Regra 20 70 10: o que é e como aplicá-la na gestão do time de vendas?

Fazer a gestão de um time comercial não é, definitivamente, uma tarefa simples. Ser líder de vendas pressupõe enfrentar uma série de desafios diariamente. Manter a produtividade, estimular o crescimento dos colaboradores e ter uma equipe engajada e top performance são alguns deles. É nesse contexto que surgiu a regra 20 70 10: como uma forma de auxiliar os gestores nessa missão.

A metodologia foi criada pelo executivo Jack Welch, que por muitos anos comandou a General Electric. O prestigiado CEO considerava que uma gestão focada em cultivar o alto desempenho dos profissionais é fundamental para o sucesso nos negócios. 

Uma vez que isso envolve definir quem recompensar pelos seus resultados, quem estimular e quem dispensar por estar aquém do esperado, Welch criou a regra 20 70 10. Esse estilo de liderança pode ser muito promissor e os seus princípios são bastante úteis para fundamentar a tomada de decisões dos gestores — mesmo que não sejam seguidos exatamente à risca.

Por isso, neste artigo vamos explicar quais as bases dessa ferramenta, de que forma ela pode ajudar e como aplicá-la de maneira eficaz na sua empresa.

O que é a regra 20 70 10 e como funciona na área de vendas?

De modo geral, a regra 20 70 10 é um recurso de gestão voltado a melhorar os resultados da organização. Podemos pensar no princípio como uma base para construir um processo saudável para cuidar da equipe de vendas e preservar a curva de vitalidade do negócio.

O sistema serve para que o gestor possa fazer uma diferenciação entre os seus vendedores, dividindo-os em diferentes grupos — cada qual com uma forma de tratamento específica. Vamos entender melhor?

Recompensar os 20% melhores

O primeiro número da denominação refere-se à categoria top performance. O gestor deve colocar nesse grupo os vendedores que representam os 20% melhores da sua equipe. Esses colaboradores costumam ser aqueles que, além de ter um excelente desempenho, têm também um alto nível de engajamento com a empresa. 

Sendo assim, Welch acreditava que esses 20% devem não apenas ser recompensados financeiramente, mas também reconhecidos de forma bem marcada pelo seu trabalho. Ou seja, devem ser realmente “amados” dentro da organização. O objetivo é garantir que eles se esforcem ainda mais e que sirvam de exemplo para o restante do time.

Manter e impulsionar os 70% que estão na média

O grupo mais numeroso seria aquele composto pelos representantes comerciais considerados “na média”. Aqui se encaixam duas subcategorias: aqueles que não têm um desempenho muito bom, mas que estão muito alinhados aos valores corporativos; aqueles que até apresentam uma performance razoável, mas precisam criar uma afinidade maior com a organização.

Com esse grupo, os gestores devem trabalhar no intuito de mantê-los, porém também de melhorar os pontos que precisam de atenção — como veremos mais adiante.

Afastar os 10% que respondem abaixo do esperado

Por fim, o último grupo é provavelmente aquele com o qual os gestores costumam ter mais dificuldades de lidar, afinal, é sempre complicado realizar as tão temidas demissões. No entanto, segundo Welch, para manter a equipe saudável, é preciso identificar os vendedores que estão performando abaixo do esperado e afastá-los da equipe.

Normalmente, na maior parte dos casos, o que o líder vai perceber é que esses 10% além de não atingirem bons resultados são também justamente aqueles que não compartilham os valores da empresa. Portanto, realmente não faz sentido mantê-los em jogo.

Está precisando melhorar a gestão de vendas? Confira algumas dicas:

Por que a regra 70 20 10 é uma boa ferramenta para gestão de equipes?

Na verdade, muitas vezes, quando há uma boa liderança, esse já é um processo quase natural nas empresas. Contudo, a regra 70 20 10 pode ser muito importante porque possibilita sistematizar o método e permite uma tomada de decisões com embasamento.

Além disso, além de instrumentalizar os gestores comerciais, a ferramenta também traz outros benefícios para a gestão e, consequentemente, para as vendas. Aqui listamos alguns deles:

• Impulsiona os vendedores a atingirem o seu máximo potencial;
• Define muito claramente quem deve ser inspiração para aqueles que ainda não atingiram a sua melhor performance;
• Estimula a evolução dos padrões de desempenho da equipe;
• Garante a produtividade e a qualidade do time como um todo;
• Promove a busca por melhores resultados e, assim, auxilia no crescimento constante do negócio.

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Regra 20 70 10 em times de vendas: veja 5 dicas para colocar em prática de forma eficaz

Welch acreditava que o papel do líder é assegurar que os seus vendedores alcancem o seu máximo e se tornem top performance. Alguns gestores consideram o seu estilo de liderança um pouco cruel. Contudo, é verdade que os resultados do executivo enquanto CEO da GE demonstraram que ele pode ser realmente muito eficaz.

Por isso, mesmo que não seja aplicada de modo integral e exatamente igual ao que propõe Welch, a regra 20 70 10 deveria servir pelo menos de inspiração para uma gestão saudável e eficiente de equipes de vendas. 

Reunimos aqui algumas dicas para que a ferramenta possa ser utilizada de modo profícuo para melhorar os resultados do time. Confira!

1. Estabeleça critérios objetivos de avaliação

Para que a aplicação da regra 20 10 70 funcione, é crucial determinar critérios claros e mecanismos de análise de desempenho objetivos e efetivos. Logo, o ideal é que você utilize indicadores de produtividade confiáveis e rigorosos para diferenciar os vendedores.

Você pode acompanhar por meio do sistema de CRM informações sobre cada vendedor como:

• Taxa de conversão
• Ticket médio de vendas
• Número de atividades comerciais (ligações, propostas, visitas, etc)
• Número total de vendas
• NPS dos clientes conquistados
• Entre outros dados que sejam relevantes para seu negócio

2. Conte com o apoio da diretoria da empresa

É muito importante, ainda, estar muito bem alinhado com as diretrizes gerais da empresa a respeito desse estilo de liderança. Portanto, a dica aqui é se reunir para explicar o método e elencar os objetivos a serem alcançados com a aplicação da regra para, assim, garantir o apoio irrestrito da diretoria da organização.

3. Foque em engajar parte dos 70% que está menos afinada

Lembra do subgrupo que faz parte dos 70% e que tem boa performance, porém não se mostra tão alinhado com os valores da empresa? Acredite: eles terão um desempenho ainda maior se estiverem completamente “dentro” da organização. Por isso, pode ser muito interessante desenvolver em conjunto com o RH um trabalho nesse sentido.

Entre as ações que podem ser aplicadas, estão treinamentos específicos, mentorias com profissionais mais sênior da empresa, coach de vendas, cursos externos e campanhas de incentivo.

4. Invista no treinamento para os vendedores que precisam melhorar

Por outro lado, sabe aquela parte dos 70% que é bem engajada, mas tem um desempenho que ainda deixa a desejar? O segredo aqui é investir em treinamento de vendas focados na rotina de vendas! Esses vendedores já estão alinhados, precisam apenas de um empurrão para melhorarem a sua performance e revelarem todo o seu potencial.

Neste caso, foque nos fundamentos de vendas e certamente conseguirá melhores resultados!

5. Trabalhe para ampliar os 20%

E se os 20% dos top performance virassem 30%, 40%? O trabalho com o grupo dos “medianos” deve ter exatamente essa finalidade: aumentar cada vez mais o desempenho do time como um todo, garantindo que todos estejam dando o seu melhor.

Portanto, é também essencial tentar encontrar meios efetivos e atrativos de recompensar os melhores. A atuação do gestor nesse sentido será determinante para melhorar cada vez mais a qualidade e os resultados da equipe de vendas.

O quanto você conhece as motivações de seu time de vendas?

Quando falamos em alinhamento à cultura da empresa, é importante lembrar que um fator importante de motivação é que o vendedor sinta que cresce junto com a organização. E como isso acontece? Na medida em que ele também consegue alcançar seus objetivos pessoais, assim como busca fazer com as metas da empresa.

Por isso, vale a pena combinar à regra 20 70 10 a metodologia do Funil dos Sonhos, que está disponível gratuitamente online para ajudar a impulsionar seus resultados.

Seu time tem muitos profissionais da chamada Geração Y ou geração dos Millenials? Veja nosso material sobre Como liderar uma equipe comercial formada por Millenials!