Venda reversa negativa: você não está pronto para ler este artigo

Não, sério, você não está pronto para ler isso. Não se preocupe, vemos isso o tempo todo.

Você ainda está lendo? Bem, ok. Talvez você esteja pronto.

Este artigo é sobre dizer às pessoas algo que vai contra o seu objetivo pretendido. Este artigo é sobre venda reversa negativa.

• O que é venda reversa negativa?
• De onde veio a venda reversa negativa?
• Por que a venda reversa negativa funciona?
• Como você pode usar a tática de venda reversa negativa?

O que é venda reversa negativa?

A venda reversa negativa é uma técnica de venda de “psicologia reversa” que ajuda a direcionar uma conversa e testar a determinação de seu cliente potencial. É feito por meio de perguntas e declarações contrárias ao objetivo de fechar uma venda.

A psicologia reversa é definida como “uma técnica que envolve a afirmação de uma crença ou comportamento oposto ao desejado, com a expectativa de que essa abordagem incentive o sujeito da persuasão a fazer o que realmente é desejado”.

Em outras palavras,

• Diga a alguém para fazer o oposto do que você quer que eles façam
• Faça algo que normalmente resultaria no oposto do que você deseja

A venda reversa negativa usa a psicologia reversa e a aplica às vendas. Os clientes em potencial têm preocupações, objeções e dúvidas no processo de vendas . Os representantes de vendas precisam ultrapassá-los e chegar à venda.

Situações de vendas 'normais' exigem que um representante de vendas:

• Explique uma preocupação
• Superar objeções
• Pivô de uma pergunta difícil

Freqüentemente, os clientes em potencial esperam ser vendidos. Eles estão preparados para resistir às táticas de um vendedor. Eles pensam nos representantes de vendas como o estereótipo clássico do vendedor de carros usados ​​e não serão enganados, não importa o quão bom o representante de vendas soe.

E eles recuam.

Em um cenário negativo de venda reversa, o representante de vendas concorda com o cliente em potencial ou continua a pedir que ele elabore sem tentar superá-lo ou convencê-lo do contrário.

Isso é feito em duas partes:

1. Uma 'declaração atenuante' para concordar com o cliente e esclarecer que sua preocupação é válida e compreendida
2. Uma declaração negativa expressa de uma forma oposta à posição que você deseja tomar ou à direção que deseja conduzir a conversa (psicologia reversa).

A declaração de suavização é usada para diminuir as defesas do cliente potencial e desarmá-lo. Isso ocorre para que a declaração negativa não os provoque, ofenda ou os irrite. Exemplos de declarações de suavização incluem:

• "Eu vejo o que você quer dizer"
• "Compreendo"
• "Que significa…?"
• "Então…"
• “Essa é uma preocupação totalmente válida”
• "Você está absolutamente correto"

A declaração negativa inesperada leva à objeção ou preocupação do cliente potencial. Como o cliente em potencial está preparado para discordar do representante de vendas, ele acaba defendendo o produto!

“As pessoas lutarão até a morte para preservar seu direito de dizer“ Não ”, então dê a elas esse direito e o ambiente de negociação se tornará mais construtivo e colaborativo quase imediatamente.” - Chris Voss em Never Split The Difference

A venda reversa negativa ajuda a manter a conversa de vendas sob seu controle

O resultado pretendido da venda reversa negativa é fazer o cliente em potencial reconsiderar ou explicar as razões por trás de suas objeções. É a arte de fazer com que eles se vendam.

De onde veio a venda reversa negativa?

A venda reversa negativa foi criada por David H. Sandler em 1967 como parte do Sandler Selling System . O objetivo do sistema é convencer o cliente potencial de que ele está buscando o negócio e de que precisa do produto, em vez de os representantes de vendas "vendê-lo".

O sistema começa com uma avaliação de ajuste ou chamada de descoberta de vendas. O que acontece nessa chamada?

• O representante de vendas investiga os pontos fracos do cliente em potencial e aprende sobre os negócios dele
• Idealmente, os representantes de vendas ouvem mais do que falam e fazem muitas perguntas
• Quando o representante entende os problemas do cliente em potencial, ele explica como seu produto / serviço os resolve

A venda reversa negativa se encaixa no sistema se / quando um cliente potencial começa a fazer perguntas, expressar preocupações ou deseja 'pensar sobre isso'.

O reverso negativo não é uma etapa concreta do processo para cada transação, mas uma estratégia a ser usada quando a situação for difícil de superar.

A venda reversa negativa empurra o cliente em potencial e testa sua reação a uma ideia, em vez de aproveitar a primeira oportunidade de fechar a venda. Sandler compara isso à pesca e muitos recomendam uma estratégia chamada 'linha de stripping':

Quando estiver pescando e sentir uma mordida, não coloque o anzol imediatamente (ou perderá o peixe). Em vez disso, dê ao peixe uma linha para correr, deixe-o morder a isca e pegar a si mesmo. Tudo o que você precisa fazer é enrolar e tirar uma foto com ele.

O mesmo se aplica às vendas. Se o cliente em potencial mostrar interesse e você 'definir o anzol' (ir para o fechamento) muito cedo, é provável que ele suspeite e desista. Em vez disso, faça o oposto do que deseja e dê a eles algum espaço para se venderem!

Dale Carnegie resumiu quando disse : “… quando fui pescar, não pensei no que queria. Eu pensei sobre o que eles queriam. Eu não isquei o anzol com morangos e creme. Em vez disso, balancei uma minhoca ou gafanhoto na frente do peixe e disse: 'Você não gostaria de ter isso?' ”

Por que a venda reversa negativa funciona?

A venda reversa negativa funciona porque tentar convencer as pessoas não funciona. Você não pode convencer as pessoas de nada. Eles vão resistir. Os clientes em potencial querem comprar, mas não querem ser vendidos .

Eles têm que descobrir a solução sozinhos. A venda reversa negativa ajuda a fazer seu comprador potencial pensar que a ideia é dele.

“Algo em cada um de nós resiste à ideia de fechar. Todos nós gostamos de pensar que algo é ideia nossa. Essa é a beleza da venda reversa negativa. Lembre-se de que o fechamento mais poderoso é quando um cliente está fazendo o fechamento. ” - Pete Oliver , presidente da Sandler Training

Quando você diz ao seu cliente em potencial:

• “Provavelmente não é uma boa ideia”
• “Você não está pronto”
• “Eu não acho que você tem o que precisamos”

Eles vão começar a se defender e ao seu produto! Eles elaboram seus próprios argumentos sobre por que é uma boa ideia, por que estão prontos e por que têm o que é necessário.

Os clientes em potencial esperam que os representantes de vendas respondam quando objetam ou têm uma preocupação. Eles esperam que o representante de vendas os convença do contrário e estão prontos para reagir. A venda reversa negativa usa isso para vantagem do representante de vendas.

A venda reversa negativa é como um pêndulo - se você puxar em uma direção e deixá-lo ir, ele oscila de volta na direção oposta.

Não os empurre na direção desejada - puxe-os na direção oposta! A tendência de se afastarem dos representantes de vendas os levará na direção que você deseja que eles sigam.

É aqui que brilha a venda reversa negativa. É dar um passo para trás para atrair o cliente em potencial.

Como você pode usar a tática de venda reversa negativa?

Você pode usar a venda reversa negativa em cenários de vendas difíceis. Quando o cliente em potencial:

• Expressa um “quebra-acordo”
• Está arrastando os pés
• Quer pensar sobre isso
• Objetos de preço, cronograma ou entrega

A venda reversa negativa de Sandler não deve ser considerada uma estratégia de vendas primária, mas um método para quebrar um impasse. É um desafio que testa o interesse do seu lead e elimina a formalidade.

“Cada pessoa adora a chance de se expressar e a oportunidade de provar seu valor, de se destacar, de vencer. Então, se você quiser conquistar as pessoas para a sua maneira de pensar, quando tudo mais falhar, lance um desafio. ” - Dale Carnegie, Como fazer amigos e influenciar pessoas

Se você escolher usar a tática reversa negativa, deve estar disposto a aceitar o 'não'.

Ouvir 'não' não é uma coisa ruim. Faz parte do trabalho de vendas determinar a adequação do cliente potencial. Nem todo cliente em potencial será uma venda fechada. E se você vai receber um 'não', pode também economizar tempo e fazer isso o mais rápido possível.

Vejamos alguns casos de uso específicos.

Você pode tentar a técnica de venda reversa negativa quando um cliente potencial estiver preocupado com os preços.

“O preço é muito alto.” - muitos de seus clientes em potencial

Aqui você tem algumas opções. Você pode deixar em aberto e deixá-los elaborar:

• "Que significa…?"
• "Diz mais."
• "Então…?"

Essa abordagem exige que o cliente em potencial se explique. O orçamento deles é muito baixo? Eles não veem o valor? Eles estão tentando obter um desconto? Você pode ter que pedir esclarecimentos algumas vezes antes de chegar ao verdadeiro motivo. Deixe que eles se vendam, dizendo a você tudo o que precisam.

“Uma tentativa de fazer com que as pessoas mudem sua escolha (por exemplo, afastando-se de uma marca usada atualmente) pode levá-las a defender essa escolha atual - caso contrário, elas podem parecer irracionais. Em vez de pedir aos clientes que façam uma escolha, peça-lhes que pensem primeiro nos benefícios ou recursos que desejam e, em seguida, considerem como as opções disponíveis atendem aos seus critérios ”. - Professor J. Scott Armstrong em Publicidade Persuasiva

Ou você pode amolecê-los primeiro e, em seguida, atingi-los com um feno reverso negativo:

• "Eu entendo completamente. Não acho que você esteja pronto para fazer esse investimento. ”
• “Essa é uma preocupação válida. Acho que terminamos aqui. ”

Definitivamente, há algum risco envolvido nessa resposta. Mas, na situação certa, o cliente em potencial defenderá sua prontidão e se venderá em seu produto.

Outra situação comum para aplicar o reverso negativo é a perspectiva paralisada.

"Vou ter que pensar sobre isso e voltar para você." - cada cliente em potencial

Muitos negócios fracassam porque o cliente em potencial perdeu o controle ou "fantasiou" o representante de vendas. Os clientes em potencial adoram "pensar sobre isso e entrar em contato com você" e nunca mais responder.

A estratégia de 'escala de 1-10' com reverso negativo reduz as chances de isso acontecer.

• “Com 1 sendo 'nada' e 10 sendo 'pronto para comprar hoje', onde você está em uma escala de 1 a 10?”

Esta pergunta é uma configuração perfeita para o reverso negativo porque, qualquer que seja a resposta, você pode usá-la a seu favor. Responda que o nível de interesse deles é maior ou menor do que você pensava, a fim de empurrá-los ou puxá-los em uma direção específica.

Conclusão: Use o reverso negativo com cuidado!

O reverso negativo é uma alta recompensa, mas vem com um risco significativo. O negócio pode explodir na sua cara, o líder de vendas pode ficar bravo ou pior. A última coisa que você quer fazer como representante de vendas é brigar com seus clientes em potencial.

Usar a psicologia como uma tática de vendas funciona em alguns cenários, mas nunca deve ser sua estratégia principal. O reverso negativo deve ser calculado e bem pensado, não uma tática toda vez que você enfrentar uma objeção.

Dito isso, a estratégia de venda reversa negativa de Sandler pode ser uma maneira eficaz de ressuscitar um negócio que parece ter se estabilizado. É também uma estratégia que o ajuda a descobrir os verdadeiros motivos por trás das preocupações ou objeções de um cliente potencial de vendas, e essa é uma informação valiosa para um representante de vendas.