Torne-se um especialista em estratégia de sales enablement

Em um mercado que disputa a atenção do consumidor de forma cada vez mais acirrada, não basta oferecer um produto de mais qualidade ou com o melhor preço. Para fazer com que as pessoas se interessem pelo seu negócio e, consequentemente, vender mais, é essencial criar uma estratégia de sales enablement.

Afinal, com tantos recursos e ferramentas disponíveis no mercado, deve-se tirar proveito de cada uma dessas soluções com o intuito de atingir as metas e satisfazer as necessidades do seu negócio.

O principal objetivo de desenvolver uma estratégia desse tipo é preparar o time de vendas para que ele consiga criar o cenário mais favorável possível para converter os clientes em potencial.

Mas você sabe o que é necessário para criar uma estratégia de sales enablement de sucesso para a sua empresa e quais são as habilidades indispensáveis para quem deseja cumprir um papel importante nesse processo?

Continue lendo este conteúdo para ficar por dentro do assunto e potencializar a sua performance de vendas!

O que é sales enablement e quais são seus benefícios?

Antes de lhe mostrar como implementar uma estratégia de sales enablement, é essencial que você entenda o que esse conceito significa.

Na prática, sales enablement é um planejamento colaborativo que envolve diferentes áreas da empresa com o intuito de criar conteúdos e materiais que facilitem o trabalho do vendedor.

Em um mercado tão concorrido como o que temos hoje em dia, cada vez mais, os consumidores valorizam as experiências positivas em todas as interações que tiverem com a marca.

Por isso, o objetivo de uma estratégia de sales enablement é simplificar o relacionamento e aproximar as duas partes — cliente e negócio —, ampliando o potencial de vendas do time.

O principal benefício disso é aumentar a efetividade das ações da sua empresa. A ideia é que, em consequência da grande integração entre os times de vendas e de marketing, o vendedor obtenha o máximo de informações possível sobre o lead. Inclusive, a aliança entre essas duas áreas tende a gerar ainda mais informações úteis para o seu negócio. 

Outro objetivo, aqui, é evitar a perda de tempo e recursos em conteúdos inúteis, o que, de acordo com uma pesquisa da SiriusDecisions, representa 60% das produções das empresas.

Dessa forma, você consegue disponibilizar conteúdos que sejam relevantes para o consumidor e, agregando ao trabalho de geração de leads, facilitem as negociações do seu time.

O que um profissional de sales enablement deve considerar sempre?

Os profissionais de sales enablement nunca podem se esquecer de seus principais desafios. O primeiro deles é criar conteúdos que sejam relevantes para a audiência e que possam ser usados pelo time de vendas.

Além disso, é papel desse colaborador preparar todos os envolvidos no processo de interação com o cliente para usarem as soluções de forma correta.

Para tanto, as ferramentas são essenciais, pois elas permitem que o trabalho de sales enablement seja, de fato, eficiente, à medida que garantirão ao time acesso a informações mais práticas sobre o consumidor.

Também é função desse profissional encontrar e usar estratégias que ampliem as chances de fechar novos negócios. É o caso do cross-selling, por exemplo.

Quais habilidades são necessárias para alcançar o sucesso nesse trabalho?

Algumas características são indispensáveis ao profissional que deseja assumir essa posição. Por isso, ele deve ser treinado para conseguir entender como melhorar a performance do time de vendas.

A seguir, apresentamos as cinco habilidades indispensáveis para aqueles que desejam ocupar essa posição. Confira!

Boa comunicação

A comunicação é fundamental para o sucesso do responsável pela implementação de uma estratégia de sales enablement. Afinal, ele terá que lidar com diversos profissionais e facilitar a conexão entre diferentes setores da empresa.

Para isso, terá que ser o mais transparente possível em sua forma de se colocar, de modo a assegurar que todos compreendam bem qual papel terão que cumprir.

Habilidades organizacionais

Outro ponto central é a organização, já que os demais colaboradores apresentarão muitas demandas na rotina de trabalho.

É preciso organizar todas as ações necessárias, para que os setores possam trabalhar de modo integrado, evitando retrabalho e erros de planejamento que prejudicariam toda a estratégia.

Pensamento baseado em dados

É essencial contar com a tecnologia e com a enorme quantidade de informações gerada pela empresa.

Por isso, uma habilidade importante para conseguir o sucesso nessa função é sempre se basear em dados. Ser um profissional data-driven vai lhe permitir tomar decisões mais precisas e efetivas, já que você estará apoiado em estudos e análises detalhados.

Bom relacionamento com o time

Tanto ao fazer o onboarding de um novo membro do time quanto ao buscar tirar o máximo de cada vendedor, é muito importante saber como lidar com as pessoas que fazem parte da sua equipe.

O responsável pela implementação da estratégia de sales enablement, portanto, deve ser capaz de gerenciar os seus colaboradores com firmeza e respeito.

Evolução contínua

Outra importante postura é buscar constantemente maneiras de melhorar os resultados do seu trabalho. Isso significa não se dar por satisfeito com o que já foi alcançado e manter a busca de novas ferramentas, soluções e ideias que permitam a realização das tarefas de forma ainda mais eficiente e apurada.

Como criar uma estratégia de sales enablement do zero?

Não sabe como desenvolver e implantar uma estratégia de sales enablement eficiente na sua empresa? Para te ajudar com isso, apresentamos, a seguir, um passo a passo com todas as dicas e pontos de atenção necessários para desenhar a sua estratégia desde o começo e, assim, conseguir mais vendas.

1. Defina as metas

O primeiro passo para a implementação de uma estratégia de sales enablement eficiente é determinar quais serão os seus objetivos em cada ação.

Isso significa que você deve fazer uma análise aprofundada e descobrir erros, falhas e gargalos para, então, entender quais situações precisarão ser trabalhadas com mais cuidado.

2. Converse com a equipe de vendas

Depois disso, é hora de entender as dificuldades do time que mais se beneficiará da execução dessa estratégia: o de vendas.

Para isso, converse com eles e busque identificar o que pode ser feito para melhorar a abordagem de vendas e, claro, os resultados. Esses profissionais, sem dúvida, lhe oferecerão bons insights para tornar a sua estratégia mais eficiente.

3. Entenda o comportamento do seu público

Compreender como a sua audiência se comporta é outro ponto fundamental. Esse estudo envolve não somente dados demográficos, como também informações sobre o que essas pessoas estão buscando e quais são as suas principais dificuldades.

Com isso em mãos, descubra de que maneira será mais fácil chamar a atenção delas, a fim de ampliar as chances de venda.

4. Não se esqueça da jornada do consumidor

Também é importante alinhar a sua estratégia de sales enablement à jornada do consumidor. Para isso, analise o funil de vendas e considere as necessidades dos seus leads em cada um desses momentos.

Como consequência, você terá mais precisão na identificação de quais conteúdos são mais apropriados para a sua audiência a cada ponto do processo de interação com o seu negócio.

5. Selecione conteúdos

Chegou a hora de decidir quais conteúdos você vai usar na sua estratégia de sales enablement. O que vai ser mais eficiente em cada ponto de contato? Como o vendedor vai usar esse material para aprofundar a conversa e aumentar as chances de o prospect realizar a compra?

6. Prepare o time para trabalhar

Com a estratégia definida, é necessário orientar os colaboradores sobre como colocar esse conhecimento em ação. 

Profissionais de marketing, por exemplo, devem criar conteúdos com objetivos específicos. Da mesma forma, o vendedor precisa compreender que ele sempre deverá analisar as trocas com os leads, de modo a identificar pontos que possam ser melhorados.

7. Separe suas ferramentas

O próximo desafio é juntar todas as ferramentas que serão necessárias para colocar a sua estratégia de sales enablement para funcionar. Quais recursos e soluções podem ser usados para facilitar o trabalho humano?

Essa questão deve ser avaliada com cuidado, especialmente na escolha das ferramentas mais adequadas para que você atinja as suas metas.

8. Analise

Mesmo quando a sua estratégia já estiver traçada e em execução, o trabalho estará longe do fim, já que será necessário monitorar os resultados regularmente: que dificuldades surgiram? Como superá-las?

Quais formatos de conteúdo podem ser usados para o sales enablement?

Agora que você sabe o que é estratégia de sales enablement, por que ela é importante e como implementá-la, o que acha de conferir os formatos de conteúdo que poderão ser usados para executá-la?

A seguir, listamos alguns exemplos que talvez sejam interessantes para o seu negócio na busca por propósitos diversos — mas sempre com o objetivo de ampliar as vendas!

Geração de leads

Para aumentar a quantidade de leads captados, você pode criar blog posts, relatórios e estudos de caso. O objetivo, nesse momento, é fomentar o interesse do usuário pela sua empresa e ajudá-lo a resolver os seus problemas.

Suporte ao time

Como dissemos, é muito importante preparar a sua equipe para as vendas, uma vez que somente 16% dos vendedores se sentem preparados para o trabalho que executam, segundo uma pesquisa da IDC.

Para tanto, o tipo de conteúdo mais apropriado são formulários e planilhas com informações sobre a performance de concorrentes, por exemplo.

Conversão em vendas

Quando se fala em vender, o melhor é investir em conteúdos realmente cativantes. Uma tendência atual são os conteúdos interativos que podem ser produzidos com a ajuda de ferramentas como o Ion Interactive. Assim, seu time deve conseguir melhores resultados.

Criar uma estratégia de sales enablement é essencial para potencializar a performance da sua equipe. Em um cenário de tanta competição, você precisa fazer tudo que estiver ao seu alcance para garantir que os usuários sempre tenham uma boa experiência com seus conteúdos e, ainda mais importante, que seu time de vendas esteja preparado para atuar com base nessas soluções.

Conteúdos interativos não só capturam a atenção do público, como também oferecem informações necessárias para que o vendedor consiga realizar uma abordagem mais precisa do consumidor, o que ampliará as suas chances de conversão.