Gatilhos Mentais para Vendas: O que são, Tipos e Exemplos Prontos

Antes de falarmos sobre gatilhos mentais para vendas, eu te faço uma pergunta:

Você sabe como funciona o processo de escolha do ser humano? Segundo a Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), esse processo acontece em três partes:

• Inicialmente, o seu cérebro decide o que você vai fazer;
• Essa decisão é transmitida para a sua consciência, criando a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
• Você age conforme a decisão que o seu cérebro tomou.

Acontece que a maioria das ações que tomamos, são feitas de forma que nem percebemos, inconscientemente. 

O nosso sistema nervoso possui certos processos de filtragem que agilizam o nosso processo de escolha. É nesse momento que entra em cena o centro desse artigo: os gatilhos mentais para vendas. 

O que são os gatilhos mentais?

Em resumo, os gatilhos mentais são certos estímulos mentais responsáveis por muitas escolhas que tomamos. Eles são usados por vendedores, na tentativa de estimular uma série de clientes a fazer uma compra. 

Mas não vá achando que gatilhos mentais são fáceis de serem usados. Para aplicar a técnica, é necessário quais deles podem ser úteis com o perfil de clientes que compram na sua empresa. Ou seja, é preciso entender o público alvo. 

Os gatilhos mentais são mais eficientes em compras de menor valor. O motivo é que compras de alto valor, como um carro ou imóvel, ultrapassa a mecânica de pensamento rápido, inconsciente. 

Não entendeu? Pense, por exemplo, na decisão de comprar um carro. Apesar de envolver instintos primários como o simples desejo, devido ao valor, o cliente irá trazer a decisão para o consciente, e irá analisar racionalmente a compra antes de efetivá-la. 

Em contraste, pense em uma garrafa de água. Quando você está preso no trânsito, morrendo de calor e de tédio, e aparece um vendedor de água, você não pensará racionalmente no valor que gastará ao comprá-la. Ou seja, seus instintos, o seu inconsciente, irá falar mais alto nessa tomada de decisão. 

Consequentemente, no segundo caso de venda, é mais natural que gatilhos mentais funcionem, enquanto no primeiro, a estratégia não será suficiente para efetuar a venda sozinha. 

Você conseguiu entender, plenamente, o que é um gatilho mental? Para reforçar: gatilhos mentais são técnicas de persuasão, que apelam para o inconsciente do cliente, convencendo-o de comprar algum produto. 

Como gatilhos mentais podem aumentar suas vendas?

Como já foi dito, dependendo do tipo de produto que você vende, os gatilhos mentais podem fazer com que o número de vendas aumentem bastante, uma vez que os clientes vão comprar mais de você, além de aumentar o número de clientes alcançados. 

Os gatilhos mentais mais comuns são:

• compre já;
• ligue agora;
• últimas unidades;
•  últimas vagas;
• promoção por tempo limitado;
• promoção até durarem os estoques;
• desconto de x%;
• restam apenas x no estoque.

Você consegue perceber a característica comum de todos esses gatilhos mentais? Eles usam da urgência para atingir os clientes. Apesar disso, é preciso usá-los com cautela: uma vez que você usa eles toda hora, o cliente pode criar uma consciência de que está sendo enganado. 

4 Tipos de gatilhos mentais para vendas

Você sabe quais os principais tipos de gatilhos mentais e a hora certa de usar cada um deles? A StayApp lhe mostra todos eles agora!

1 – Escassez

A maioria das pessoas, inconscientemente, associam o valor de algo com a sua raridade. Se um produto está prestes a sair de estoque, e é algo que seu cliente deseje, existe uma chance grande dele comprar imediatamente. 

Consequentemente, o gatilho mental da escassez está relacionado ao medo da perda de uma pessoa. As pessoas têm uma tendência a tomar decisões que previnam algum tipo de perda, nesse caso, do produto que logo não poderá ser mais adquirido. 

Esse tipo de gatilho pode ser usado em momentos que houver necessidade de acelerar um negócio, gerando uma urgência no inconsciente do cliente. 

Em uma negociação entre o vendedor e o cliente tal gatilho pode ser usado da seguinte forma: 

• “eu tenho apenas duas máquinas desse modelo no meu estoque, e tenho pelo menos 3 empresas interessadas”.

2 – Autoridade

Provavelmente, o gatilho mental de autoridade é um dos mais poderosos. Ele segue a lógica que alguma pessoas possuem uma predisposição a obedecer figuras de autoridade.

Quer um exemplo? Esse tipo de gatilho é usado quando empresas usam uma pessoa pública, de autoridade relevante frente a muitas pessoas, para endossar sua marca ou produto. 

Esse tipo de gatilho mental pode ser usado logo no começo da conversa com algum cliente, na abordagem. 

3 – Prova social

Mesmo que muitas pessoas achem que não, a maioria de nós é atraído quando vê uma multidão fazendo algo. É o que sociólogos podem chamar de comportamento de manada. 

Por exemplo, quando você está andando na rua ou no shopping, e vê uma fila muito grande de pessoas que estão prestes a comprar algo. Automaticamente, você irá querer saber o que é e existe uma chance de você entrar na fila para comprar também. 

Quer outro exemplo? É só pensar em um e-commerce que mostra o número de pessoas que adquiriu um determinado produto.

Esse tipo de gatilho também pode ser usado logo na abordagem, Pode-se se usar o seguinte gatilho: 

• Hoje contamos com 189 clientes do seu segmento, todos colhendo ótimos resultados.

4 – Ancoragem

Basicamente, a ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período. 

Não conseguiu entender? Um exemplos simples é: você chega em uma loja, e o vendedor fala que esse produto custa R$ 200, mas com ele você compra por R$ 150.

Automaticamente, você comece a comparar todos os valores com os R$ 200 que o vendedor falou, e tudo que for menor que isso, inconscientemente irá parecer uma grande oportunidade. 

Ele pode ser usada em negociações entre o vendedor e o cliente, como também na apresentação inicial da proposta.