CRM na prospecção de clientes: 5 formas de usar para acelerar resultados

Afinal, como uma ferramenta de CRM auxilia na prospecção de clientes?

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Principais aprendizados deste artigo:

• Os sistemas de CRM e as ferramentas de prospecção são duas das ferramentas de vendas essenciais em uma operação comercial.
• Integrar as duas soluções proporciona maior otimização das ações dos pré-vendedores e vendedores e maior visibilidade sobre o processo de vendas.
• Para extrair o melhor do CRM e da ferramenta de prospecção em conjunto, é preciso analisar constantemente métricas e indicadores. Conheça os mais importantes para área comercial em: Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar
• Com um CRM, é possível construir um funil de pré-vendas personalizado e desenhado para atender à jornada do cliente dentro do processo de prospecção.
• A base para a construção do ICP é um dos insights mais cruciais obtidos por meio do CRM. Com isso, as abordagens criadas na ferramenta de prospecção são mais aderentes ao comportamento dos leads, que são convertidos com maior facilidade.

Sendo um sistema completo para a gestão da área comercial, uma plataforma de CRM é uma grande aliada da prospecção de alta performance, especialmente quando for utilizada em conjunto e de forma integrada às ferramentas de prospecção.

Isso porque além do CRM fazer a gestão do relacionamento com o cliente, também mensura o desempenho da equipe de pré-vendas e proporciona maior facilidade para centralizar informações sobre o cliente e sobre sua jornada de compra dentro do funil de vendas.

Enquanto as ferramentas de prospecção otimizam os pontos de contato com o cliente, o CRM gerencia o histórico das abordagens e oferece uma visão mais refinada sobre o processo de pré-vendas – e o que vem após essa etapa no seu processo comercial.

Quer conhecer de maneira prática como você pode utilizar o CRM na prospecção e acelerar suas vendas?

Então continue a leitura do artigo para descobrir!

Qual é a diferença entre CRM e uma ferramenta de prospecção?

Um sistema de CRM e uma ferramenta de prospecção são duas ferramentas essenciais para a sua estratégia, mas é importante ressaltar que não possuem a mesma função.

Explicamos o porquê:

Um software de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente, isto é, ela oferece suporte desde o primeiro contato (prospecção), até as ações de fidelização (pós-venda).

Por isso, um bom CRM conta com funcionalidades como:

1. Gestão do funil de vendas;
2. Relatórios com os principais indicadores de vendas e marketing;
3. Análise de produtividade dos vendedores;
4. Centralização das interações com cada cliente;
5. Calendário de atividades;
6. Gestão de follow-up;
7. Notificações sobre compromissos com clientes;
8. Segmentação de clientes;
9. Integrações com outras ferramentas relacionadas, como plataformas de automação de marketing e ERPs;
10. Mapa de clientes;
11. Acesso on e off-line.

Deu para perceber que o CRM se dedica a todo o processo de venda de uma empresa, certo? Veja mais no vídeo:

E as ferramentas de prospecção, como funcionam? E qual a conexão com o CRM na prospecção?

Agora, é possível entender sua diferença em relação às ferramentas de prospecção.

As ferramentas de prospecção são uma tecnologia que ajuda pré-vendedores e vendedores a prospectarem mais clientes por meio da automatização de atividades que resultam em levantamentos de oportunidades para que o time de closers finalize a venda.

Portanto, essa plataforma é utilizada para otimizar apenas uma das etapas do processo comercial: a pré-venda.

Como sabemos, dentro das responsabilidades do time de pré-vendas está a prospecção e qualificação de leads.

É a função das ferramentas de prospecção facilitar o esforço manual da equipe para isso.

Para tanto, esta solução conta com funcionalidades como:

1. Programação de diferentes fluxos de cadência, respeitando o perfil de cada lead;
2. Automação de envio de e-mails;
3. Automação de nutrição de leads;
4. Indicadores de conversão;
5. Reengajamento de leads perdidos.

Quando utilizadas em conjunto, a plataforma de CRM e a ferramenta de prospecção podem:

• melhorar a eficiência do time de vendas e pré-vendas;
• oferecer maior entendimento sobre o processo de vendas;
• registrar ligações, mensagens e reuniões;
• aumentar as taxas de conversão;
• abordar os clientes certos, da maneira certa;
• mensurar a produtividade e o desempenho do time;
• otimizar a operação comercial.

Incrível, não? Esta é uma das integrações mais potentes da área comercial de uma empresa.

Se a combinação dessas duas soluções ainda não está clara para você, fique tranquilo. A seguir, vamos apresentar 5 maneiras de utilizar o CRM na prospecção.

Continue a leitura para conferir!

5 formas de usar o CRM na prospecção

Você tem um sistema de CRM em mãos, mas não sabe como tirar o melhor proveito da solução para otimizar suas vendas desde a prospecção?

Então, fique de olho nessas 5 dicas:

1. Configuração das etapas de pré-vendas

Uma das maneiras de utilizar o CRM na prospecção é por meio da construção das etapas de pré-vendas.

Caso você ainda não tenha um desenho das etapas de prospecção, você pode iniciar um projeto piloto e, conforme os indicadores de conversão dos leads, ir entendendo e aprimorando seu processo até encontrar o formato que entrega mais resultados para as vendas.

Este, na verdade, deve ser um hábito contínuo: observar o comportamento dos leads e ir refinando sua prospecção para atingir os melhores resultados.

Um bom CRM te oferecerá a possibilidade de criar mais de um funil de vendas. Na prática, isso significa que você pode separar os funis por processo (pré, venda, e pós-venda), ou para a venda de produtos, serviços ou segmentos diferentes.

Veja como utilizar os múltiplos funis do Agendor para otimizar suas vendas por meio deste webinar realizado pela nossa equipe:

Como efeito dessa gestão, você poderá ter uma visão macro das conversões das ações de pré-vendas para vendas, e assim, trabalhar para que as conversões sejam ainda mais significativas.

2. Centralização das interações com o lead

Um dos maiores e mais comuns erros cometidos pelas equipes que utilizam uma ferramenta de prospecção é não registrar as interações dentro do sistema de CRM.

Para que o closer tenha uma abordagem assertiva e tenha poder de barganha na negociação, é preciso que ele tenha em mãos um histórico de tudo aquilo que já foi tratado com o cliente na prospecção e na qualificação.

Para que as ações de manutenção de carteira e fidelização de clientes funcionem, o time deve ter acesso a todo esse histórico para estar por dentro de todas as particularidades do cliente.

Lembre-se que quanto mais personalizada for sua venda, e quanto mais conhecimento todos os membros da sua empresa tiverem sobre seu cliente, maior será seu nível de satisfação!

3. Definição da origem e categoria de clientes

É possível registrar no CRM qual é a origem dos clientes que chegam para o time de venda, seja por inbound ou outbound, além de canais e campanhas específicos.

Dessa forma, os gestores de vendas podem ter um maior parâmetro sobre as origens de clientes que trazem mais receitas e definir estratégias para que estes canais tragam ainda mais lucro.

No que diz respeito às categorias de clientes, o CRM pode ser utilizado para criar grupos a serem trabalhados de forma contínua pelos pré-vendedores e vendedores, como: oportunidade, oportunidade qualificada, cliente, ex-cliente.

Dessa forma, o funil de vendas mantém-se sempre em trabalho de aquecimento, estimulando a conversão e o fechamento das vendas.

Entenda como segmentar clientes no Agendor, por meio de Categorias:

4. Análise de indicadores relevantes

Você tem uma base de leads robusta, mas na hora de passar as oportunidades para o time de vendas, a quantidade de contatos cai consideravelmente. Isso acontece ou já aconteceu com você?

Um problema que facilmente resolveria isso é a utilização do CRM na prospecção.

A partir de um funil destinado somente à etapa de prospecção, o CRM pode gerar relatórios e dashboards que demonstram as taxas de conversão de cada etapa da prospecção.

Assim, você pode entender em que momento da abordagem de pré-vendas os leads não estão sendo convertidos, e aperfeiçoar essas ações para mudar o jogo e passar a maior (e melhor) quantidade de oportunidades para a equipe de closers.

Para esse fim, não se esqueça de configurar os motivos de perda do seu CRM. Ao finalizar uma negociação, você pode indicar o motivo que levou o cliente a declinar o contato.

Com esses dados, os relatórios poderão ser construídos de maneira automática.

Veja como isso acontece no CRM do Agendor:

5. Definição do ICP

Uma das mais importantes funções do CRM é a geração de insights que contribuem para a construção do ICP (Ideal Customer Profile, em português, Perfil de Cliente Ideal).

Caso você ainda não esteja familiarizado com o termo, o ICP representa o conjunto de características que o seu cliente que traz mais lucro possui.

Mapeando essas características e construindo o seu ICP, você pode utilizar estes aspectos para tornar suas automações, na ferramenta de prospecção, ainda mais eficazes e converter mais leads.

Bônus: mais vantagens de utilizar um CRM na prospecção

Além desses 5 tópicos que citamos acima, separamos uma lista de benefícios que sua gestão tem acesso ao utilizar um CRM na prospecção:

• Organização dos follow-ups
• Auxílio na definição de cadência de atividades de prospecção e qualificação
• Organização de tarefas diárias dos pré-vendedores
• Visualização do desempenho individual de cada pré-vendedor
• Eliminação do risco de abordagem do mesmo lead por mais de um pré-vendedor
• Contribuição para pautar reuniões de melhoria do processo com base em dados e histórico de negociação
• Centralização de feedbacks e objeções que devem ser consideradas em um processo de melhoria contínua

Como integrar outras ferramentas utilizadas na prospecção e o CRM?

Além do CRM, você conta com outras plataformas na sua rotina para levar a prospecção ao alto desempenho, certo?

Falamos nas ferramentas de cadência de prospecção, mas há também outras; como as ferramentas de anúncios (por exemplo, do Facebook e Instagram) e os apps de comunicação, como o WhatsApp.

Para centralizar todos esses pontos de contato com seu lead no CRM, que é a sua central do processo comercial, é preciso fazer um levantamento e investigar as possibilidades de conexão.

Além das integrações nativas (aquelas que você pode fazer diretamente dentro dos sistemas utilizados), existem plataformas integradoras de sistemas que podem fazer a ponte entre as ferramentas utilizadas na prospecção e o CRM. 

Outra maneira de integrá-las é por meio de API. Para isso, será preciso que um desenvolvedor realize essa ação onde também oferecemos em nosso Clube de Negócios.