Inimigo comum: descubra como utilizar esse gatilho mental para vender mais!

Você sabe o que fez os bancos digitais serem um sucesso entre os correntistas brasileiros? Um inimigo comum! 

Principais aprendizados deste artigo:

• O gatilho do inimigo comum é aplicado para potencializar as vendas e criar um relacionamento com o cliente mais forte e duradouro.
• O primeiro passo para utilizar esse gatilho é entender sua persona. Desse modo, pode-se identificar seus principais desafios e ajudá-la a combatê-los. 
• Para sustentar a estratégia do inimigo comum, o comportamento dos vendedores deve ser de verdadeiros aliados, isto é, atuar em parceria com o cliente para que possam atingir seus objetivos e vencer o inimigo comum.
• O gatilho do inimigo comum é essencial para elevar as taxas de fidelização e engajamento dos clientes. Saiba mais em: O passo a passo da fidelização

As taxas dos bancos tradicionais sempre incomodaram os brasileiros, isso não dá para negar. Até que, graças à tecnologia, os bancos digitais chegaram a todo vapor no mercado com um propósito claro: oferecer serviços financeiros gratuitos, ou com valores muito inferiores aos bancos tradicionais.

Percebe como as taxas, ou melhor, o inimigo comum, faz com que os bancos digitais atraiam cada vez mais clientes?

Eles se juntam para combater o mesmo problema, e desse modo, trabalham juntos e fortalecem a sua relação para enfraquecer o inimigo.

É exatamente dessa forma que funciona o gatilho mental do inimigo comum.

Quer saber mais sobre esse gatilho de vendas? 

Então, continue a leitura do artigo!

O que é um inimigo comum?

Aproximarmos das pessoas com quem concordamos ou nos identificamos é um movimento natural do ser humano.

É através desse comportamento que criamos laços mais fortes e elos íntimos com as pessoas que fazem parte da nossa vida.

E quando cultivamos relações como essas, somos capazes de “tomar as dores” dos nossos amigos e apoiá-los em suas questões, nos tornando verdadeiros aliados, não é mesmo?

Assim funciona a estratégia do inimigo comum.

Esse gatilho mental é utilizado para criar uma ligação emocional com o cliente através de um problema que ele possui em comum com a sua empresa.

Este inimigo pode assumir diversas formas. Ele pode ser uma instituição, uma pessoa ou outros aspectos que impedem o cliente de alcançar seus objetivos, ou que prejudique o seu negócio.

Quando sua empresa apresenta um inimigo comum com o seu cliente e, principalmente, compartilha uma forma de combatê-lo, ela consegue:

• criar um relacionamento sólido e duradouro com o cliente;
• melhorar o engajamento do seu público;
• potencializar as vendas;
• acelerar o processo de tomada de decisão do cliente.

Exemplos reais da estratégia do inimigo comum

O gatilho mental do inimigo comum é tão poderoso, que é utilizado em muitas campanhas de marketing por grandes empresas. 

Veja, a seguir, alguns exemplos de campanhas de sucesso que aplicaram esse gatilho de vendas:

1. Itaú

A campanha sobre privacidade de dados do Itaú é uma das melhores representações de uma estratégia de inimigo comum.

Nos últimos anos, a LGPD se tornou um dos temas tratados com maior delicadeza pelas empresas. No entanto, mais do que preservar os dados dos clientes, é preciso conscientizar os consumidores sobre as responsabilidades que as empresas possuem sobre tais dados, afinal, eles revelam quem somos. 

Nesse sentido, o uso de dados de forma ilegal é um inimigo comum entre consumidores e empresas. 

Para abordar isso e ressaltar que o banco não utiliza dados ilicitamente, o Itaú lançou a campanha Privacidade. Confira o vídeo abaixo:

2. Humane Society International (HSI)

A campanha Save Ralph foi uma veiculada mundialmente e acumula mais de seis milhões de visualizações no YouTube, e é assinada pela Humane Society International, uma instituição que promove o bem-estar dos animais atuando em mais de 50 países.

O inimigo comum desta campanha é muito evidente: a crueldade dos testes cosméticos em animais no mundo inteiro.

O curta-metragem produzido foi comovente, e despertou ainda mais a atenção em pautas de proteção animal e elevou a consciência do público sobre a responsabilidade ambiental das empresas.

Percebe como as empresas podem mobilizar seu público através de um inimigo comum?

Quando nos identificamos com um desafio em comum, unimos nossas forças com nossos aliados para atingir um mesmo objetivo.

Isso também pode ser aplicado nas vendas B2B. Continue a leitura para saber como utilizar o gatilho mental do inimigo comum em suas negociações!

Como usar o gatilho mental do inimigo comum nas vendas B2B?

Para aplicar a estratégia do inimigo comum em suas vendas, siga os seguintes passos:

1. Conheça profundamente a sua persona;
2. Defina um inimigo comum com o seu cliente
3. Destaque os impactos negativos do inimigo;
4. Aja como um aliado.

Confira mais detalhes:

1. Conheça profundamente a sua persona

O primeiro passo para aplicar a estratégia do inimigo comum é um tanto quanto óbvia, mas vale a pena reforçarmos: você deve conhecer a sua persona muito bem.

Conhecer a sua persona significa saber como ela se comunica, quais são os seus hábitos, onde ele está e, sobretudo, quais são os seus desafios. 

Qualquer estratégia de vendas que seja construída com assertividade começa neste ponto, portanto, não seria diferente com o inimigo comum.

Conheça mais gatilhos de vendas: Gatilho mental da Reciprocidade: o que é, como funciona e exemplos de como persuadir seus clientes com esse gatilho

2. Defina um inimigo comum com o seu cliente

Quem é o vilão desta história?

Nós do Agendor, por exemplo, temos diversos inimigos:

• a falta de visibilidade sobre o processo comercial;
• ausência de previsibilidade nas vendas;
• planilhas longas e confusas;
• falta de dados sobre o desempenho de vendas e de vendedores.

Percebe como podemos utilizar diferentes abordagens para oferecer o mesmo serviço? Você também deve ter esse jogo de cintura sobre seus produtos e serviços!

Para tanto, é crucial ter clareza sobre os problemas que a sua empresa oferece. Atente-se sobre isso!

3. Aja como um aliado

De nada adiantará utilizar o gatilho do inimigo comum, se você não ajudar o seu cliente a superar esse desafio. 

Mais do que palavras, é preciso se mostrar um aliado com ações.

Por isso, mostre-se presente e genuinamente preocupado em tornar o negócio do seu cliente melhor e mais eficiente. Isso deve vir em primeiro lugar!

Aproveite e confira 7 segredos que te ajudarão a ser um campeão em vendas:

Pronto para aplicar a estratégia do inimigo comum nas suas vendas?