunimos as quatro principais dicas para lançar um evento de sucesso que impulsionará o sucesso de suas campanhas ABM e o levará a fechar mais negócios.

Primeiro passo: coloque suas equipes de vendas e marketing na mesma página

Não importa o tipo de conteúdo que você esteja criando para a sua campanha de ABM, ele deve começar com um encontro de ideias. Antes de colocar qualquer coisa no papel, reúna suas equipes de marketing e vendas em uma sala e prepare-se para o brainstorm.

Durante essa reunião, o departamento de vendas poderá compartilhar com o marketing as contas que estão buscando. O marketing usará essas informações e as incorporará às pesquisas. Aqui, você decide qual é o melhor momento para organizar um evento ao vivo, quais tipos de conteúdo precisam ser criados para dar suporte e quais membros da equipe estarão no local para proporcionar um acompanhamento aos participantes.

Juntos, vocês precisam decidir sobre uma lista de convidados e determinar os objetivos de organizar um evento. Você está lançando um novo produto e deseja criar awareness? Existe algum webinar do setor que seja interessante e que possa inspirar ótimas conversas no caso de assistirem juntos?

Assim que tudo isso estiver alinhado, começa a fase “lição de casa” do seu evento.

Segundo passo: planejamento, quanto antes, melhor

Quando você está organizando um evento ao vivo, ou qualquer outro tipo, vale a pena chegar cedo. Especialmente quando há locais e parceiros a serem considerados, pois nunca é cedo demais para começar. Se o seu evento ao vivo for hospedado virtualmente, você poderá eliminar etapas como essas, mas ainda haverá muitos elementos a serem considerados, como designar moderadores e escolher a ferramenta certa para ser usada na transmissão.

Para lidar com o planejamento de forma eficiente, crie uma planilha na qual você controle prazos importantes, reúna peças de conteúdo que precisem ser planejadas e executadas antes do evento, e armazene informações de contato para todos que trabalharão no evento. Os representantes de vendas e marketing devem conferi-la semanalmente para monitorar o progresso do planejamento do pré-evento e demais detalhes.

Terceiro passo: considere o conteúdo do evento

Mesmo que você esteja organizando um evento ao vivo que terá um fluxo natural, você ainda precisará ter alguma estrutura definida. Para fazer isso, crie um inventário do conteúdo de apoio que se encaixe no tema do seu evento.

Por exemplo, se o evento for sobre IA, reúna o conteúdo que você criou sobre o tema até agora e identifique possíveis lacunas.

Faltam estatísticas e pesquisas? Considere incorporar fatos atualizados em um infográfico que os representantes possam enviar aos participantes ou entregar uma impressão física.

Procurando uma maneira de engajar os usuários em um evento virtual? Considere a criação de um pequeno vídeo introdutório ao tópico em questão que pode ser reproduzido antes do início das discussões.

Ao criar seu plano de conteúdo para o evento, dê um passo atrás e considere a experiência do participante. Você se engajaria? Você se sentiria motivado a perguntar e a participar?

Certifique-se de que seus participantes obterão algum ganho perante a sua participação. Quer você traga um palestrante respeitado do seu mercado, ou dê destaque aos projetos nos quais seus participantes estão trabalhando, o aprendizado do evento deve ser facilmente percebido.

E, divirta-se. Os participantes estão disponibilizando um tempo em suas agendas lotadas para poderem participar. Portanto, seja um sorteio ou um espaço agradável, pense na experiência dos participantes e acrescente uma dose de diversão à estrutura básica do evento.

Quarto passo: faça acompanhamentos personalizados

Se o seu evento for presencial, impressões físicas como white papers ou infográficos deixarão uma marca permanente no público, especialmente quando combinados a itens que podem ser disponibilizados em seus kits de mala direta, como cadernos personalizados ou adereços divertidos (nada piegas!).

Quando as pessoas participarem de seu evento e desejarem interagir demonstrando interesse, é crucial atendê-los de forma adequada e agradecê-las por seu tempo. No evento, você precisará fazer perguntas direcionadas e registrar suas interações, pois essas informações serão muito valiosas para o acompanhamento.

Todos recebemos o e-mail genérico de “agradecimento” ao visitar um estande ou quando participamos de um evento. No entanto, quando você está organizando um evento específico para o ABM, a sua abordagem de comunicação pode ser decisiva para o sucesso.

Considere enviar uma mala direta de agradecimento que inclua uma nota escrita à mão personalizada após o evento incluindo o máximo de detalhes possível.

Medindo o sucesso do ABM e indo adiante

Então, você conseguiu! Você organizou o seu primeiro evento ao vivo para o ABM. Ao coletar insights do evento, certifique-se de anotar tudo: desde conversas sobre tópicos não relevantes até comentários recebidos dos participantes. Com o ABM, o valor de “quantidade” está nos detalhes, e a “qualidade” se refere ao sucesso obtido na execução dos detalhes e insights que você recebe.

Crie uma pesquisa pós-evento virtual ou envie uma enquete por email para aqueles que participaram de algum evento pessoalmente. Dar aos participantes um espaço para expressar o que eles gostaram pode propiciar um ciclo de feedback inestimável.