Como ir bem com uma estratégia de venda

Uma estratégia de venda bem feita pode fazer uma grande diferença para o seu negócio – quando executada com maestria, consegue gerar resultados quase que imediatos.

Nesse texto, iremos discutir um pouco mais sobre a estratégia de venda – abrangendo suas técnicas e gatilhos que podem auxiliar ainda mais no seu setor comercial.

Técnicas para vender

Uma estratégia de venda que pode ajudar, é utilizar algumas técnicas que auxiliam para vender. Confira algumas delas a seguir:

Ajude os clientes a alcançar seus objetivos

Pense em ajudar os clientes a superarem seus desafios, suas dificuldades e a combaterem o prejuízo e as suas dores. Esses precisam ser os princípios norteadores de todo vendedor que queria ser bem recebido pelos clientes.

Com isso acabamos maximizando nossa capacidade de permanecermos flexíveis e criativos às necessidades dos clientes e como conquistar clientes e fechar e negócios.

Pense no seu produto como parte do valor que você oferece

Já se passou do tempo em que vendedores só vendiam produtos! Hoje em dia, o objetivo dos vendedores é ajudar seus clientes a serem sempre bem sucedidos e solucionar dores e problemas. E para isso, o vendedor precisa também vender valor, não produtos ou serviços. O seu produto é parte do valor que você vai agregar para a rotina dos clientes.

Além do seu produto, conta também o seu atendimento, sua espontaneidade, sua segurança, sua aparência, sua linguagem verbal e corporal e a sua experiência em solucionar os problemas de seus clientes. Essa é uma ótima dica para auxiliar sua estratégia de venda.

Concentre-se em oferecer soluções genuínas

Para fechar um negócio, o cliente deve se sentir absolutamente confortável durante todo o processo comercial.

Uma vez que eles sentem que está sendo manipulado com um discurso para entregar uma solução que não está de acordo com o que eles querem, sem parar para ouvir o que eles realmente precisam e entender os resultados que eles precisam alcançar, vão simplesmente dar um passo para trás e se tornarão ainda mais resistentes.

Diga sempre a verdade

Mesmo que isso signifique dizer o que os seus clientes não querem ouvir. A verdade pode acabar tornando os clientes cada vez mais próximos da sua empresa, pela sua autenticidade, preocupação e comprometimento real com os clientes.

Esta é uma das práticas mais difíceis de se seguir, mas pode ser fundamental para ajudar a desenvolver o tipo de credibilidade que você precisa para ganhar o cliente.

Seja verdadeiro, mesmo que o cliente peça e prometa a você uma grande quantia em dinheiro. Siga os princípios de sempre ajudar seus clientes a solucionarem seus problemas da melhor maneira possível.

Afirme sua experiência em vendas

Outra estratégia de venda mais é a autoridade no assunto, as pessoas confiam em experts. Você só terá a autoridade que quer para ser ouvido e apresentar suas soluções, depois que desenvolver um profundo conhecimento dos desejos e necessidades do cliente e de todos os seus gostos e escolhas.

Em última análise, o cliente é quem sabe mais sobre suas necessidades de negócio e sempre optará pelas soluções as quais se sente mais confortável.

Depois de ter feito a sua recomendação, você deve estar disposto a confiar no cliente e deixar que ele faça a escolha que sente melhor para o momento da sua empresa.

Se você mantiver o compromisso de ser flexível, disposto a fazer vendas criativas e colaborativo durante o resto do processo, você pode confiar que o cliente vai fazer a melhor escolha para ambos os lados.

Peça indicações de seus clientes atuais

Uma das ideias para vender mais é a indicação. Se seus clientes atuais estão satisfeitos com seus serviços ou produtos, nada melhor que uma indicação deles para você fechar uma venda.

Assim, além de se direcionar a um lead quente, você já tem um testemunhal de sucesso pronto para citar.

Por isso, converse com seus melhores clientes e peça indicações de outros empresários que eles conhecem e que podem, estar interessados em seus serviços ou produtos.

Tenha compromisso com a integridade

Um bom vendedor não é apenas aquele que prospecta ou negocia com ferocidade e ambição, mas sim aquele que acompanha o processo de levantamento de necessidades dentro do cliente e conduz o processo comercial com a leveza.

Não tem como fechar negócios sem a paciência necessária para criar confiança mútua em seus potenciais clientes.

Conheça alguns dos gatilhos mentais para vendas

Há alguns gatilhos mentais para vendas que são bem utilizados, como:

Reciprocidade

A reciprocidade é um dos gatilhos mentais mais importantes em vendas e é a principal base do inbound marketing, pois temos a tendência natural de retribuir àquilo que nos gera valor, que nos gera uma boa experiência, mas precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração.

Esse princípio também vale para as vendas B2B e, inclusive, é o coração do Inbound Marketing e das vendas consultivas: você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e confiança dele.

Prova social

Uma das melhores formas de utilizar a prova social como um gatilho mental está relacionada à sensação de pertencimento, ou seja, mostrar aos seus prospects que eles não estão sozinhos. 

Os seres humanos precisam se identificar com um grupo social e isso interfere bastante na tomada de decisão. Quanto mais pessoas indicarem determinado produto, mais esse produto atrai novos consumidores.

Utilize então, na sua abordagem em vendas, alguns cases de sucesso dos seus clientes, principalmente quando relacionados ao cenário do lead, dessa forma, ele irá sentir que faz parte de um grupo de sucesso.

Perda ou Urgência

Esta técnica baseia-se na relutância universal do ser humano ao ver algo sendo retirado dele. 

Esse gatilho mental pode soar muito parecido com o de escassez. Aqui você despertará a mesma reação no lead, só que esse sentimento está diretamente relacionado à escassez de tempo.

Um exemplo claro de um gatilho de urgência é a famosa Black Friday, onde os consumidores têm apenas um dia por ano para fazer compras com descontos incríveis, ou eles compram nesse dia ou é só ano que vem.

Autoridade

Pessoas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior.

O gatilho mental da autoridade é ativado quando a empresa se posiciona como autoridade, um especialista no assunto.

Você precisa mostrar, em suas abordagens, que você tem uma reputação, e pode fazer isso através de conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Ancoragem

É um viés cognitivo, ou seja, um atalho mental que leva a desvios de racionalidade. A Ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. 

Alguma vez você já foi em uma loja onde um vendedor lhe falou algo como, esse produto custa R$ 200 mas comigo você compra por R$ 150? Essa é uma tática comum entre vendedores. O comportamento que esse tipo de implicação desencadeia é que, a partir daquele momento, você passa a comparar qualquer oferta ao preço inicial de R$ 200. Logo, qualquer valor abaixo do original é visto como uma barganha, e tudo o que estiver acima é tido como um roubo. 

É importante ressaltar que nós devemos nos remeter ao conceito por trás dos gatilhos mentais. O gatilho da ancoragem é muito usado em precificação, mas pode ser utilizado para outras situações.