Guia Completo do Processo de Vendas: Aprenda Todas as Etapas!

Primeiramente, muito se fala no mundo empresarial sobre o processo de vendas, mas você, empreendedor, realmente sabe o que é?

Certamente o processo de vendas pode causar um impacto gigantesco na produtividade de qualquer empresa. 

Antes de mais nada, vamos entender o conceito:

O processo de vendas é um guia que orientam a equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo.

Ou seja, é basicamente um passo a passo para aumentar a produtividade e, consequentemente, as vendas. 

Acontece, que profissionais de vendas são selecionados, na maioria das vezes, por características como proatividade, jogo de cintura, autodeterminação e tendem a realizar tarefas do seu próprio jeito, baseados nas experiências pessoais.

Apesar disso, muitas vezes as coisas mudam com muita frequência, desde a forma que o cliente espera ser atendido, como um pedido deve ser realizado ou até a documentação exigida para efetuar uma compra.

Para combater esse tipo de ineficiência, é extremamente necessário que uma empresa possua um programa de vendas bem detalhado e pronto para ser colocado em prática pelos vendedores. 

Um processo de vendas bem estruturado pode aumentar, e muito, a produtividade e a eficiência dos seus vendedores. 

Está interessado em entender mais sobre o processo de vendas e, talvez, aplicá-lo na sua empresa? Então continue que fizemos um guia completo sobre o assunto para você. 

Importância do processo de vendas

Se você prestou atenção na definição do processo de vendas na introdução do artigo, certamente já tem ideia da importância da estratégia. 

Ainda assim, reunimos algumas vantagens únicas que o processo de vendas pode oferecer para a sua empresa. Veja a seguir:

• Você reduz os erros durante a execução das atividades, porque elas já estão escopadas em seu processo;
• Você reduz o desperdício de tempo, porque seu time, além de estar munido de boas ferramentas, sabe exatamente o que fazer;
• Fica mais fácil definir seu método de treinamento baseando-se em seu processo;
• Processos definidos são mais fáceis de gerir;
• Obviamente, você aumenta a produtividade da sua equipe;
• Melhora a qualidade dos serviços prestados;
• Treina e desenvolve colaboradores;
• Define e controla processos;
• Você vende mais e melhor.

Qual a importância da comunicação no processo de venda?

Primeiramente, você consegue enumerar algum aspecto da sua vida social em que a comunicação não é de extrema importância?

Não seria diferente no mundo empresarial.

Quando falamos em vendas, a capacidade de uma boa comunicação é o diferencial entre o sucesso e o fracasso de uma venda.

Mesmo que o processo de venda seja feito pela internet, será necessário um processo de comunicação eficaz. Se for pessoalmente, mas ainda.

Mas entenda: comunicação não é apenas sobre falar.

Para uma empresa entender os anseios, necessidades e desejos do seu cliente, é necessário usar outra faceta da comunicação de extrema importância em um diálogo: saber escutar e compreender. 

Acima de tudo, essa é outra chave importante sobre o processo de vendas: vender não é apenas sobre falar e, também, sobre ouvir. 

Outro elemento importante nesse processo é a elaboração de perguntas. Elas funcionam tanto para extrair do cliente o que ele deseja e precisa, como também para avaliar o que eles pensam da empresa, ou seja, uma forma de analisar feedback. 

Lembre-se que essa captação de feedback dentro de processo de vendas pode ser importante para que, posteriormente, as respostas obtidas sejam levadas para um programa pós-vendas.

Acima de tudo, a comunicação deve acontecer naturalmente sem intervenções para que não ocorram falhas no processo e, consequentemente, que não haja problemas nas vendas. 

7 Etapas do processo de vendas

As etapas de vendas, também chamadas de pipeline de vendas, podem variar no número de passos.

Na maioria dos modelos encontrados o número de passos está entre 5 a 7. Sabendo disso, listamos o modelo mais completo, com sete passos. 

1 – Prospecção

O primeiro passo é criar uma lista de possíveis clientes potenciais, os chamados prospects. Consequentemente, é preciso definir um perfil ideal das empresas ou consumidores de seus produtos e serviços e definir suas características.

Isso inclui seu ramo de atuação, seu porte, número de funcionário, faturamento, área geográfica, composição acionária e etc.

Logo em seguida, é preciso encontrar no mercado as empresas e pessoas que atendem a essas características.

2 – Qualificação

A qualificação é uma primeira sondagem, que se faz com os contatos de sua lista para perceber se são realmente clientes potenciais ou não. Além disso, é preciso verificar se têm condições financeiras, interesse e poder de decisão para fechar a compra.

Acima de tudo, uma forma de fazer uma triagem em seu funil de vendas e focar nas oportunidades mais promissoras.

3 – Primeira oferta

A primeira oferta já é um contato em que você deve mostrar os benefícios de seu produto e como eles podem solucionar o problema do cliente.

Evite falar em preço e características do produto ou serviço. É melhor mostrar como ele pode ter valor para seu cliente.

4 – Follow-up

Depois da primeira oferta você deve manter um contato contínuo com seu cliente. Esses contatos podem ser por telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de matérias, brindes e outros meios. 

5 – Negociação

Após um follow-up de sucesso, você chegará na etapa de vendas correspondente à negociação, onde serão definidas as condições, preços, prazos e outras detalhes.

É importante, antes de começar a negociar, definir os limites abaixo dos quais você não pode ceder, ouvir mais do que falar e tentar mostrar como sua solução pode ajudar seu cliente.

Além disso, durante uma negociação, nunca ceda em algo sem receber algo em troca.

6 – Fechamento

Assim que os dois interlocutores percebem que uma proposta está delineada, cabe ao vendedor resumir isso pausadamente, para que não haja dúvidas do que foi acordado e, de preferência, redigir um documento escrito, se possível.

7 – Pós-vendas

Esta é uma das etapas de vendas mais importante para fidelizar clientes e manter o contato com eles.

Assim que a venda for concluída, espere alguns poucos dias e entre em contato para saber se tudo ocorreu como planejado, se ele está satisfeito com o produto ou serviço e se precisa de algum esclarecimento ou ajuda.

Processo de venda de uma empresa

Basicamente nós te falamos o que é um processo de venda, a sua importância dentro de uma empresa e, principalmente, o passo a passo para estruturá-lo. Agora, faltam só alguns detalhes sobre essa estratégia para que você entenda ela por completo. 

Vendas simples X vendas complexas

Primeiramente, qual a diferença entre vendas simples e vendas complexas?

• Vendas simples envolvem produtos ou serviços pouco complexos e de baixo valor agregado;
• Vendas complexas envolvem produtos ou serviços mais complexos, difíceis de serem entendidos em uma primeira experiência.

Vendas complexas exigem um vendedor mais consultivo, que consegue gerar confiança.

Venda algo de valor

Valor significa resolver um problema crucial para o cliente. Ou seja, ajudar de forma contundente na superação de um desafio.

Se a sua solução ou produto entrega um valor real e você entende isso, fica muito mais fácil fazer com que o seu prospect enxergue todo o potencial que ele possui.

Processo de vendas no E-commerce

Para entender o processo de vendas no e-commerce, você sabe como ele é construido.

Ele pode ser definido como comércio eletrônico, refere-se às vendas pela internet, mais especificamente, as que são realizadas por uma única empresa, seja um fabricante ou revendedor, por meio de uma plataforma virtual própria.

Uma das principais tendências do momento no mundo empresarial é a migração das relações de compra e venda para o meio digital. Certamente uma das formas mais comuns para essa migração é o e-commerce. 

Acima de tudo, o E-commerce refere-se aos negócios que estruturam seu processo de compra e venda na Internet. Todas as transações comerciais são realizadas por meio de ferramentas online.

Isso envolve muito mais do que apenas a criação de um site. Trata-se de um tipo de empreendimento que se diferencia pela e sua estrutura de funcionamento, que está completamente relacionada ao digital.

O processo de vendas no e-commerce digitaliza integralmente duas etapas básicas: venda e atendimento ao cliente.

A partir desse trabalho, ele também abre as portas para outras automações, como marketing, controle de finanças e estoque.

Isso facilita e agiliza o trabalho de gestão em muitas frentes. Por outro lado, também tem como efeito o maior peso estratégico da questão da logística.

Além disso, esse conceito é diferente do de loja virtual. O e-commerce não se restringe ao seu site ou portal de vendas.

Isso, na verdade, é o que chamamos de loja virtual. Consequentemente, a loja virtual é uma parte do e-commerce, mas não pode ser considerada o todo.

Diferentemente de algumas concepções, também difundidas no mercado, entende-se que a loja virtual é o único canal de vendas de um e-commerce, sendo as redes sociais, email marketing e outros apenas meios de divulgação, que têm o objetivo de levar o usuário à loja.

Apesar de tudo, de ser um meio diferente de vendas, o passo a passo para criação de um processo de vendas também se aplica no E-commerce.