Experiential Sales: a nova regra do jogo para converter mais vendas

Experiential Sales, em português, significa vendas experienciais. Você já ouviu falar nessa tática?

Principais aprendizados deste artigo:

• Muito utilizadas no varejo, as táticas de Experiential Sales também são muito relevantes para as vendas B2B, já que representam uma excelente estratégia para engajamento e fidelização de clientes.
• Para implementar essa estratégia, é preciso considerar seu diferencial competitivo, seus valores e posicionamento de marca.
• Alguns exemplos de ações de Experiential Sales são: eventos criativos, experiência omnichannel, reforço da autenticidade da marca e hiper personalização.
• Conhecer o seu Perfil de Cliente Ideal é uma compreensão básica que serve de pilar para estruturar as estratégias de Experiential Sales.
• Além disso, é preciso integrar as equipes de vendas e marketing para obter insights mais valiosos sobre as ações.
• Os sistemas de CRM são grandes aliados para a implementação e acompanhamento das táticas de Experiential Sales. Conheça outros benefícios dessa ferramenta em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais

Experiential Sales é uma estratégia de vendas que proporciona uma interação profunda dos clientes com a empresa durante o processo comercial.

E por que essa seria a nova regra do jogo?

Bom, sabemos que, nas vendas B2B, uma reunião de apresentação de um produto ou serviço com o cliente pode mudar tudo, seja ela presencial ou não.

Isso porque, nesta etapa da negociação, a empresa demonstra a capacidade de suas soluções para seus potenciais clientes. Esta é a oportunidade perfeita para oferecer uma experiência fora da curva, que aumente as chances de conversão das vendas.

Diante de um mercado tão competitivo, as tomadas de decisão podem ser pautadas no detalhe. Com funcionalidades e preços similares, as organizações precisam promover algo que faça os olhos do cliente brilhar.

Logo, a experiência de compra do cliente conta, e muito! Neste momento, implementar estratégias de Experiential Sales pode ser uma ação decisiva. 

Continue a leitura do artigo para conhecer essa tática mais a fundo e entender como implementá-la!

O que é Experiential Sales?

Experiential Sales caracteriza-se pelo processo comercial que oferece uma interação maior com os clientes, proporcionando uma relação mais sólida e duradoura entre as partes no “mundo real”.

Por meio das estratégias de Experiential Sales, os clientes podem enxergar a essência de uma empresa, para além de seus produtos e serviços.

É ter contato direto com aquilo que a empresa acredita, por meio de uma experiência muito mais participativa e, inclusive, próxima da solução a ser contratada.

Atualmente, não são as táticas persuasivas que definem o sucesso das vendas, mas, sim, a percepção do cliente em relação à experiência com uma empresa.

Veja um dado que comprova isso:

Segundo um estudo da Harris Group, 78% dos millennials (nascidos entre 1981 e 1995) preferem pagar por experiências do que por coisas materiais.

“OK, mas o que os millennials têm a ver com isso?”, você pergunta.

Um levantamento do Itaú BBA, a geração do milênio já representa a maioria da população brasileira e 70% da força de trabalho.

E mais: a expectativa do poder de compra dos millennials chegou a US$ 1,4 trilhão em 2020, de acordo com a Accenture.

Em outras palavras, o perfil dos decisores mudou e, com ele, os hábitos de compra também.

O foco está na experiência, e não nos produtos.

Logo, as empresas que querem atingir os melhores resultados de vendas devem, essencialmente, olhar para Experiential Sales e estar alinhado com as preferências do mercado.

Essa tem sido uma pauta até mesmo nas discussões sobre as vendas no Metaverso. A plataforma representa um modelo de negócio altamente disruptivo até mesmo para os negócios B2B. 

Por meio dela, empresas consideram aplicar táticas de Experiential Sales para alavancar suas vendas e elevar o engajamento de clientes.

Como funciona a estratégia de Experiential Sales?

No início do artigo, comentamos sobre a importância de uma boa experiência nas reuniões, mas a verdade é que Experiential Sales é algo que vai muito além disso.

Não existe uma fórmula exata para as práticas de Experiential Sales. É preciso, em primeiro lugar, entender o comportamento do seu cliente ideal e, então, traçar estratégias que estejam ligadas ao que ele espera vivenciar.

O importante aqui é realmente viabilizar uma interação com o cliente, e isso pode acontecer de diversas maneiras e formatos. 

Além disso, para aplicar Experiential Sales, é interessante abranger diferentes especialistas dentro do cenário de aquisição de clientes, como os executivos de conta, vendedores, pré-vendedores e o time de marketing.

Conheça, a seguir, algumas maneiras para implementar o Experiential Sales.

5 maneiras para implementar Experiential Sales

Até aqui, você entendeu que é necessário oferecer uma experiência diferenciada para aumentar as vendas e engajar seus clientes.

A boa notícia é que existem muitos caminhos para colocar isso em prática.

Considere aplicar algumas delas, que citaremos aqui, simultaneamente, para ter resultados ainda mais consistentes.

1. Promova eventos criativos

É impossível falar de Experiential Sales sem mencionar os eventos.

Este tem sido um instrumento fundamental, principalmente para o varejo.

No mercado B2B, os eventos são muito bem-vindos, mas devem ser desenvolvidos com cautela.

Afinal, eventos com palestras e brindes com o logo da marca ao final do dia já existem de monte.

Lembre-se do que falamos sobre participação. Você deve tirar seu público do espaço de espectadores, e tratá-los como agentes. 

A gamificação é um excelente exemplo para incluir nos eventos. 

Este é um conceito de aplicação de jogos, muito utilizado por meio de recursos tecnológicos. 

Adivinha quem são os principais amantes de gamificação? Eles mesmos, os millennials!

Confira algumas dicas que podem te ajudar com a construção desse evento:

• crie um evento que reforce seus valores e seu posicionamento;
• permita experiência “mão na massa” com seu produto ou serviço;
• realize um evento instagramável para compartilhar nas redes;
• gere conteúdos sobre os principais acontecimentos, durante e após o evento.

Atenção: isso deve ser feito com muito cuidado. Caso contrário, a repercussão de um evento ruim pode ser muito prejudicial para a sua reputação.

Veja o exemplo de como o Facebook usa eventos para engajar empresas em seus recursos para negócios:

2. Ofereça uma experiência omnichannel

A experiência omnichannel é utilizada para integrar diferentes canais ao longo da experiência de compra.

Na prática, aplicar essa estratégia significa estar presente em todos os canais de preferência do seu cliente, estando disponível para atendê-lo no online, ou offline.

Para que as práticas de omnichannel contribuam para Experiential Sales, é preciso haver muita sinergia e personalidade na comunicação com o cliente dentro desses canais para reafirmar o DNA da sua empresa.

A experiência é mais do que eventos e, para essa estratégia, cada ponto de contato importa, e muito!

Por essa razão, aplique treinamentos para capacitar toda a sua equipe e garantir harmonia em todas as interações, seja qual for o canal em que aconteçam.

3. Seja autêntico 

O que torna o seu negócio único e diferenciado?

O diferencial competitivo é algo muito desejado por qualquer empresa, em qualquer modelo de negócio. A verdade é que ele não precisa estar relacionado a uma funcionalidade fora do normal, muito menos a um preço muito baixo.

Aquilo que te torna único pode ser seu atendimento, ou seus valores. 

Para que as táticas de Experiential Sales oportunizem o alto nível de engajamento que ela propõe, é preciso que seus valores estejam claros em todas as ações da sua empresa.

Para se ter ideia, 83% dos consumidores preferem se relacionar com marcas que estejam alinhadas com seus valores e crenças pessoais.

Ao se identificar com uma empresa, os clientes estão dispostos a construir um relacionamento contínuo e sólido. Relações essas que, muitas vezes, podem ser utilizadas para estratégias de cocriação, e desenvolver melhorias em conjunto com os consumidores do seu produto ou serviço.

4. Hiper personalização

Para proporcionar a melhor experiência para seu cliente, é obrigatório personalizar seu atendimento.

Isso significa compreender o comportamento do seu cliente, e orientar a jornada de compra de forma única, de forma a fortalecer, cada vez mais, esse vínculo.

Principalmente para a etapa de prospecção, a hiperpersonalização é fundamental.

Esta é a oportunidade para mostrar que sua empresa se destaca da concorrência, aumentando as chances de concretizar a venda.

E depois, para manter os níveis de satisfação e fidelização de clientes altos, mantenha essa hiper personalização no seu atendimento.

Por mais que essa ideia não seja tentadora para os empreendedores, a precificação dinâmica é um dos exemplos de hiper personalização também. Para tanto, é preciso ter atenção constante à saúde financeira da sua empresa.

Mas quando falamos sobre preços competitivos, não significa que devemos tratar menores valores, mas, sim, os valores que fazem mais sentido para cada perfil de cliente.

Confira mais 7 atitudes para ter sucesso em vendas:

Boas práticas para traçar estratégias de Experiential Sales

Agora que você conhece algumas maneiras de implementar as táticas de Experiential Sales, confira boas práticas para desenvolver essas ações:

Faça brainstorming com todo o time

Convide todo o seu time para discutir as práticas de Experiential Sales. Mais interessante ainda, é criar um brainstorming com as equipes de vendas, atendimento ao cliente e marketing juntas!

Cada departamento possui considerações diferentes sobre o comportamento do cliente. Integrar essas ideias é um caminho para encontrar soluções que promovam maior engajamento e atração de novos leads.

Realize pesquisas de mercado

Observar as tendências do mercado é obrigatório. O conceito de Experiential Sales só foi criado porque foi percebida uma nova dinâmica nos consumidores.

Então, antecipe demandas e soluções. Fique atento com o ambiente externo e crie uma estratégia adaptativa para se manter relevante no seu segmento.

Atenção ao seu ICP

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile (em português, Perfil de Cliente Ideal). Ela representa o perfil de cliente mais rentável para a sua empresa.

Toda a sua estratégia de Experiential Sales deve ser construída a partir desse perfil. Portanto, faça um estudo profundo sobre o seu cliente.

Se necessário, realize entrevistas qualitativas e quantitativas com a sua base ativa.

Analise, mensure e acompanhe dados

Dados são vitais para toda e qualquer estratégia da sua empresa, principalmente para ter maior conhecimento sobre seu público.

Para isso, uma ferramenta aliada é um sistema de CRM que forneça dados relevantes em tempo real.

Veja como obter indicadores pelo painel de vendas do Agendor:

Experiential Sales tem tudo a ver com fidelização de clientes!

As práticas de Experiential Sales estão diretamente relacionadas com o engajamento de clientes.

Engajamento, por sua vez, gera altos níveis de satisfação e fidelização.

Para ilustrar ainda mais a importância de Experiential Sales, observe os seguintes dados:

• Aumentar a lealdade de um cliente em 5% pode elevar o lucro médio sobre cada cliente de 25%, até 100%. (Invesp)
• Um aumento de 2% na retenção de clientes pode reduzir os custos em até 10%. (Divulgação Fundera)

Por meio desses dados, podemos afirmar que a fidelização está ligada à lucratividade para sua empresa.

Então, não deixe de considerar a implementação de Experiential Sales nas atividades comerciais do seu negócio para encantar seus clientes e alcançar resultados realmente impressionantes!