Como criar um funil de e-mail marketing que realmente converta?

Ainda que alguns profissionais da indústria de marketing digam que o e-mail está morto, isso está longe de ser o caso.

Na verdade, o e-mail marketing ainda é uma das estratégias de marketing de maior desempenho que uma empresa pode utilizar na era moderna.

Inclusive, quando projetada corretamente, uma campanha de e-mail marketing pode proporcionar a você um ROI significativo.

Mas, para tirar o melhor proveito dessa estratégia, você precisa ter um funil de e-mail marketing bem-planejado. Isso o ajudará a gerar mais leads e a aumentar as vendas do seu negócio.

Neste guia, você verá:

O e-mail marketing está longe de estar morto, e os funis de e-mail estão muito vivos. Vamos mergulhar em todos os detalhes de que você precisa para fazer sua empresa crescer!

O que é um funil de e-mail marketing?

Uma campanha de e-mail marketing é mais do que enviar e-mails aleatórios na esperança de converter um lead em um cliente permanente.

Esse tipo de marketing é projetado para nutrir leads ao longo de um período. O tempo dependerá inteiramente do ciclo de vida do cliente do seu negócio.

A fim de criar um funil de e-mail marketing eficaz, você deve compreender e antecipar as necessidades de seu público.

Sem dúvida, você está vendendo a mais de um tipo de cliente — isso será abordado mais adiante neste guia —, e cada um desses clientes entrará em seu próprio tipo de funil.

Independentemente disso, seu funil de e-mail marketing precisa atingir três objetivos:

• chamar a atenção de seu assinante ou lead;
• capturar muitos leads para trazê-los ao seu site;
• fornecer informações suficientes para que o lead entre em contato diretamente com você, se tiver dúvidas.

Também é preciso entender que um funil de e-mail marketing não é uma campanha de promoção de vendas, e sim uma série de e-mails enviados em momentos estrategicamente planejados. Estes podem ser baseados em sequências de tempo ou em certas ações de gatilho em seu website.

Por que as personas são importantes aos funis de e-mail marketing?

Seus clientes se encaixarão em tipos diferentes de persona, que variam completamente de uma empresa para outra.

Entretanto, personas são importantes para identificar por que cada comprador precisa de uma versão diferente do e-mail para converter. Vamos dar um exemplo para descrever melhor as personas do comprador. Nosso negócio fictício é uma livraria. Temos três clientes distintos:

• estudantes universitários;
• os pais;
• adultos.

Mesmo sem se aprofundar nessas personas de compradores, você pode ver rapidamente que cada um desses indivíduos terá necessidades de compra muito diferentes.

Mas atenção: nem sempre é tão fácil identificar as personas para o e-mail marketing. Ainda assim, uma vez que você consiga isso, pode determinar rapidamente como falar com cada uma das suas.

Ao colocar apropriadamente essas personas em funis de e-mail marketing, você terá uma chance maior de convertê-las em clientes.

Como criar um funil de e-mail para sua empresa?

A maneira como você cria um funil de e-mail marketing para sua empresa pode ser dividida em quatro etapas. Cada uma delas representa pontos únicos durante a jornada do cliente, que requerem diferentes tipos de conteúdos de marketing.

Se você não fornecer o conteúdo correto no estágio apropriado, pode perder os clientes. E uma última informação antes de seguirmos para o passo a passo: um funil de e-mail leva tempo para ser desenvolvido, mas o ROI é significativo.

Gere leads no topo do funil

No topo do funil, você quer adquirir os contatos que mais provavelmente serão compradores da sua empresa.

Sua lista de e-mails vai ser a diferença entre ter um trimestre “ok” e exceder suas metas de vendas. Há inúmeras maneiras de gerar leads para o topo do funil.

A primeira e melhor é criar um e-mail opt-in. Normalmente, isso significa desenvolver uma oferta gratuita que atraia seu lead e o faça topar fornecer seu nome e endereço de e-mail.

Uma vez que isso aconteça, você fica livre para mandar todas as suas ofertas de e-mail e colocá-las nos funis apropriados.

Outra maneira é criar uma landing page dedicada. Aqui, você faria uma única página para captar todos os leads para uma determinada campanha de marketing. Isso significa que todos receberão o mesmo tipo de e-mail.

Alimente leads no meio do funil

Agora que você tem contatos, precisa alimentá-los para as vendas. Para isso, deve criar pontos de contato suficientes para manter sua marca no primeiro plano, mas sem parecer arrogante. Para tanto, todas as interações que você realizar em seu funil de e-mail marketing precisam ser devidamente programadas.

A nutrição de leads pode ser completada em uma sequência de tempo (ou seja, semana um, semana dois, semana três etc.) ou com base em gatilhos de proposta de valor. Esses gatilhos colocam automaticamente certas pessoas em listas diferentes.

Por exemplo, um lead que está procurando conteúdo interativo ficaria em uma lista diferente da de quem está em busca de um host para WordPress. Esses e-mails teriam uma comunicação diferente, dizendo respeito ao tipo de serviço por que eles demonstraram interesse no site.

Alguns exemplos de e-mails de nutrição incluem:

• comunicações personalizadas;
• cases de sucesso;
• User-Generated Content (UGC, ou conteúdos gerados pelos usuários);
• webinars gratuitos.

Algumas empresas alimentarão leads por alguns dias, enquanto outras o farão por meses. A duração de seu ciclo de vendas determinará com que frequência e por quanto tempo você precisará alimentar os contatos.

Converta leads no fundo do funil

À medida que seus contatos se aproximam do fundo do funil, eles devem estar quase prontos para se converter em clientes.

Você os atraiu para seu site, os transformou em leads e os alimentou para que se tornassem clientes potenciais. Agora, é hora de selar o negócio.

Quem terá maior probabilidade de gerar conversão são os contatos mais próximos, como aqueles indivíduos que abandonaram o carrinho de e-commerce ou não terminaram de preencher um formulário de opt-in. Você pode redirecionar esses contatos com um e-mail que os encoraje a recomeçar de onde pararam.

Além disso, vale terminar seu funil de e-mail marketing adicionando e-mails com gatilhos de urgência, como ao informar que o produto ou uma oferta está prestes a encerrar. Isso encorajará qualquer um de seus contatos que esteja perto de fazer uma compra a finalmente fechar o pedido. Ninguém quer perder um bom negócio, certo?

Esses e-mails finais precisam ter urgência suficiente para criar um resultado positivo. Nessa hora, é bom destacarmos que você não deve fazer o negócio parecer bom demais para ser verdade. Basta alimentar o lead uma última vez para lembrá-lo do valor que está recebendo ao comprar de sua marca agora mesmo.

Retenha os clientes repetindo o funil

Vai ser sempre mais barato reter um cliente do que converter um novo. Isso não quer dizer que você não deva continuar a aumentar sua lista de e-mails e conseguir novos assinantes para o seu funil de e-mail marketing. 

O ponto, aqui, é que você não pode esquecer o cliente que já fez uma compra. Inclusive, dá para continuar fazendo seu negócio crescer por meio da retenção de clientes. Para isso, basta repetir o funil.

Então, identifique um novo gatilho ou preferência que eles desejem ver nos e-mails. Continue a alimentá-los até que eles estejam no fundo do funil. A partir daí, transforme-os em clientes mais uma vez.

Quais as melhores práticas de e-mail marketing para considerar?

Quando se trata de e-mail marketing, há algumas boas práticas que precisam ser empregadas para garantir assinantes de alta qualidade.

Para você ter ideia, se elas não forem seguidas, seu domínio poderá ser denunciado por Spam, e a integridade de seu domínio é superimportante, porque determina se você aparece na caixa de entrada do seu assinante ou se fica escondido na pasta de Spam.

Personalize a saudação de e-mail

Esta é uma das formas mais fáceis e importantes de converter leads em vendas. Uma saudação pessoal faz parecer que você está enviando um e-mail individual a seu lead. Essa naturalidade os coloca mais dispostos a ler o resto de sua mensagem.

Fique acima da dobra

As informações mais importantes devem ficar acima da dobra. Ou seja, a área antes do ponto onde a mensagem é cortada.

Qualquer coisa que demande rolagem da tela é considerada abaixo da dobra, e é mais provável que seus leads convertam em uma CTA que apareça acima dela.

Nunca compre mailings

Você nunca deve adquirir uma lista de contatos. Pode ser tentador, mas você não deve enviar um e-mail a indivíduos que não tenham solicitado receber algo de você. Afinal, desse jeito, não é improvável que suas mensagens sejam consideradas Spam.

Use três ou menos fontes de texto

Seu funil de e-mail marketing não deve ser desordenado e difícil de ler. Você deve garantir que seu e-mail seja legível e contenha apenas as informações necessárias.

Para isso, use de uma a três fontes de texto, no máximo. As fontes adicionais devem ser usadas apenas para manchetes e para dividir o texto.

Otimize o texto de pré-visualização do e-mail

Com tanta gente dando uma olhada nos e-mails de forma apressada, você deve ter sua pré-visualização de e-mail prefixada.

Esse pequeno trecho determinará sua taxa de abertura. Então, talvez valha incluir emojis e pré-visualização do texto, se isso for apropriado para seu público.

Tome o tempo necessário para criar um texto de pré-visualização atraente, pois esses são os poucos segundos que você terá para convencer o lead a abrir sua oferta.

Inclua uma assinatura de e-mail

Se seus leads quiserem entrar em contato com você, vão procurar por uma assinatura de e-mail. Certifique-se de fornecer uma maneira para que eles lhe enviem um e-mail de volta ou telefonem.

Além disso, garanta que eles saibam com quem estão falando e para quem estarão ligando. Isso constrói um relacionamento mais pessoal, o que facilita o cultivo da relação até a venda — e depois.

Como você pôde ver, um funil de e-mail marketing é vital para o crescimento de seu negócio nos tempos atuais. Com a estratégia certa em mãos, você pode conquistar um ROI significativo.