Como recusar uma proposta comercial e ainda deixar a porta aberta?

Já publicamos diversos artigos sobre como elaborar propostas comerciais da maneira mais assertiva e conquistar o “sim” dos clientes. No entanto, é impossível alcançar a conversão de 100% das propostas que enviamos, certo? O mesmo acontece quando estamos no papel de clientes.

Principais aprendizados deste artigo:

• Saber como recusar uma proposta comercial é mais do que dizer “não, obrigado”. É finalizar um contato mantendo as portas abertas para futuras oportunidades.
• Uma das práticas que devem ser adotadas é recusar a proposta comercial por ligação, mas também enviar um e-mail para formalizar sua decisão, visto que este ainda é o canal mais usado para oficializar tratativas.
• É preciso expor seu ponto de vista e, caso faça sentido, deixar que o vendedor também argumente sobre sua decisão.
• Não responder às propostas comerciais pode prejudicar a produtividade do remetente da proposta e do destinatário, pois poderiam estar aproveitando e organizando o relacionamento com seus clientes para vender mais e melhor. Saiba mais em Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas

Seja por orçamento, timing, prioridades ou outra necessidade, às vezes é preciso recusar uma proposta comercial de um potencial fornecedor ou parceiro.

Até mesmo nesses momentos, precisamos de estratégia para declinar propostas, deixando as portas abertas para oportunidades futuras.

E por mais que esse seja um momento delicado, rejeitar uma proposta comercial de maneira amigável pode manter a reputação da sua empresa elevada e, ainda assim, atraente para novos negócios.

Você sabe como recusar uma proposta comercial de forma educada e sem se sentir culpado? Continue a leitura deste artigo para saber como!

Quando é preciso recusar uma proposta comercial?

Existem várias razões que nos fazem recusar uma proposta comercial. As mais comuns são:

1. Fim da necessidade: sua operação não precisa mais do produto ou serviço ofertado.
2. Orçamento: sua empresa até necessita ou se interessa verdadeiramente pela proposta, mas não há orçamento suficiente para isso.
3. Estratégia: o investimento na solução proposta não representa uma boa estratégia.

No momento em que você for recusar uma proposta comercial, se certifique de ser claro nos seus motivos, mesmo que isso signifique deixar o ego um pouco de lado. Você entenderá, mais adiante no artigo, o porquê disso. 

7 dicas importantes para saber como recusar uma proposta comercial:

Existem algumas posturas que são muito necessárias para os momentos em que se recusa uma proposta comercial.

Isso porque, como mencionamos no início do artigo, elas são capazes de elevar a reputação da sua empresa, assegurar uma boa imagem como profissional e ainda manter as portas abertas para oportunidades futuras que façam sentido. 

Para fazer isso ser uma realidade, confira 7 dicas para saber como recusar uma proposta comercial de maneira amigável:

1. Seja transparente

Transparência é uma regra para as empresas que se preocupam em manter relações sólidas com outras organizações.

Para manter a sua rede de contatos saudável, você deve se preocupar em trabalhar com transparência, afinal, ela gera indicações, networking, parcerias e propostas.

Bom, como você sabe, nem sempre as propostas farão sentido para seu momento. E para não gerar um “climão” na sua rede. Além disso, é importante manter relações até mesmo para que você possa indicar outros de clientes cujas necessidades estejam mais alinhadas com tais produtos e serviços.

Lembre-se sempre: reputação e boa imagem são essenciais para fazer negócios. Por essa razão, se existisse um passo zero para saber como recusar uma proposta comercial, seria responder a essa proposta.

Quantas vezes você já não enviou uma proposta comercial e o potencial cliente simplesmente parou de te responder, e sumiu?

Pior do que receber um “não”, é insistir em uma oportunidade que não te oferece retornos.

Tenha em mente a seguinte frase: tempo é dinheiro.

Essa é uma das frases mais ditas no mundo das vendas, e não é à toa.

Então, não gaste o tempo do remetente da proposta, e não lote sua caixa de entrada de e-mail com mensagens que você sabe que não são interessantes para você.

2. Não deixe de agradecer o tempo dispensado

E por falar em tempo, no momento em que você for recusar uma proposta comercial, não deixe de agradecer o tempo dispensado pelo profissional que enviou a proposta.

Se você estava, anteriormente, em uma negociação, realizando ligações, reuniões ou demonstrações, essa dica se torna ainda mais importante.

Uma boa mentalidade para se adotar nesses casos é: não faça aquilo que você não gostaria que fizessem com você.

Podemos gastar semanas, ou até dias meses, com as tratativas e isso não é garantia de uma venda fechada.

Por isso, devemos agradecer toda a assistência e disponibilidade dos vendedores que nos atenderam nesses casos.

É nesses momentos em que vemos a reciprocidade, empatia e gratidão por parte da empresa prospectada e, sobretudo, dos profissionais.

Responder às propostas comerciais, mesmo que negativamente, é prova de empatia. Inspire-se com essa frase:

3. Sempre envie um e-mail 

É sempre recomendável fazer uma ligação para recusar uma proposta comercial. Isso gera ainda mais aproximação e consideração por toda a ajuda durante as tratativas.

Apesar disso, é preciso enviar um e-mail também, já que este canal é ainda o meio que utilizamos para oficializar as comunicações e decisões.

4. Explique seu raciocínio para declinar a proposta

Se as razões não forem, por algum motivo, confidenciais, explique porque você está recusando essa proposta.

Caso você não seja claro, isso passará a sensação de descomprometimento.

É interessante expor seu ponto de vista não apenas para contextualizar a recusa, mas também para dar a oportunidade do vendedor perceber esses pontos.

Pode ser que, nesse cenário, o vendedor que enviou a proposta te exponha uma outra perspectiva, chegando ao ponto de te fazer mudar de ideia. Você já viveu negociações assim?

Temos certeza de que as chances de ter vivido são altas, visto que essa é uma situação muito comum nas vendas, principalmente no mercado B2B.

Então, desde que sua recusa não esteja pautada em necessidade, exponha exatamente sua linha de pensamento para o remetente da proposta.

5. Se fizer sentido, sugira outras formas de parceria

O formato proposto pelo remetente não é o ideal, mas e se vocês pudessem trabalhar juntos, de outra maneira?

Sendo uma proposta comercial de fornecedor ou parceiro, caso isso seja realmente interessante e estratégico, considere levar essa conversa à frente, propondo uma nova solução para ambos.

Uma proposta de fornecedor não deu certo, mas isso não quer dizer que não podemos ser parceiros que colaboram para trazer resultados para cada negócio.

6. Mantenha o profissionalismo

Essa é uma postura tão básica e primordial que até parece ser desnecessária, não é mesmo?

Infelizmente, não é tão óbvio assim.

Se você é um vendedor, sabe que a rotina de vendas é uma caixinha de surpresas. Lidamos com pessoas dos mais diversos perfis e temperamentos e, em momentos de azar, nos deparamos com figuras pouco profissionais.

Você se lembra da reciprocidade que comentamos? Pois bem, nesse caso, cordialidade é sinônimo de profissionalismo.

7. Seja honesto em relação aos motivos da rejeição

Você pode desviar a proposta comercial dizendo que a razão é o preço, mas saiba que você continuará recebendo propostas comerciais com inúmeros descontos para conseguir fechar a venda.

Portanto, se não for esse o motivo, seja honesto, e dê uma explicação realista, até porque, como falamos antes, tempo é dinheiro! Deixe que o remetente da proposta se dedique a oportunidades de vendas reais.

Os motivos de perda são indicadores muito importantes para a gestão de vendas. Eles apontam gargalos e falhas durante o processo comercial.

Mapear os motivos de perda é um dos principais deveres da área comercial, logo, dê a chance da empresa que está prospectando a sua aprimore seus processos, assim como você se preocupa em fazê-lo!

3 modelos de e-mail para recusar uma proposta comercial

Trouxemos três modelos diferentes para você entender como recusar uma proposta comercial. Para cada, relatamos um motivo diferente, de acordo com o que destacamos anteriormente:

• necessidade;
• orçamento;
• estratégia.

Modelo de e-mail para recusar uma proposta comercial por ausência de necessidade

Olá, [nome]. 

Tudo bem?

[Nome], gostaria de agradecê-lo pela oportunidade de conhecer mais sobre seus produtos e serviços e pelo tempo gasto para elaborar uma proposta comercial para a [nome da sua empresa].

No entanto, atualmente não temos a necessidade de adquirir [produtos e serviços oferecidos] no momento. Já contamos com uma solução que tem nos atendido com sucesso e, por essa razão, preciso declinar a proposta.

Agradeço pelo contato e espero que, no futuro, possamos conversar novamente.

Um abraço e bons negócios!

Modelo de e-mail para recusar uma proposta comercial por falta de orçamento

Boa tarde, [nome]. Espero que esteja tudo bem com você.

[Nome], sendo direto e sucinto, infelizmente não podemos prosseguir com o projeto por falta de orçamento da [nome da sua empresa]. Entendemos o valor da sua solução, mas atualmente o nosso budget está limitado e o preço previsto da [solução do prospectador] está acima do nosso alcance.

De qualquer maneira, preciso lhe agradecer por toda assistência oferecida durante nossas conversas e pelo tempo dispensado para sanar nossas dúvidas.

Ainda assim, quando a [nome da sua empresa] dispor de mais recursos financeiros para este projeto, sem dúvidas o acionarei.

Obrigado, novamente, por ter nos dado todo o suporte necessário nesse tempo.

Um abraço e boas vendas!

Modelo de e-mail para recusar uma proposta comercial por falta de sinergia com a estratégia da empresa

Olá, [nome]. Tudo bem?

Analisamos a proposta comercial que nos enviou e chegamos a conclusão de que este não é o melhor momento para investirmos em [solução ofertada]. Isso porque, no momento, estamos focados em [projetos em andamento] que estão mais alinhados com nosso planejamento estratégico.

Apesar disso, somos muito gratos pelo contato e pela proposta enviada. 

Se não se importar, gostaríamos de indicar seu serviço para um parceiro que está buscando uma solução como a sua para uma conversa inicial. Me avise se eu puder compartilhar seu contato, combinado?

Agradeço novamente pelo contato, [nome]. Espero que no futuro possamos traçar uma parceria benéfica para ambos.

Um abraço e muito sucesso!

Veja dicas para quando estiver do outro lado: como fazer um follow-up efetivo?

Aceitando ou negando uma proposta, as relações profissionais permanecem!

Um dos maiores ativos de um profissional é a sua rede de contatos. Por isso, em qualquer que seja a negociação, é essencial se esforçar para não perder o que foi construído durante esse processo, certo?

Vendedores estão acostumados com os “nãos”, mas quando eles vêm com justificativas, têm oportunidade de seguir em frente, aprimorar seu trabalho e bater suas metas.