Não Cometa Este Erro na Negociação

A dica de hoje é chamar a sua atenção para um erro que muitos profissionais de vendas cometem no momento da negociação. Por favor, não cometa o erro de negociar somente com base nas características e benefícios do produto/serviço que você vende.

Em primeira lugar saiba desde já que esta atitude pode ser fatal para o fechamento da sua venda!

Por isso entenda definitivamente o porque você precisa deletar urgentemente este comportamento no seu processo de venda.

Mas como fazer?

É o que vamos detalhar neste artigo!

Vamos imaginar a seguinte situação: você já apresentou a proposta, já falou a oferta e está naquela “famosa” discussão sobre o preço da oferta.

O cliente está dizendo que achou caro, que o concorrente possui um preço mais acessível e por aí vai.

É neste momento da negociação que você precisa eliminar de uma vez por todas a prática de ficar argumentando somente com base nas características e benefícios do que você está vendendo.

Para ficar mais claro, vamos exemplificar a situação imaginando a venda de um software.

Não Cometa Este Erro na Negociação

Fizemos a oferta e o cliente argumentou que a proposta do concorrente está com um preço mais competitivo. Neste momento, o que um vendedor mais desavisado faz? Ele começa a negociar e focar sua argumentação sobre os benefícios e características do software.

Utilizará argumentos do tipo:

• “Mas é que nós temos suporte 24×7.”
• “Nós estamos na nuvem.”
• “Nós temos atualização para você.”
• “Nossa plataforma oferece excelentes recursos.”

E por aí vai!

Vamos imaginar outro cenário de venda, utilizando agora a comercialização de imóveis planejados.

O projeto do cliente foi finalizado, foi marcada a data de apresentação e realizada a proposta. O cliente comenta que precisa pensar, que precisa ver com o marceneiro, que precisa fazer mais uma pesquisa de preço etc.

Neste momento, o que o projetista ou vendedor geralmente argumenta:

• “Olha, nossa empresa tem X anos de mercado.”
• “Nós utilizamos este tipo de matéria prima.”
• “Possuímos estes acessórios. ..”

E por aí vai!

Em resumo, o fundamento da argumentação está baseada somente nas características e benefícios do que está se vendendo e isto se aplica em qualquer mercado.

Esta argumentação ajuda? Ajuda, mas não muito.

Precisamos entender que as características e benefícios não está no “núcleo da célula” que faz o cliente comprar.

Identifique os Valores do Vliente

O que faz o cliente comprar (e você precisa ter consciência que ele não sabe disso), são os valores por trás da sua decisão, ou seja, as emoções por trás da compra.

Anote aí: você precisa identificar os valores (sentimento e emoções) por trás da decisão do cliente.

São palavras como: liberdade, independência, poder, status, segurança, reconhecimento etc.

Claro que vamos utilizar no momento da negociação os argumentos sobre benefícios e características do produto que se vende, mas é preciso enganchar com aquilo que o cliente valoriza.

No exemplo que citamos da venda do software, imagine que identificamos que o valor mais importante para o cliente é a segurança.

Nosso argumento na negociação poderia ser o seguinte:

Poxa, mas quanto vale para você a segurança de poder sair o fim de semana e viajar com sua família e saber que a sua empresa não vai “parar” porque deu problema no software?

Percebe a diferença quando enganchamos o que é valor para o cliente?

No caso do exemplo da venda de imóveis planejados, digamos que tenhamos identificado que o valor do cliente é o reconhecimento da esposa, a argumentação poderia ser:

Poxa, mas quanto vale para você o reconhecimento da sua esposa e saber que ela estará feliz quando o projeto estiver montado na sua casa?

Percebe a diferença?

Então na sua próxima conversa de vendas, elimine definitivamente a argumentação baseada exclusivamente nos benefícios e características do produto que está vendendo. Identifique os valores do cliente e enganche sua argumentação com base nisso.

Então o recado é esse: não cometa este erro na negociação!

Bons negócios!

Mais Dicas

Você fez uma apresentação impecável do produto ou serviço e parecia que a negociação estava se encaminhando para o fechamento quando o cliente responde: Eu vou pensar mais um pouco. O que fazer?