Sales Enablement Manager: o que esse profissional faz e quais habilidades precisa ter

Se o seu objetivo é vender mais, pode ser que ter o melhor produto não seja mais o suficiente. Não, você não entendeu errado! O mercado que enfrentamos hoje é altamente competitivo e, dessa forma, outros aspectos são tão relevantes como a qualidade do produto. Entre eles, está a criação de conteúdo e a experiência do cliente. Com isso em mente, muitas empresas estão investindo cada dia mais em estratégias de sales enablement, assim como na contratação de um sales enablement manager para liderar e desenvolver tais tarefas.

A principal função desse profissional é ajudar o vendedor não somente a vender mais, mas também a vender com mais qualidade, aproveitando ao máximo o marketing de conteúdo.

Você acha que é hora de contratar esse especialista para aumentar a conversão de sua equipe? Continue lendo e saiba mais sobre essa função, os benefícios que ela pode trazer para o seu negócio e as competências que se espera desse profissional.

O que faz um sales enablement manager?

Sales enablement é o processo de entregar aos vendedores todas as informações que eles precisam para tornar o seu trabalho mais eficaz. Então, o sales enablement manager é a pessoa que torna isso possível.

Curiosamente, o foco do trabalho está nos consumidores e não nas vendas. Qual é a necessidade deles? Com qual conteúdo eles estão mais propensos a interagir? Tendo essas respostas em mente, o sales enablement manager é capaz de desenvolver uma estratégia arrasadora que combina comunicação e esforços de vendas.

Outras responsabilidades desse cargo incluem:

• atuar como interface entre as equipes de marketing e vendas;
• treinar vendedores a respeito do produto;
• ensinar as melhores técnicas de vendas para qualificar a equipe;
• identificar os melhores formatos de conteúdo e canais para o público;
• gerenciar diferentes campanhas simultaneamente;
• estabelecer formas de medir o sales enablement (definir metas e calcular o ROI);
• treinar a equipe no uso de possíveis ferramentas que possam dimensionar o trabalho;
• estruturar o feedback do workflow dos vendedores para a equipe de comunicação (e vice-versa).

Por que esse papel é tão importante?

O mercado está cada vez mais competitivo e, a cada dia, mais empresas desenvolvem diferentes estratégias e inovadoras para atrair clientes e manter a sua atenção. Veja como você pode conseguir isso contratando um sales enablement manager.

Crescimento do negócio

Você está ficando sem ideias sobre como fazer a sua receita crescer? Ocasionalmente, você e seus vendedores esgotam todas as opções, e alguns investimentos são necessários para finalmente fazer o seu negócio crescer.

Ao liderar e treinar a equipe de vendas, assim como gerenciar possíveis ferramentas de sales enablement, esse profissional pode coordenar o trabalho para tornar a equipe mais produtiva e, consequentemente, aumentar as vendas.

Acesso a leads mais qualificados

Como discutiremos mais adiante, o sales enablement manager atua como uma ponte entre o marketing e as vendas. Dessa forma, ele tem o conhecimento necessário para colocar o melhor conteúdo no canal certo e direcioná-lo à audiência adequada.

Todo esse esforço contribui para alcançar leads mais qualificados, aumentando as chances de conversão. Afinal, a equipe de vendas entra em ação quando o consumidor potencial está estimulado o suficiente para fechar negócio. Isso economiza preciosas horas de trabalho e dinheiro.

Aumento nas taxas de conversão

Outro sinal de que é hora de contratar um sales enablement manager é se a sua empresa está lidando com um grande número de pedidos cancelados (ou uma alta taxa de abandono de carrinho de compras no caso de um e-commerce).

Isso geralmente acontece quando os leads recebem uma opção de compra antes de serem devidamente incentivados. Como o sales enablement manager tem um conhecimento estratégico do conteúdo, fica mais fácil evitar esses erros.

Quais habilidades um sales enablement manager precisa ter?

Um bom sales enablement manager é alguém com uma formação diversificada — assim como o cargo. O ideal é que esse profissional tenha grande conhecimento em vendas e marketing, assim como, pelo menos, algum conhecimento a respeito de product placement e desenvolvimento de produtos.

Habilidades de comunicação

Além de ter experiência no segmento de marketing, um sales enablement manager deve ser um comunicador em sua essência. Essa função envolve não apenas a comunicação com os consumidores, mas também com os diferentes stakeholders dentro da organização, desde CEOs até vendedores, por exemplo.

Nem é preciso dizer: um bom comunicador também é um bom ouvinte. Esse profissional deve ser capaz de dar e receber feedbacks e também de trabalhar em equipe, uma vez que geralmente lidera e apoia a força de vendas e de seus colaboradores.

Compreensão de conteúdo

É aí que o background estratégico de marketing certamente pode fazer a diferença. Essa função exige envolvimento em todas as etapas da venda, o que significa acompanhar a jornada do cliente desde a geração de leads até a construção da fidelidade à marca.

Esse profissional também é fundamental para tornar o conteúdo mais adequado para leads e possíveis clientes. Isso significa que sabem aproveitar o conteúdo produzido, o que destacar em cada um deles, e em quais formatos devem ser apresentados.

Gestão de tempo

Sim, tempo é dinheiro! Principalmente quando você está tentando escalar um negócio e vender um produto que não pode ser oferecido cedo demais no funil. Um certo nível de habilidade em gestão de projetos é necessário, assim como a capacidade de lidar com essas tarefas simultaneamente.

Esse profissional deve saber priorizar tarefas e campanhas, delegando-as quando necessário. Ter familiaridade com diferentes tecnologias também é algo desejável para esse profissional, uma vez que as ferramentas de sales enablement podem ser muito úteis na gestão de tempo, aumentando a produtividade e dimensionando os negócios.

Ter um grande volume de conteúdo em diferentes plataformas torna cada vez mais difícil reter a atenção dos consumidores. No entanto, isso fica mais fácil quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas. Dessa forma, contar com um sales enablement manager em sua equipe é uma forma de criar, utilizar e distribuir conteúdo de forma mais produtiva como estratégia para fechar mais negócios e aumentar a taxa de conversão.