Saiba o que faz um vendedor externo e quais habilidades esse profissional precisa ter

Um vendedor externo é o profissional que se desloca até os potenciais clientes para apresentar propostas comerciais, negociar, entre outras tarefas, atuando em empresas que fazem Field Sales, ou vendas externas. 

Quem já atuou na área de vendas sabe que o responsável por fazer Inside Sales é o vendedor interno. Mas e quando as negociações são feitas presencialmente, no modelo Field Sales? 

No caso dessas empresas, entra em cena um outro profissional: o vendedor externo. Ele é encarregado de visitar os clientes em potencial, apresentar os produtos ou serviços, entre outras funções.

Quer saber mais sobre o que é, como trabalha e quais são as habilidades necessárias para ser um vendedor externo? Então continue a leitura!

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional responsável por ir a campo para realizar algumas ou todas as etapas do processo comercial da empresa em que trabalha. 

Esse modelo mais tradicional, conhecido como Field Sales, ou venda externa, era usado com mais frequência há algumas décadas, antes da popularização da internet. 

Mas, mesmo com o desenvolvimento da tecnologia e a possibilidade de fazer negócios a distância, o Field Sales continua sendo usado por alguns negócios, como os que fazem vendas complexas, de alto ticket médio e que demoram para ser concretizadas. 

Isso porque, nesse modelo, há custos mais altos com deslocamento e hospedagem. Portanto, para que o investimento se justifique, é preciso que as vendas tenham maior valor agregado.

Para essas empresas, a venda presencial faz sentido porque contribui para a construção de uma relação de confiança com os clientes em potencial, que pode facilitar o fechamento de negócios.

Quais são as diferenças entre vendedor interno e externo?

Para que a definição de vendedor externo fique ainda mais compreensível, vamos entender no que o trabalho desse profissional difere das funções desempenhadas pelo vendedor interno. 

Em oposição à venda presencial, temos o Inside Sales, desempenhado pelo vendedor interno, profissional que trabalha de maneira remota, dentro da empresa ou até mesmo em casa.

Um vendedor interno precisa conhecer bem a tecnologia, já que usar email, WhatsApp, CRM e outras plataformas faz parte do seu dia a dia. Por outro lado, ele não precisa se preocupar tanto com linguagem corporal ou cuidados com a imagem, uma vez que a maior parte das negociações é feita por telefone ou videoconferência.

Apesar das diferenças na atuação, algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento das ofertas e do público da empresa, paciência, empatia e organização são fundamentais tanto para os vendedores externos quanto os internos.

Quais são as funções de um vendedor externo?

Como dito anteriormente, nem sempre o vendedor externo realiza todas as etapas da venda fora da empresa. 

Na prática, ele pode fazer algumas tarefas no escritório. Além disso, seu trabalho pode ser combinado com o de vendedores internos, que desempenham algumas etapas remotamente enquanto ele vai a campo apresentar as soluções da empresa, por exemplo. Sobre como combinar diferentes modelos de venda, falaremos mais adiante.

A principal função do vendedor externo é ir ao encontro do potencial cliente para vender. Mas, quando o profissional é o responsável por todo o processo de vendas, seu trabalho começa bem antes disso.

Entenda quais são as funções do vendedor externo:

• Prospecção: antes de ir a campo, o vendedor externo pode mapear oportunidades de venda, identificando potenciais clientes que possuem o perfil ideal para comprar da empresa. Só depois ele começa a entrar em contato para tentar marcar uma apresentação presencial.
• Elaboração e apresentação de proposta: com base nas necessidades de cada potencial cliente, o vendedor externo pode elaborar uma proposta personalizada. Depois, ela é apresentada presencialmente.
• Demonstrações: o vendedor externo pode demonstrar na prática o uso dos produtos ou serviços que oferece.
• Negociação: o vendedor externo também negocia os preços, condições de pagamento e outras cláusulas contratuais com os clientes.

Como ser um bom vendedor externo?

Ser um bom vendedor externo exige algumas habilidades específicas. Entenda quais são:

Curiosidade

O vendedor externo deve ser curioso e gostar de pesquisar. Essas habilidades são essenciais para que o profissional estude a fundo cada um dos potenciais clientes e seus respectivos mercados de atuação. Com base nessas informações, ele pode montar uma proposta personalizada e fazer uma apresentação que faça sentido para cada pessoa ou empresa.

Organização e gestão do tempo

O vendedor externo deve ser organizado e fazer uma boa gestão do tempo. Compromissos na rua envolvem diversos imprevistos e é preciso programar-se bem para não chegar atrasado, por exemplo, o que pode prejudicar a credibilidade do vendedor e da empresa.

Comunicação

O vendedor externo também deve se comunicar com clareza e empatia, já que lida com potenciais clientes dos mais diversos perfis e precisa desenvolver com eles um relacionamento baseado na confiança.

Cuidado com a imagem

O vendedor externo também deve ter cuidado com a própria imagem, que deve transmitir os valores da empresa. 

Quando faz sentido ter uma equipe de vendas externas?

Apesar de mais tradicional, o modelo de venda externa continua fazendo sentido para alguns negócios.Para saber quando é esse o caso, é preciso olhar para as características da empresa e para as soluções que ela oferece. 

Negócios que fazem vendas complexas, de alto ticket médio e, no geral, B2B podem se beneficiar de Field Sales. No entanto, no caso de vendas mais simples, o alto custo de aquisição de clientes (CAC) desse modelo não compensa. 

Além disso, a empresa não precisa necessariamente escolher entre venda interna ou externa. Há negócios que combinam os dois formatos de forma bem-sucedida. 

A venda externa tem sido bastante usada, aliás, para complementar a venda interna. Nesse modelo híbrido, a empresa começa o contato com um cliente potencial internamente. Caso ele tenha o perfil ideal para comprar e aceite um contato, pode receber a visita presencial.

Isso evita que os vendedores dispensem tempo e recursos com deslocamento, viagem, hospedagem para fazer uma visita que não vai resultar em uma venda de fato.